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人員推銷在銷售活動中的作用(二)

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4.聯系買主
識別顧客是銷售人員的一項主要職責。對那些推銷耐用生產設備的生產商來說，由于不能很快接到新的訂單，銷售隊伍發現潛在的顧客就顯得更加重要。作為一個年輕的計算機主機銷售代表，首先必須鑒別大企業是需要一臺計算機，還是需要更新原有的計算機。這需要投入很多的時間和精力。
5.協調銷售隊伍
隨著公司銷售產品的增加，以及買主需求的不斷膨脹，一些銷售人員和技術專家可能會拜訪同一個顧客。在IBM，一些銷售人員負責推銷較小的辦公用品，一些銷售人員負責推銷個人電腦和數據輸入終端，另一些人則負責推銷大規模的計算機設備，還有一些IBM的銷售人員負責服務和數據處理系統的軟件支持。在多數情況下，這些銷售人員由一個客戶經理監管，他的責任是協調銷售人員的行動，重點是與客戶溝通。如果出現問題，客戶部可以和這個客戶經理聯系，尋求解決方案。在這種方式下，每個產品出售以后，有經過培訓的專家提供售后服務，還有一個總的客戶經理確保售出的產品符合客戶的計劃和預算。這種做法減少了銷售人員重復工作的可能性。這是一種特殊的可能性，因為從小到大的各種裝備，內部彼此都有聯系。設置一個總的客戶經理，有助于減少顧客的失望情緒，否則，客戶必須找到各種各樣的IBM公司的銷售人員，以確定究竟哪個人可以幫助解決服務方面的問題，如今只要找到客戶經理就可以。
銷售代表作為一個協調者和團隊領導者的觀點，已經從計算機領域擴散開來。其他的一些公司發現，銷售人員、技術人員、顧客的問題、解決方法以及銷售機會都相互關聯。最近，一個資深的IBM和AT &T的銷售人員喬治·馬丁被任命為鄧恩—布拉德斯特里特（Dun and Bradstreet）公司副總裁，負責將公司的銷售方法從營銷單位改變成由銷售代表組成銷售團隊。這個團隊拜訪了鄧恩公司的50個最重要的客戶，會見了高層管理者，搞清了顧客的問題，提出了解決方案。馬丁和他的銷售團隊會見了一個主要的電信公司，用一個小時討論顧客的問題，談妥了一個150萬美元的銷售合同，而這原來只值70萬美元。

三、世紀的營銷
21世紀的銷售人員將不得不成為專家，如計算機專家。那些不能成為專家的人，將會遭受更大的競爭壓力。銷售職位更需要大學生。從1982年到1994年，持有大學文憑的銷售人員增加了2倍。很明顯，依靠微笑和握手不能達成一筆交易。銷售人員的關系在所謂的“煙囪行業”中更為復雜。在阿姆卡斯特工業公司的推銷就是公司官員所說的“追尋煙囪”，銷售過程就是從一個顧客到另一個顧客的拜訪。但是，阿姆卡斯特已經不得不改變方法，它的銷售代表已不再是點頭哈腰、精于取勝，只希望獲得一份訂單的購買代理商，如今他們都是大學畢業生，有金屬加工的背景；他們不僅處理同買主的關系，還是顧客的工程師、營銷專家、制造商的人事職員；他們還盡可能早地參與到有關潛在顧客的商業計劃中。
21世紀的銷售人員將有很多財務方面的知識。正如一位營銷經理所說：“我們想讓他們知道金錢的成本，能夠將其與顧客的庫存和獲得的信息聯系起來，這樣他們就可以知道什么樣的財務一攬子計劃適合這個客戶。”另一個資深咨詢專家評論說：“推銷的功能將不再是銷售產品，而是將你的產品與你的客戶需求結合成為一個整體，理解你的客戶運作的環境�！边@要求信息、企業實踐的最新知識（尤其是計算機技術的優勢），以及對財務戰略的把握。作為一個未來的銷售人員，“你必須成為你的顧客的財務工程師，你必須理解你的客房如何賺錢，你的公司如何賺錢�！�
買主變得越來越精明，銷售人員必須做出相應的反應。以前，許多銷售人員都與低工資的購買人群發展親密的私人關系，在長長的午餐或晚間的娛樂活動中實現銷售。這種方法如今不再適用。買主都受過良好的訓練，都有很高的工資。如今的公司都認識到，大部分利潤都同購買緊密相關，采購團隊日趨流行。因此，一個銷售人員可能向工程師做產品展示，另一個則向原料需求計劃人員甚至向公司總裁展示。事實上，這可能超出了一個銷售人員的能力，所以需要有銷售團隊，在團隊中，銷售人員個人的拜訪技能將彼此互補。在這樣的環境中，銷售人員的成功不僅依靠勸說顧客購買的能力，還依靠制定戰略的能力和管理其他人活動的能力。換句話說，他將是一個團隊領導者。當與主要的顧客建立關系時，必須派出一個由營銷人員、財務人員、工程師等組成的團隊，他們能幫助你理解需求、賺錢的方法、你能銷售的產品。結果是，許多以前受到贊揚的品質，如獨立性、自滿、控制的欲望、自我實現的需求、使命感等，不再被認為是有價值的，新的品質是以“我們”定位的、柔性的、任務分享的、組織的利益高于個人利益。
銷售技巧在21世紀更重要。一旦你的競爭者與買主建立計算機系統的關系，當庫存下降時，訂單將自動地轉給那個賣主，因為一個新的賣主若要進入這個系統，利潤必須超過改變計算機系統帶來的成本。銷售人員將花費更多的努力調查買主的需求以發現競爭優勢。
技術發展在某些方面創造了需求，同時在另一些方面降低績效。運用銀行的數據，銷售人員能更好地考慮彼此的優勢。蓮花提供的充滿新產品信息、銷售展示、顧客概況的數據庫，可以遠距離進入，并可由銷售團隊的成員不斷更新。電子和可視電話會議將使銷售人員建立聯系，并能比較彼此戰略和技能的經濟性。
在高科技戲劇性地、永久地改變了專業推銷的同時，也產生了對古老推銷技巧的更大需求。高科技含量越高，人們越需要人性化的銷售人員來平衡這種效果。這并不意味著拜訪客戶時回到冗長的談話：繁忙的客戶不再有時間和耐心用于這種浪費。正如一個紙產品行業購代理商曾經描述的那樣：“大多數時間我都沉溺于計算機。當我和人們溝通時，一半的時間都花在電子打印和終端上。我若需要答案或是某些數據，就按一些按鈕。等我和另一個人面對面接觸時，我迫切地需要開朗的笑容、友善的言語和認同感。”
上面引用的許多趨勢將結合在一起，使銷售人員的工作更具吸引力，也更令人失望�？萍紝⑹巩a品循環期更短，而更快的改革速度可以由PC機的變化來說明。過去，計算機的生命周為3年~5年，廠商有足夠的時間進行調研和產品開發。如今，一個產品在復制品或替代品產生以前，只有很短的時間成為新產品，銷售人員也只在短時期內擁有競爭優勢。而且，由于更多的替代品、更精明的買主以及團隊購買，銷售循環將變得更長，這意味著更多的產品展示、更多的會議、廣泛的投標循環以及更多的時間。加深這種趨勢或者強化這種趨勢，需要用專門的面向顧客的解決方案替代通用的方案，如今，許多公司對產品質量做了承諾。通用的大眾化市場解決方案通常不能滿足這些公司的需求，這也需要銷售人員付出更多的時間和努力。
隨著經濟越來越多地向服務傾斜，更多的銷售人員將推銷無形產品。推銷無形產品（如建議、保險、市場預報）更加困難，因為你不能隨身攜帶一個每個人都能看到和觸摸到的樣品。一種無形的服務就是潛在的顧客眼中的你腦海中的東西。因此，無形產品的推銷通常更為冗長和困難。
在21世紀，國際推銷對于美國公司的成功將更為重要，這就必然產生對有銷售技能的銷售人員的需求。在國際化的市場上，美國的銷售人員失敗的案例很多。比如，如果以一種漫不經心的態度接過一個日本商人的名片，隨便看一眼后就放進錢包，這一定會使日本人很吃驚。因為日本人相信，一個人的名字，無論是口頭還是書面的，都是很神圣的。同樣，假如所有的法國管理人員都在說英語，而你如果不首先用法語問他們為什么這樣做，將是一個大錯，因為法國人很為自己的語言驕傲。在德國，一個銷售人員不能站在客戶的辦公桌前面與客戶握手，德國的商界禮儀要求客戶繞過辦公桌，然后再向來訪都致意。
正如在其他的職能領域里一樣，營銷活動的外包也可能成為一種趨勢，主要原因是專業化和節約成本。如果一個公司在營銷方面沒有真正的核心競爭能力（如一個新公司），為什么不以可以接受的成本去雇用企業外部的專家呢？比如，每小時僅用40美元~50美元，普羅斯貝克特集團（Prospector Group）就執行了許多職能：不事先預約的拜訪，與潛在的客戶安排預約，維護數據資料和郵件。完成這些職能需要一些專業人員，還需要一些計算機軟件和硬件方面的投資，另外還需要辦公場所。外包對普羅斯貝克特集團來說確實起作用，是因為為自己的8個客戶提供了經濟規模。銷售人員能在成功地向一個客戶推銷產品的同時，向另一個客戶附帶推銷產品。由麥格利-格羅公司支付的運輸成本，則由訂立合同的另一公司承擔了。不過，在這一時期，麥格利-格羅公司只是個例外。大多數的外包服務都是非常專業化的，比如提供數據管理、銷售預測、電子溝通支持，或是注重份額的營銷。當然，外包規模的縮小，是管理部門控制的損失，這將最終限制公司的增長。只要考慮到就業，業主就只好雇用營銷和銷售人員。

四、總結

縱觀目前的市場,各種各樣的生產廠商在提供著各種各樣不計其數的商品。然而,并非每一個消費者對每種產品都會產生同樣的興趣,這是因為消費者對產品的購買欲望不同。促銷就是生產廠商利用人員或非人員的方式提升顧客對產品的消費欲望,以達到增加購買的目的。在產品同質化日益明顯的今天,促銷作為一種非價格競爭策略,對產品的銷售起著非常重要的作用。

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