四川迪威消防設備制造有限公司銷售人員管理問題及對策分析_答辯問題

答辯問題

問題1、為什么要分析這家企業的銷售人員管理問題，有什么分析價值或意義？

答：由于我在該公司有任職經歷，對公司的狀況有相應的了解，僅以此公司為例分析目前大多數中小型企業在銷售人員管理中出現的共性問題。此論文以本人在此公司任職中發現的問題為基礎，聯系課本和各種參考文獻進行分析，總結出此公司在銷售人員管理上面所存在的一些問題，并且就這些問題結合公司實際和行業狀況，再結合現代大部分企業在銷售人員管理和銷售策略制定方面存在的共性問題提出建設性的意見。以期幫助企業提升銷售業績、提升銷售人員的專業技能、增強企業自身的核心競爭力，幫助銷售人員能夠更好的發展；希望對公司建立一個高效、優質的銷售隊伍有一定的幫助，進而使公司發展壯大，成為行業中較為有影響力的企業，促進中國整個市場的發展與成熟。

問題2、該企業的銷售業績如何，是否達成了企業的銷售目標，為什么會認為該企業的銷售人員管理存在問題？

答：四川迪威消防設備制造有限公司由2011年成立以來各年份的銷售收入情況大致為：2011年業務總收入1320萬，2012年業務總收入3600萬，2013年業務總收入6400萬，2014年的業務收入突破一個億，公司每年的銷售目標均已基本完成。但是隨著企業的不斷發展壯大，結合企業的愿景（把公司發展成為具有核心競爭力的國際消防產業集團），銷售人員管理中存在的問題將會成為企業發展的瓶頸；就本人在此企業的任職過程中發現以下幾個比較突出的問題。第一：公司的銷售團隊人員招聘主要來源于網上招聘，招聘標準具有單一性、主觀性的特點，造成公司銷售團隊的素質普遍較低。第二：銷售人員聘用時目標不明確，要求降低，造成銷售人員的素質和能力參差不齊。第三：銷售人員甄選過程松散，不能高效的選擇優秀的銷售人員。第四：公司銷售人員上崗前培訓的關注程度不夠，僅以一周的自我學習和 “師徒制”培養一名銷售人員，由于每個人的總結能力和觀察能力有高有低，不能夠完全而具體地掌握好銷售技巧。通過“師傅帶徒弟”的形式進行業務技能培訓雖然能提高新員工對業務的實際操作能力，增加新員工對業務的感知，但是缺乏具體而系統的培訓知識，如果新員工在培訓的時候不能及時總結，也就不能完全而良好地掌握業務技能。如果新員工不能及時掌握業務技巧和業務技能，這就有可能會拉長新人內化的時間，當新人入職兩周后被單獨放入市場進行業務操作的時候，或許不能在短時間內出業績，這樣會影響新人的工作積極性，打擊了新人的信心和士氣。從制度上來看，這也是公司在入職培訓和新人內化這方面的制度和流程不完善。第五：公司對銷售人員的激勵多為金錢激勵形式為主，激勵的形式較為單一，受眾范圍也較小；金錢激勵作為一種激勵方式用不好會造成公司內部不協調，對那些業績不是最好的，但是對公司有最大貢獻的銷售人員反而會造成打擊，降低其工作積極性。第六：公司的績效考核缺乏人性化，缺乏程序化，也缺乏標準化。公司以每日的報表以及銷售人員季度任務量和任務完成情況而定，而考核并沒有明確的等級劃分，只是人力資源每個季度進行的一個大致評估，對公司以及銷售人員的管理沒有太大的作用。