關(guān)于百雀羚的營(yíng)銷發(fā)展的建議

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國(guó)化妝品行業(yè)迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)會(huì)并成為中國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。中國(guó)化妝品市場(chǎng)當(dāng)前發(fā)展迅速，外資合資企業(yè)瘋狂進(jìn)駐搶占高端化妝品市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)化妝品品牌占整個(gè)市場(chǎng)的比例相對(duì)較低。希望通過(guò)對(duì)百雀羚營(yíng)銷策略的研究，能為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)的百雀羚公司和其他國(guó)產(chǎn)化妝品公司在如何正確運(yùn)用營(yíng)銷策略、確定目標(biāo)市場(chǎng)和主要消費(fèi)群體等方面提出有價(jià)值的參考，能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的化妝品市場(chǎng)上幫助企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。對(duì)于學(xué)習(xí)百雀羚的營(yíng)銷發(fā)展我有如下幾個(gè)建議：

一、優(yōu)化產(chǎn)品策略

百雀羚的定位是“天然不刺激”的草本護(hù)膚理念，且先后推出了含有天然草本成分的護(hù)理系列產(chǎn)品，因此應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是，百雀羚可以根據(jù)這一特色推出符合其定位的產(chǎn)品，也能做到呼應(yīng)其本身的理念，進(jìn)而打造屬于自身品牌的專屬形象，在消費(fèi)者心中留下深刻的印象。在百雀羚產(chǎn)品重新定位時(shí)，不僅需要保持原有消費(fèi)者，而且要注重開發(fā)新的年輕消費(fèi)者。在明確的市場(chǎng)定位下，百雀羚需要對(duì)年輕消費(fèi)者的消費(fèi)心理需求進(jìn)行分析，并通過(guò)有效的渠道系統(tǒng)詳細(xì)地向消費(fèi)者傳達(dá)有關(guān)產(chǎn)品、品牌信息，吸引消費(fèi)者的注意。同時(shí)，在產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品包裝等方面也要反映出差異，注重產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)，提升百雀羚的核心競(jìng)爭(zhēng)力。基于消費(fèi)者對(duì)百雀羚的潛在印象以及國(guó)產(chǎn)老字號(hào)的市場(chǎng)價(jià)值，以及作為國(guó)內(nèi)護(hù)膚品中經(jīng)典品牌，百雀羚應(yīng)繼續(xù)保持其良好的聲譽(yù)和口碑，堅(jiān)守傳統(tǒng)不是墨守成規(guī)，而是融合時(shí)尚、與潮流接軌，只有將傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代美學(xué)時(shí)尚結(jié)合才能贏得更多消費(fèi)者的青睞。

1.完善產(chǎn)品系列

百雀羚現(xiàn)階段產(chǎn)品系列看起來(lái)有7大系，每個(gè)系又細(xì)分不同系列，但是究其根本，產(chǎn)品的差異化較小，細(xì)化不夠完整，產(chǎn)品功能多為保濕補(bǔ)水，功效型產(chǎn)品也并未做主打功能推出宣傳，而只是千篇一律的主打了保濕補(bǔ)水，沒(méi)有針對(duì)不同膚質(zhì)推出相應(yīng)產(chǎn)品，如干性肌膚可以主打保濕滋養(yǎng)，油性皮膚主打控油鎖水，缺乏針對(duì)性，也并未針對(duì)問(wèn)題皮膚推出特定產(chǎn)品。因此，百雀羚需要深度細(xì)化產(chǎn)品系列，不是一味地推出功效相似的系列，而應(yīng)強(qiáng)調(diào)對(duì)應(yīng)膚質(zhì)使用對(duì)應(yīng)系列，開發(fā)針對(duì)祛皺、去黃、淡斑、祛痘、美白、緊致、抗老等肌膚問(wèn)題的針對(duì)性產(chǎn)品，來(lái)滿足顧客的不同訴求，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2.優(yōu)化包裝策略

百雀羚旗下產(chǎn)品包裝多具有中國(guó)特色，從瓶身設(shè)計(jì)到花色選擇都充滿著濃濃的中國(guó)風(fēng)，正確地使用這些特色，將其加入到包裝中，會(huì)讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上脫穎而出，除此以外，還可以進(jìn)行包裝升級(jí)，添加一些具有中國(guó)特色的山水畫、詩(shī)詞等來(lái)豐富包裝，使得產(chǎn)品更容易被消費(fèi)者記住。

百雀羚是國(guó)產(chǎn)化妝品行業(yè)中的領(lǐng)頭人，自然也走在積極保護(hù)環(huán)境的前沿，因此在包裝設(shè)計(jì)方面，可以采用環(huán)保材料進(jìn)行包裝，包裝材質(zhì)可以回收再利用或者能被自然環(huán)境快速降解，同時(shí)在包裝上傳遞出綠色理念，如印制“保護(hù)環(huán)境，建議回收空瓶”等字樣，體現(xiàn)百雀羚熱心公益熱心環(huán)保的理念，從而樹立良好的企業(yè)形象。

此外，百雀羚還應(yīng)當(dāng)大力打擊盜版產(chǎn)品，可以在包裝上加制防偽碼，通過(guò)官網(wǎng)進(jìn)行驗(yàn)偽，一來(lái)保護(hù)了消費(fèi)者和企業(yè)的權(quán)益，二來(lái)通過(guò)進(jìn)入官網(wǎng)查詢，會(huì)讓消費(fèi)者更為清晰的了解到企業(yè)文化，提升企業(yè)形象。同時(shí)還可以對(duì)產(chǎn)品外包裝進(jìn)行專利申請(qǐng)保護(hù)，防止抄襲模仿，有效地保障公司的利益，提高產(chǎn)品的辨識(shí)度，還可以增加產(chǎn)品的知名度。

二、優(yōu)化價(jià)格策略

要想在化妝品行業(yè)中穩(wěn)步前進(jìn)，百雀羚就需要改變?cè)�有的市�?chǎng)定價(jià)，改變消費(fèi)者的低端消費(fèi)印象，提高檔次，重新定價(jià)，升級(jí)產(chǎn)品包裝，不斷提高產(chǎn)品檔次，并設(shè)置柜臺(tái)或?qū)Ｙu店，開拓百雀羚產(chǎn)品高端市場(chǎng)。

1.尾數(shù)定價(jià)策略

尾數(shù)定價(jià)策略是在定價(jià)時(shí)靈活運(yùn)用零頭數(shù)結(jié)尾，例如1.99元、9.9元、198元等。人們大多在看到這種標(biāo)價(jià)時(shí)，容易產(chǎn)生信任感，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這種零頭價(jià)格是根據(jù)精確計(jì)算得出的，購(gòu)買這樣的商品不會(huì)吃虧。這一策略適用于百雀羚中端產(chǎn)品。舉個(gè)例子，標(biāo)價(jià)198元一套的百雀羚護(hù)膚禮盒會(huì)給人一種不到200元的感覺，實(shí)際卻只與200元相差2塊錢，但給人一種價(jià)格很低的感覺，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)會(huì)讓消費(fèi)者覺得占到了便宜。這種方式可以大大提高消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，能對(duì)產(chǎn)品的促銷起到很大的作用。

2.高價(jià)策略

高價(jià)策略是在新產(chǎn)品剛開始上市時(shí)先把價(jià)格定得很高。這樣的做法首先會(huì)把產(chǎn)品的檔次和身價(jià)提升上去，其次可以快速實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)定盈利目標(biāo)，也能為以后降價(jià)留下余地。這一策略適用于百雀羚的高端產(chǎn)品。在新產(chǎn)品剛上市時(shí)，高昂的價(jià)格會(huì)滿足消費(fèi)者的虛榮心，幫助百雀羚快速打進(jìn)高端市場(chǎng)，使得產(chǎn)品的檔次提高不少，購(gòu)買高價(jià)產(chǎn)品也會(huì)彰顯出消費(fèi)者的身份和地位，滿足消費(fèi)者攀比心理，同時(shí)還能使企業(yè)快速收回成本，取得比較可觀的收入。并且在后續(xù)促銷活動(dòng)中略微降價(jià)，就能勾起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，產(chǎn)生良好的營(yíng)銷效果。

三、優(yōu)化渠道策略

良好的分銷渠道有助于百雀羚為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，并降低因環(huán)境不確定性造成的交易成本。因此，為了避免在與經(jīng)銷商合作過(guò)程中百雀羚受到危害，百雀羚不僅需要加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作，還需要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理。優(yōu)化渠道策略的建議主要有以下幾點(diǎn)：

1.積極開設(shè)品牌專柜

與過(guò)去相比，目前的百雀羚已顯示出新的面貌。消費(fèi)者在商場(chǎng)購(gòu)買的比例達(dá)到49.3%，占整個(gè)銷售渠道的近一半，因此，百雀羚要格外重視在商場(chǎng)開設(shè)專柜的策略。百雀羚可以依靠其雄厚的資產(chǎn)，在大型商場(chǎng)和百貨商店設(shè)立自己的專賣柜臺(tái)，并積極開設(shè)品牌專營(yíng)店以擴(kuò)大市場(chǎng)份額和品牌影響力。基本策略是首先利用繁華地區(qū)人群優(yōu)勢(shì)來(lái)宣傳產(chǎn)品，然后從一、二線城市開始推銷產(chǎn)品，并以高品質(zhì)的產(chǎn)品贏得消費(fèi)者的信任。柜臺(tái)和品牌專營(yíng)店的開設(shè)也有助于百雀羚向消費(fèi)者展示其產(chǎn)品，并幫助其進(jìn)入高端化妝品市場(chǎng)。品牌形象是高端化妝品市場(chǎng)最重要的無(wú)形資產(chǎn)，只有通過(guò)高品質(zhì)的產(chǎn)品并贏得這部分消費(fèi)者的信任，百雀羚才能占領(lǐng)更好的市場(chǎng)。

2.加盟更多的化妝品連鎖店

百雀羚不能忽視化妝品連鎖店、精品店的作用。現(xiàn)如今，越來(lái)越多的年輕消費(fèi)者會(huì)選擇在連鎖店進(jìn)行消費(fèi)而不是普通商超，因?yàn)榍罢吒�加專業(yè)，產(chǎn)品來(lái)源也較為可靠，不會(huì)出現(xiàn)在化妝品連鎖店購(gòu)買到假貨的問(wèn)題，并且連鎖店的銷售人員也更為精致、專業(yè)，有利于消費(fèi)者更好的了解產(chǎn)品，不像超市賣場(chǎng)中那般雜亂無(wú)序，銷售人員也不夠?qū)�業(yè)。因此百雀羚可以多加入化妝品連鎖專賣店，除現(xiàn)在已經(jīng)加入的屈臣氏、嬌蘭佳人等，還可以加入莎莎、絲芙蘭、妍麗等化妝品連鎖店，以樹立優(yōu)質(zhì)的企業(yè)形象，擴(kuò)大品牌影響力，同時(shí)增加收益，為百雀羚進(jìn)軍高端市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。

3.增加線上銷售渠道投入

隨著網(wǎng)購(gòu)的興起與不斷發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)已成為當(dāng)前年輕人生活中不可或缺的一部分。在化妝品市場(chǎng)上，線上銷售渠道也已經(jīng)占有了很大份額。與線下銷售不同，網(wǎng)絡(luò)渠道受淡旺季化妝品銷售的影響較小，但是及時(shí)性很高。因此，百雀羚可以加大對(duì)線上銷售渠道的投入，最大化線上銷售渠道的利益，開展線上促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者以最快的速度享受這些產(chǎn)品，減少中間商環(huán)節(jié)，同時(shí)通過(guò)線上開展的各種銷售活動(dòng)，提高百雀羚的銷售量。但是值得注意的是，百雀羚應(yīng)對(duì)其線上和線下的渠道實(shí)行差異化管理，區(qū)別不同渠道的主推產(chǎn)品，避免由于營(yíng)銷渠道不同而產(chǎn)生的同產(chǎn)品、同品牌競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題。可以線上渠道主推百雀羚的上市新品，引發(fā)話題討論，而線下渠道主要銷售應(yīng)季產(chǎn)品，降低庫(kù)存。