銀行保險營銷探析_答辯問題

答辯問題 

1、銀行保險營銷與傳統(tǒng)的保險營銷的優(yōu)劣勢分別有哪些？

  銀行保險營銷與傳統(tǒng)的保險營銷的優(yōu)勢：

（1）銀行保險是利用銀行強大的品牌形象和豐富的網(wǎng)點資源進(jìn)行營銷，有源源不斷的客戶群，不用主動尋找客戶，呆在網(wǎng)點就有現(xiàn)成客戶資源。

（2）銀行保險不用保險公司的人員直接銷售，只要對銀行人員做好培訓(xùn)工作和關(guān)系維護(hù)即可，銷售由銀行人員進(jìn)行，銀行人員熟悉客戶的資產(chǎn)情況、個人和家庭情況，可以根據(jù)客戶的實際情況推薦適合的產(chǎn)品，且客戶更信任銀行，銷售的成功率更高。

（3）銀行保險的成本更低，銀行保險可使公司經(jīng)營成本下降，保險產(chǎn)品費率降低，給消費者更多實惠。

（4）銀行保險更安全可靠，消費者通過銀行辦理投保相關(guān)手續(xù)，可確保消費者的資金安全。

（5）銀行保險購買更方便，銀行網(wǎng)點遍布城鄉(xiāng)各地，消費者可隨時隨地購買保險產(chǎn)品，同時便于與家庭預(yù)算相結(jié)合，選擇符合實際需求的產(chǎn)品。

（6）銀行保險才能夠?qū)崿F(xiàn)客戶、銀行和保險公司的“三贏”。

（7）銀行保險的產(chǎn)品更簡單，時間更短，更易于被客戶接受。

銀行保險營銷與傳統(tǒng)的保險營銷的劣勢：

（1）銀行保險是坐等客戶上門，相當(dāng)于守株待兔，主動性比傳統(tǒng)保險弱。

（2）銀行保險側(cè)重于理財功能，保障功能不如傳統(tǒng)保險全面。

（3）銀行保險銷售業(yè)績的好壞取決于銀行網(wǎng)點的資源情況、網(wǎng)點的支持力度和配合度。

（4）銀行保險受國家和地方政策的影響較大，銀行保險要受銀監(jiān)會和保監(jiān)會的雙重監(jiān)督和管理。

2、銀行保險營銷中會發(fā)生哪些增加的費用？

（1）支付給銀行的代理銷售保險費用，即銀行的中間業(yè)務(wù)收入。

（2）用于網(wǎng)點的維護(hù)費用。

（3）與銀行組織的客戶聯(lián)誼會、沙龍會、產(chǎn)品推薦會發(fā)生的各種費用。

（4）在售后服務(wù)中，維護(hù)客戶的各項費用。

（5）隨著銀行保險的迅速發(fā)展，各家保險公司都想搶奪網(wǎng)點資源，面對激烈的競爭產(chǎn)生的費用。

3、銀行保險營銷中如何有效進(jìn)行利益的分配？

（1）對于銀行網(wǎng)點來說，銀行保險納入銀行中間業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，中間業(yè)務(wù)指標(biāo)完成得越好，銀行中間業(yè)務(wù)收入越高，對代理的不同的產(chǎn)品根據(jù)產(chǎn)品的難易，簽訂的中間業(yè)務(wù)收入比例不同，產(chǎn)品越難，比例越高。銀行保險指標(biāo)的完成，也是對網(wǎng)點主任和網(wǎng)點客戶經(jīng)理以及柜員的考核、晉升、年終獎勵等密切掛鉤。保險公司針對銀行網(wǎng)點完成保險的情況還會設(shè)立階段性的推動方案來激勵網(wǎng)點主任和普通員工，比如完成到一定數(shù)量會為網(wǎng)點提供對公對私存款，對個人會有分等級的旅游獎勵計劃、禮品獎勵計劃。

（2）對于保險公司維護(hù)網(wǎng)點的理財經(jīng)理來說，銀保業(yè)績的完成有業(yè)績提成，還可獲得公司分階段的獎勵計劃，如旅游計劃、高層次的培訓(xùn)計劃、獎品獎勵計劃、對網(wǎng)點的支持計劃。

（3）對客戶來說，辦理和領(lǐng)取以及保全、合同到期等服務(wù)都在銀行進(jìn)行，既方便、安全而且可信度高；保險產(chǎn)品通過銀行銷售節(jié)約了營銷費用，成本更低，保險產(chǎn)品費率降低，給消費者更多實惠。