A天然水在東興市的開發銷售方案

一、渠道開發

二、整體陳列要求

三、新品推廣進場方案

四、年度促銷方案

五、總結

引言

飲用水分類及區別：

正確認識：我們平時的飲用水，分三大類：天然水、人工水、自來水。除自來水外，天然水和人工水又有不同的類別。

天然水指經自然生態循環系統、從地球上涌出到地表的、未經污染、不需人工處理的可飲用水。這類水億萬年來養育著人類，所謂一方水土養育一方人，就是說的這種水。

天然水的分類：礦泉水、山泉水、天然水，以及天然蘇打水等。

礦泉水指取得GB8537-2008認證的天然水。

山泉水，指取自山泉的天然水。

天然水，指取自江河湖泊的天然水，如農夫山泉。

天然蘇打水，指碳酸氫根（HCO3-）≥300mg/L的天然水，一般產自東北。

人工水是經過人工技術將水凈化后所得的水。人工水的出現只有一兩百年的歷史，是隨著工業化生產的出現而出現的，本來屬于工業用水；后來又不恰當地用作飲用水。一般來說，人工水是指純凈水及以純凈水為基添加相關物質所形成的水。

A天然水基本知識

品牌名：A天然活性水

產品屬性：源自世界長壽之鄉巴馬

產品類別：天然泉水

產品利益點：長壽水 弱堿性水更健康 小分子團水

產品五大特點：

水質經巴馬高地磁天然磁化；

小分子團水，可以滋潤到身體的每一個細胞；

天然弱堿性，有益于調節人體酸堿平衡；

富含人體必需微量元素；

標準零售價：500ml 2.5元/瓶，12瓶一箱。

水質主要成分：（mg/L）

鈣(Ca2+) 50-90（離子態鈣，易于人體吸收，可作為每日鈣的補充來源）

鎂(M2+) 4-11（離子態鎂，易于人體吸收，保護心臟）

鈉(Na+) 1-5

鍶(Sr2+) 0.15-0.3（離子態鍶，易于人體吸收，預防高血壓、心血管疾病）

鉀(K+) 0.2-1.0

氯(Cl-) 0-0.05

偏硅酸(H2SiO3) 22-35（軟化血管功能）

碳酸氫根(HCO3-) 180-300

硫酸根(SO42-) 8-20

溶解性總固體 200-400（礦物元素總含量，含量高有利于降低心腦血管疾病）

含氧量 15-150（補充細胞所需氧分）

pH值 7.2-8.3 不含CO2

內 容 摘 要

 隨著社會現代工業化的發展，優質的水源點逐漸減少，特別是天然的飲用天然泉水。另一方面，人們的生活水平不斷提高，健康用水，科學選擇飲用水的生活理念在加強，對日常的飲用水品質要求也在提高。天然水指經自然生態循環系統、從地球上涌出到地表的、未經污染、不需人工處理的可飲用水。這類水億萬年來養育著人類，所謂一方水土養育一方人，就是說的這種水。科學界現在越來越倡導人們選擇天然活性水作為飲用水，現代人飲食習慣都是食用肉類等酸性食物比較多，造成身體體質呈現弱酸性，這樣就更應該飲用天然活性弱堿性水來中和身體成分的不平衡。由此預測未來天然活性水的市場容量巨大，應該先入為主。

關鍵詞

天然活性水，弱堿性水，小分子團水，市場開發方案。

一、渠道開發

1、加油站點 2、超市 3、社區便民店 4、煙酒店、便利店

加油站：加油站點是我公司產品推廣的重要渠道之一，有汽車開的人生活水平相對高一些，消費能力強，對飲用水的質量要求更高，對天然活性水，弱堿性水，小分子團水和巴馬水都有一定的了解。消費習慣也是整箱購買居多，因此，做好加油站在這個渠道，能很好提升產品形象和銷量。

超市：每個城市最集中的消費地方往往在超市里面，產品進入超市，可以有效的提高產品的曝光率，最大化的讓該城市市民認識和接觸產品，拉動市民從各個渠道消費產品。

社區便民店：社區便民店可以方便社區居民購物，現今生活節奏加快，很多人都希望足不出戶就可以解決衣食住行，這一類群體消費比較固定，可以培養為忠實客戶。

煙酒店、便利店：煙酒店的客戶消費水平高，通常也是整箱購買，有的煙酒店和便利店有固定的消費客戶（比如政府單位，公司團購，私人老板等）這些潛在客戶就是以后開發團購的對象。

二、整體陳列要求

室外布置：

1、做整箱堆頭陳列，配備相應的活動KT板形象及價格牌.

2、割箱陳列，讓消費者熟知單瓶的形象。

室內布置：

貨架陳列至少4個整齊牌面，陳列位置在進門口處顯眼位置，視線俯視30度下方位置，價格標簽粘貼到位。

冰箱陳列至少3個整齊牌面，陳列于平齊胸口的位置，方便顧客拿取產品，價格標簽粘貼到位。

廣宣投放：

能投放海報粘貼的盡可能在門口處粘貼，重點店面可在進門口處擺放X展架。

在城市主干道等重要門店可以做店面招牌，根據門店的實際情況，結合店面的特點制作，達到產品宣傳的效果。

三、新品推廣進場方案

由于在東興市場A天然活性水是一個新的產品，這樣首次鋪市就要做一個優惠活動方案，迅速打開市場，讓消費者第一時間認識這個產品，然后再慢慢培育消費者的喝水習慣及理念，讓消費者認識正確喝水對身體健康的重要性。

推廣方案如下：

四件送一件，即是商店進貨四件A天然活性水就贈送一件A天然活性水，贈送的一件是盡量讓老板覺得有實惠，另一個也是加強和老板的客情，只要店鋪有我公司產品銷售，就有下次合作的機會。

八件送三件，即是商店進貨八件A天然活性水就贈送三件A天然活性水，其中贈送的三件A天然活性水意義在于：其中一件是給商店老板的客情水，另外兩件是作為陳列的費用，要求我公司的產品門口有堆頭位置，貨架，冰箱要有顯眼的位置作為陳列。

注意事項：

要盡力說服老板進貨八件，因為進貨數量多一點，堆頭就可以擺得飽滿一點，其他空的地方也可以擺放我公司的產品，產品要最大化的陳列出來給消費者看到，以方便消費者購買。

產品堆頭，貨架、冰箱陳列后，價格牌要粘貼到位。

遇到比較頑固的老板不肯要貨，可以說服他先要一兩件貨。只要有產品進場，賣得好之后老板還是樂意進貨的，畢竟做生意都想賺錢的。

此方案先實施2個月，活動結束總結鋪市效果。

四、年度促銷方案

一、4月28至5月5日：超市新品特價上市。

4月底天氣慢慢轉熱，又恰逢五一小長假，正是眾人出行游玩的好季節，水的旺季也到來了。新品進入市場，首先是要迅速讓顧客認識了解產品，再慢慢培養固定客戶群，每個渠道慢慢豐滿，占領。超市是市場上曝光率最高的場所，能有效覆蓋整個城市，輻射到其他渠道。通過超市整個平臺，讓顧客認識產品，提高品牌形象，從而快速打開整個市場。

活動期間：顧客在超市以1.9元的驚爆價就可以買到一瓶500ML的A天然活性水。超市入口處整個貨架牌面陳列，要達到一個驚爆的效果，沖擊消費者的視覺神經。堆頭上面的產品每時都要保持飽滿。

效果預估：（預期達到的效果，作為最終評定此案成功程度的尺度）

通過本方案，預期可達成以下效果：

接觸目標人群數：每天5000人次×8天×5店=200000人次，有效傳

 遞A天然活性水的訴求，提高我司產品及品牌的認知度。

 2、預估銷量：每天購買240人次×1瓶×5店=1200瓶=100箱，直接提升、拉動A天然活性水的銷量。

二、10月1日至10月7日：油站點加油滿200元再加15元即可以得到一件A天然活性水。

十一黃金周是旅游的旺季，此時的天氣較為炎熱，用水需求量大。加油站的消費群體水平較高，買水都是成箱購買較多。油站渠道是我公司產品銷量提升的重要渠道，目標客戶群明確，也是我公司培養的主要客戶群。我公司的產品是12瓶一箱，還有手提設計，方便客戶整件購買。

活動期間：客戶在油站點加油滿200元再加15元就可以得到一箱A天然活性水，也就是半價就可以買到一箱A天然活性水。

戶外的堆頭上要擺放活動告知的KT板，讓客戶知曉此活動，室內收銀臺處可以張貼活動的海報。 

活動進行中，每個油站點投放一名經過培訓的促銷員。促銷員在推銷過程中發放產品宣傳冊，講解水知識、正確的喝水習慣。通過一對一的傳達，讓顧客更深了解我公司產品，以及水的各方面知識。

效果預估：（預期達到的效果，作為最終評定此案成功程度的尺度）

通過本方案，預期可達成以下效果：

1、接觸目標人群數：每天600人次×7天×2店=8400人次，有效傳

 遞A天然活性水的訴求，提高我司產品及品牌的認知度。

預估銷量：每天購買100人次×1箱×2店=200箱，直接提升、拉動A天然活性水的銷量。

五、總結

 每個新產品上市，總會遇到各種困難。新產品知名度不高，就要慢慢培養客戶群體，只要客戶愿意接受產品，這個產品就有走下去的機會。人們生活水平的提高，對飲用水的品質也在提高，引導消費者健康喝水，認識水的種類是關鍵。產品的宣傳在市場中，陳列氛圍建設很重要，要做到讓消費者無論在那個地方都可以很方便的找到我公司的產品，這也是對消費者的一個便利服務。

參考文獻：

《消費者行為學》 2011年9月第4期 柴少宗

《運營管理》 2010年9月第1期 羅建

《財務管理》 2011年5月第3期 向顯湖

《戰略管理學》 2010年12月第2期 石江華

《A天然飲料有限公司》