網絡營銷渠道策略(二)

本論文在工商管理論文欄目，由論文格式網整理,轉載請注明來源www.donglienglish.cn,更多論文,請點論文格式范文查看
而對于大眾消費品牌來說，是要靠人流量的，所以如何準確的將品牌信息傳達給消費者，如何集聚更多的人氣，如何使消費者購買更多的服裝則是渠道設置的重心。大眾消費品牌服裝主要也是以專柜和專賣店為主，但這種專柜和專賣店與高檔產品的有很大區別。大眾品牌專柜可以開在一般的百貨商場內，也可以開在大賣場服裝專區如班尼路、真維絲、愛格就在很多家大賣場設有專柜；而品牌專賣店通常應該開在每個城市的人流量最大的區域，一般都是在步行街里面或者是旁邊。美特斯.邦威等國內知名品牌都是以步行街為主。另一種品牌定位相對更高點的如柒牌、利朗等他們的品牌專賣店就會更多開在非步行街。因為這在步行街賣的服裝給人的第一感覺就是便宜、大眾化，所以通過門店布局這種策略來提高品牌形象。
對于那些品牌形象要求不高的，價格較低的的產品，則可以通過廣州、株洲、石獅、常熟等地的服裝批發市場銷售給全國各地的個體戶，零售店，大部分國內不知名品牌和出品轉內銷的產品都是通過這樣的渠道銷售到全國各地的。
其次，企業構建銷售渠道時應該綜合考慮內部的資源情況。哪些渠道是在企業現有資源的條件下可以構建的。
服裝企業大多由代理商運作區域市場，代理商運作區域市場對企業的資源要求并不算太大，后期營銷費用大部分都是由代理商和下面的經銷商承擔起來了，企業只需要建立一支強大的營銷團隊，不停的對各地代理商、經銷商進行培訓、指導，對他們進行營銷政策執行的監督，及時的對區域市場發生的問題進行協調處理。這要求企業內部有較為強大的人力資源作為保障。具體來說應該有培訓師、服裝陳列規劃師、服裝設計師、優秀的業務人員等。以前由于人民生活水平提高，內需增加，服裝行業也處于一個急速發展期，造就了七匹狼、柒牌等一大批國內品牌，但是大部分企業在這個過程中搭的是行業的順風車，在整個行業發展的大背景下迅速發展起來了，所以并沒有投入太多的企業內部資源。而現在市場環境已經大不一樣，競爭越來越激烈，新進入的企業再也沒有順風車可以搭了，現在考驗的是企業的資源和市場需求是否配套，好鋼是否能用到刀刃上。
企業應該設置多少家營銷專賣店？是否所有的專賣店都應該是營銷的？是否在每一個區域設置一個營銷的樣板專賣店？是否只在重點市場設置樣板專賣店？營銷專賣店的設置需要企業投入大量的資金，有租金、裝修費、人員工資、庫存、還有日常運營費用，營銷店越多，企業所需要投入的資金也就越多。營銷專賣店能夠較好的執行企業的各種營銷政策，但是資金投入大，開店速度較慢，很難滿足企業快速拓展市場的需要。而加盟店則可以快速復制，網點拓展速度非常快，能很好的滿足企業快速發展的需要，所以企業應該綜合考慮自身的資源現狀，構建適合自己的銷售渠道，而不是盲目快速擴張。
第三，企業還應該考慮對渠道的管理和維護難度。渠道的管理和維護就是對代理商、經銷商、直營專賣店、專柜的管理與維護。
有些企業因為自身品牌、資金壓力等原因，在選擇代理商時不夠慎重，沒有標準，為了能夠快速回籠資金，只需要代理商有錢就可以了，完全不用考慮這個代理商是不是有服裝行業的從業經驗，他的經營思路是否與企業經營思路一致，它的銷售網絡是否建全，它是否有一定的管理和培訓能力等等。在這種情況下，我們很多企業找到的代理商都有是不符合企業實際需求的。曾經有的一家福建知名服裝企業，他們在前期對代理商沒有具體的要求，只要有錢就可以做代理商，而且一個區域可以有幾個代理商，結果造成市場管理一片混亂，區域間價格差異很大，各門店形象不統一，企業在一輪回款后發現，市場已經很難按企業自身的思路持續下去，后來經過很長時間，花了很大精力與財力，才漸漸把市場改變，然后，對于企業來說，已經浪費了很多時間，最好的發展機會已經錯過了很多，要想迎頭趕上，那就得花更多的精力了。
不僅對于代理商，我們也同樣要明確經銷商標準，只有代理商與經銷商從上到下與企業經營思路一致，企業銷售策略才能夠得到有力的執行。我們經常可以看到在三四級市場的服裝品牌專賣店與一級市場同品牌的專賣店經營方式和風格很不一樣，在專賣店內可能一半陳列的是專賣品牌的服裝，而另一半陳列的是不知道從哪里進來的老板認為好銷的產品。這樣我們的品牌服裝能賣得好嗎？而且這種問題還不是一個兩個，在市場走訪過程中經常可以看得到的。所以，選擇經銷商和加盟店也是非常重要的，企業一定要制訂一個適合自己的加盟標準，并通過區域業務人員及時進行監督，確保渠道成員的有效性。
現在的很多服裝企業征收對代理商和加盟商收取經營保證金或者加盟費，我覺得這是個好事情則有利于服裝產業的健康發展，對代理商和加盟商收取經營保證金，可以有效防止竄貨和保障價格體系，有利于廠家提高服務質量，增強市場管理有效果。
銷售渠道并沒有一個絕對完善的模式，對于不同的企業有不同的模式，連同一個企業不同的期都會有不同的模式。其實，服裝企業的渠道構建也并不是什么難事，只要企業明確自己的經營戰略，對內外部環境分析，從自身資源現狀、外部競爭情況入手，通過戰略與資源的結合，選擇適合企業現狀的渠道類型，并對制訂各渠道成員的選擇標準，確保銷售渠道的穩定與暢通。對于企業來說，銷售渠道是一個戰略資源，而不是戰術資源，他需要企業在構建前期進行詳細的規劃，構建時按照規劃進行嚴格的執行，構建后及時的管理與服務，這樣就可以確保銷售渠道與企業之間完美的配合。

五、選擇中介渠道

㈠　發布企業商品信息
以龍壇“企業產品信息免費發布平臺”為例，即是為幫助企業用戶作自我宣傳，讓更多的人可以輕輕松松找到您的商品信息及企業信息。免費發布企業商品信息流程簡介，步驟其實很簡單
1．在VoIP龍壇首頁注冊ID，如圖1所示。（說明：在SP論壇首頁注冊過ID的用戶，在VoIP龍壇可直接登陸使用）。

圖1 VoIP龍壇首頁
2．注冊成功后，請在首頁登陸或直接從對話窗口登陸。
3．登陸后即進入企業發布信息的免費平臺。可發布：新聞類資料、企業類資料、招聘信息、業內合作信息及進行企業用戶的信息修改與管理。如圖2所示。

圖2 企業發布平臺
4．點擊“發布業內合作信息”，即進入企業產品信息發布頁面，如圖3所示。
圖4 企業產品信息發布頁面
5．選擇您的商品類別，并盡可能完善其他內容的填充，以便需求者更方便找到您的商品信息。
6．我們的管理人員會在每個工作日的12：00及17：00對企業所提交的信息進行審核。請企業用戶注意查看您發布的企業信息。
㈡　淘寶中介
開店之前：
1．注冊
會員名：名字很重要，有特色的名字更能讓別人注意你，比較忌諱的是超長的英文名或者完全沒有意義的一串數字，而且店名一定代表自己商店的性質，比如你開的店子是艾格的服裝，就可以起艾格，
2．申請認證
申請認證：一個小小的動作，只需要點擊幾下鼠標。
上淘寶網注：支付寶是淘寶的一種網上中介支付方式，確保你的交易安全，也是交易的前提條件之一，所以你得把這步完成。

網上安全交易流程如下：

第一步：申請認證
支付寶個人認證流程圖：

支付寶商家認證流程圖：

第二步：發布寶貝＆開設店鋪

第三步：寶貝出售中

第四步：寶貝成交后

最后，您如果有遇到異常的交易情況，請您第一時間和您的買家保持聯系，并且如果買家有申請退款的情況請您務必隨時注意您的退款狀態。
心得體會：
在一個月多的實習過程中，我深深的感受到所知的膚淺和在實際中的專業知識的匱乏。一旦接觸到實際，才發現自己知道的是多么少，這些與實踐還有一段距離。還是我喜歡的那句話:未來掌握在自己的手中,就看你能不能把握機會,珍惜擁有,善于運用了.當然,除了學了很多社會立足所必需的東西,我還掙到了下學期的生活費.苦是苦了點,但比起父母那“面朝黃土背朝天”的苦累還算不了什么,不用張口跟他們要錢,不用看著大家都尷尬的樣子,而覺得難為情了.為了自己,為了很多人,我都應該努力啊!!不管是繼續學習,還是走入社會工作,都應該努力. 希望以后還有這樣的機會，讓我從實踐中得到鍛煉。
參考文獻：
1、卡爾.夏皮羅，哈爾.瓦里安.信息規則--網絡經濟的策略指導(中文版).張帆譯.北京:中國人民大學出版社,2000
2、Amir Hartman等.網絡就緒(中文版).亞飛、姜竹清、李林、錢震譯，北京：機械工業出版社，2000
3、屈云波、嶄麗敏，《網絡營銷》，企業管理出版社，1999
4、呂宜男，《網上營銷策略》，《計算機世界報》，1999年4月5日

首頁上一頁 1 2 下一頁尾頁 2/2/2

相關論文

上一篇：民營企業社會責任信息披露研究

下一篇：Email營銷策略

Tags：網絡營銷渠道策略

【收藏】【返回頂部】