有機肥在我國市場銷售現狀

有機肥在我國市場銷售現狀

 一、總論有機肥在我國市場銷售的現狀和問題
 1、有機肥在我國銷售的總體情況
 眾所周知，我國是一個農業大國，有農業必定離不開農田與農作物；隨之帶來的是有機肥的大量生產與銷售。我國是化肥生產和消費大國，隨著農村生產結構的調整，對化肥的需求將持續增加。新中國成立以來，我國化肥工業得到迅速的發展，1952~1994年化肥使用量增加了463倍，近年來一直穩定在4000萬噸以上。我國1998年化肥產量已達2956萬噸，占世界總產量的19％，居世界第一位；我國1998年化肥純養分使用量達3816萬噸，也居世界第一位。2006年中國生產化肥合計4831萬噸。70年代前，農作物施肥中農家肥與化肥的比例是7：3，到80年代以來，由于化學肥料使用量劇增，其比例已改變為2：8，有的地方達到1：9甚至更高。農民越來越能體會到以有機肥作為施用的主要肥料，對于自己的農田與農作物出現病害少、產量高的情況，帶給自己的切身也是利益越來越大；所以對于我國大部分地區的有機肥銷量也是節節攀升，農民對于有機肥的施用也是存在很大的信任感。
 有機肥在我國市場出現的問題
   （1）雖然有機肥可以大大增加農田與農作物的產量，但是成本較高，一頓的市場平均價格在1300元到1500左右不等，有些農民還是無法大量購買足夠的有機肥來作為施用的主要肥料。
   （2）不僅如此，有些商家看中了有機肥的高利潤，不惜制假、造假，非正規廠家生產的質量不合格的產品上市流通商品品種較多、商品質量良莠不齊等等一系列狀況，施用質量不合格的或是無機的化肥之后，土地出現土壤板結的情況，造成農民對于自身農田以及有機肥市場的恐懼性，擔心上當受騙。
 總述有機肥對于土壤和農田的作用
        有機肥料不僅有植物所需要的各種營養元素，如氮、磷、鉀等等，還有大量的有機物質
 1、有機肥對于土壤和農田的優勢
 所謂一般有機肥 ，就是糞尿肥、堆漚肥；這些肥料可以達到減少和消除并抽危害的目的。比較高等一些的，有綠肥和雜肥等等。這些肥料不僅能減少和消除病蟲危害，還能達到加速養分分解和釋放的目的。長期施用有機肥料，還可以增加土壤微生物數量，隨著微生物活動的加強，可提高土壤的有機質含量，改善土壤的物理、化學和生物特性，提高土壤的吸收性能、緩沖性能和抗逆性能。
 有機肥對于土壤和農田的劣勢
    事物都是存在兩面性的，既然有機肥對于土壤和農田有那么多的好處，那么劣勢無可否認，也是肯定存在的。70年代前，農作物施肥中農家肥與化肥的比例是7：3，到80年代以來，由于化學肥料使用量劇增，其比例已改變為2：8，有的地方達到1：9甚至更高。長期施用無機化肥直接導致了土壤鹽堿化板結、農產品品質下降等一系列涉及農產品安全的問題。
 就環境問題來闡述有機肥對土壤的好處
 城市主要生活垃圾的對于環境和城市的危害
    上述在總述有機肥對于土壤和農田的作用里面，我已經提到主要用于制作有機肥的幾種生活垃圾。這些生活垃圾在用作有機肥的同時，也大大降低了城市環境污染程度。
 據我參閱政府有關新聞，城市主要污染讓政府最頭痛的還是城市污水處理下來的副產品－污泥這塊。如何讓城市污泥做到完全處理并且還能利用于土壤之上這是個值得考慮的問題。社會生活水平的不斷提高和城市化進程的加快使城市污水以及污泥的處理能力受到嚴峻的考驗，雖然科技水平飛速發展對城市污水的處理提供了有力的支持，但無法對城市污泥進行有效的處理。由于城市污泥含有大量的有機污染物，同時含有病原菌、重金屬、有毒有害有機污染物質等潛在的有毒有害成分，因此污水處理過程會形成潛在的二次污染源。含有重金屬、病原菌和有機污染物的污泥，目前有相當部分未經處理，就被棄置或簡單填埋，對生態環境和人類活動構成了嚴重威脅。城市污泥二次污染已經成為我國新的環境污染問題。
    2、一種有益環境保護的新型科技的利用
    據我所知，現在有一種專利，叫做《一種將生活污泥制成肥料的裝置》。該種專利技術是在從事污水治理行業的基礎上，通過研究產生的污泥的各種特性發明的一種將城市污泥制成肥料的技術。該技術采用改性劑和城市污水處理廠的污泥為主要成分，再配以尿素、磷肥和鉀肥制成的長效有機復混肥，在有效解決污泥處理難題的同時為農業生產提供具有改良土壤結構、提高農作物產量的有機復混肥料。城市污水處理已經被列為我國“十二五”期間需要重點解決的環境保護問題，而城市污泥的無害化處理是污水處理的最終保障。當前情況下，任何一種對于垃圾用作有機肥的的處理方法多多少少都有不同程度的缺陷和不足，未能從根本上解決污染和土壤可持續利用問題：
 城市污泥的處理辦法有很多，比如：填埋、焚燒、投海和堆肥集中形式。但是分開來說，填埋雖處理費用較低，但填埋容易受到用地的限制且易引發二次污染事故。焚燒的技術與設備復雜，投資高，處理費用較高，能耗大，并伴有大氣污染等問題，且在高溫處理時可能會產生一系列強致癌有機物。投海會污染海洋，對海洋生態系統和人類食物鏈會造成威脅，國際公約已明令禁止。唯一效果比較突出的就是“高溫堆肥”這項技術。
 “高溫堆肥”是目前較為先進的污泥處理技術，主要是利用作物秸稈、雜草、樹葉、泥炭、垃圾以及其它廢棄物等為主要原料，混合人畜糞尿經堆制腐解而成的有機肥料，是發達國家在20世紀初開發研究成功的。目前在英國、美國、德國、日本等發達國家都已廣泛采用高溫堆肥技術對城市污泥、垃圾和其它廢渣等廢棄物進行無害化處理，如美國每年約有一半的城市用此技術制成肥料施于農田或林地。此技術長期施用不至于使土壤形成板結，并且還能達到一定的保水、保肥的作用。但是高溫堆肥技術沒有解決城市污泥中所含農作物所需的主要營養物質—氮損失問題。在高溫堆肥工藝過程中，由于是在缺氧和高溫環境下進行，會產生強烈的硝化和反硝化的化學反應過程，使養分大部分轉化成游離態的氨氮逸出，只剩下纖維等有機物，不能使肥料達到長效、緩釋、抗旱保水、改良土壤的作用。
 所以，總結以上。想既環保又能利用在土壤中發揮巨大作用，是需要一種較為先進的技術才能達到的一個高度，也是一個值得深究的課題。
 就中國市場提出銷售有機肥的方案和對策。
    做為企業來說，做出一份完美的營銷方案是非常重要，這關系到企業是否有利潤的關鍵。由于我個人以前并沒有做過銷售方案，以下觀點只是根據書本總結得來。
    1、首先，確定范圍，定位類型，區域營銷策略具體化。
    通常來講，市場與銷售的開拓，總是存在一個逐步擴展的過程。應根據公司自身的規模，實力，產品結構，必須確定大小不同的目標區域市場的空間范圍。確定了市場范圍后，再對區域市場進行分類定位，劃分出不同的區域類型，如大本營區域、根據地區域、運動區域、游擊區域。不同類型的區域，推行不同的營銷策略：
   （1）、大本營區域是公司絕對占領（市場占有率在60%以上）的區域，對這類區域公司必須確保投入，將營銷分支機構建立到縣級甚至鄉鎮市場層面進行深度分銷，牢固地占領終端網絡對區域市場進行精耕細作；
   （2）、據地區域是公司絕對控制（市場占有率在40%以上）的區域，對這類區域公司應該重點投入，采取經銷商與終端相結合的渠道策略（30%投入花在經銷商身上70%投入花在終端上），有重點、針對性地與競爭對手開展競爭；
   （3）、運動區域是公司沒有相應的投入在短期內不容易占據主導地位的區域，因此，最好避實就虛與對手開展競爭，在渠道上以零售終端帶動經銷商上量為主（70%投入花在經銷商身上30%投入花在終端上），力爭將市場占有率控制在20%左右；
   （4）、游擊區域是公司還沒有客戶基礎的市場，對這類區域公司沒有必要投入人財物力，采取現款現貨的營銷模式即可。
    2、其次，進行區域細分，確定每個分區的具體業務拓展目標。
    在確定了區域范圍后，再綜合考慮行政區劃、人口數量、消費水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關因素，將該區域進一步細分為若干個分區。并具體確定每個分區的有機肥市場開發和產品推廣進度、目標任務（含銷售數量和銷售金額）、目標市場占有率、目標經銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。安徽是一個農業大省，如果主要市場投入在安徽，那么再可以劃分出幾個大區，再進一步將大區中的行政縣作為分區；
    3、深入實際調查并且建立客戶檔案
    確定分區內的目標經銷商和零售終端等分銷客戶的名稱，但由于對客戶還一無所知，因此必須要求我們的公司業務人員進一步開展深入實際的調查工作，詳細、真實地了解客戶的相關情況。建立目標客戶檔案。客戶建檔工作，檔案信息必須全面詳細。客戶檔案所反應的客戶信息，是我們對客戶確定一對一的具體銷售政策的重要依據。除了客戶名稱、地址、聯系人、電話這些最基本的信息之外，還應包括它的經營特色、行業地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。對已建立的檔案要進行動態管理。及時獲悉客戶各方面的變更和變動，將對應的檔案信息內容更新，做到與市場實際與客戶實際相吻合。
    4、內部分解目標
    每一個分區是公司最基層的營銷團隊。必須將銷售目標和任務落實到分區的每一個業務人員身上，不能攤派到分區，停留在區域分公司。從公司到區域，從區域到分區，分區到個人，才是完成全年銷售任務的完整方向。
 5、在有威脅性競爭的情況下制定戰略目標
    在區域市場上與同行競爭時，沒有必要把所有同行都當作競爭對手。因為雖然是同行，但彼此的有機肥產品結構可能不同，渠道策略可能大有差異，目標客戶也不完全一樣。通過仔細比較雙方的有機肥產品結構、渠道策略、目標客戶的等多重因素后，選擇1-2個對立的同行作為我們的競爭對手，重點突破。
 如今的有機肥市場，在中國大部分區域還是有足夠的發展空間。要做到了解自己了解競爭對手，方能百戰不殆。要做到知已知彼，銷售人員必須對自己、對競爭對手進行系統的分析。可以從有機肥產品功效、生產工藝、技術含量、包裝檔次、價格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個方面比較；看清自己的優勢，明白自己的劣勢；發揮自身的優勢。
 6、細化客戶管理，夯實市場基礎
    對客戶而言，產品供銷價格的穩定性比產品利潤空間的大小更具吸引力。區域銷售的話應根據公司產品在客戶銷售中所占的比重大小角度而言，采取不同重視程度或支持力度，避免是按客戶的規模而不是客戶的類型來確定供貨價格，否則容易在價格管理上先自亂陣腳。
為了維護價格的穩定性，必須要做到讓相同類型的分銷客戶享受相同的價格政策，所有批發類型的客戶享受一種相同價格，所有零售終端型的客戶享受另一種相同價格。
 7、對于外部分銷客戶的激勵政策
 對于公司來說，會有年終獎，這算是一種公司對于個人的激勵。但同樣對于外部的分銷客戶同樣需要激勵：任務完成好的客戶會向公司要更多更大的政策支持；任務完成欠佳的客戶也會要求公司調整任務指標。在年終的時候，公司同樣可以在銷售范圍最為中心的地方開設外部分銷客戶年會，在年會中作出總結，并且突出獎勵個別優秀分銷客戶。
 
 
參考文獻
劉秀梅、羅奇祥、馮兆濱、劉光榮、劉益仁：《我國商品有機肥的現狀與發展趨勢調研報告》，2007年，江西省農業科學院
魏炳麒 ：《市場調差與預測》，2010年，東北財經大學出版社
3、菲利普·科特勒：《營銷管理》，2010年，中國物資出版社，第1版