商業(yè)計劃可以避免的十大錯誤

中文摘要
      市場上有很多的商業(yè)計劃供投資者選擇，這些商業(yè)計劃可以為投資者所用嗎？大多數(shù)是不能的。為什么？因?yàn)樗鼈兓蚨嗷蛏俚某霈F(xiàn)了這樣或那樣的問題（或錯誤）。它們要么財務(wù)預(yù)測難以令人相信，要么缺乏對商業(yè)機(jī)會的可行性評估，要么沒有指明邁向市場的途徑，要么高估投收益，要么缺乏對周轉(zhuǎn)資金管理的重視……。以下論文闡述了商業(yè)計劃中常常出現(xiàn)的可以避免的十大錯誤，通過借鑒這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)制定出來的商業(yè)計劃的實(shí)現(xiàn)的可能性一定會大大提高。

關(guān)鍵詞：中英文對照

Plan（計劃)   Market（市場）  financial（財務(wù)的）  revenue（收益）  Cashflow(現(xiàn)金流轉(zhuǎn))

商業(yè)計劃可以避免的十大錯誤
作者：艾倫·格里松  商業(yè)計劃錯誤
 商業(yè)計劃的重要性已經(jīng)普遍地被形成文件；可是，如何制定好的商業(yè)計劃卻沒有得到清楚的定義。這篇文章旨在通過描述在商業(yè)計劃中出現(xiàn)的十個最普遍的錯誤來糾正這種不平衡。
 商業(yè)計劃過程本質(zhì)上是非常值得追求的，但是它們大多數(shù)是為了一個特定的目的意圖而作。商業(yè)計劃被作為一種手段，用于傳達(dá)完成一個特定目標(biāo)的想法，比如資金安全保障。因此，擬定計劃時，作者需要與聽眾一起群策群力共同完成。參與者良好的知識水平，將有助于制定成功的商業(yè)計劃。
 例如，風(fēng)險投資者為保障百萬英鎊投資利益所需的商業(yè)計劃的要求與地方銀行經(jīng)理為支持小額貸款的應(yīng)用所需的商業(yè)計劃的要求是有相當(dāng)大的不同的。前者主要關(guān)注資金成長，后者更關(guān)注資金安全。無論商業(yè)計劃的具體目的是什么，以下的商業(yè)計劃經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)將不無禆益。
1．難以置信的財務(wù)預(yù)測
 有些關(guān)鍵領(lǐng)域商業(yè)計劃的讀者常常關(guān)注“數(shù)字”。他們特別關(guān)注預(yù)期收益報表或收益表和損益表。事實(shí)上那些預(yù)估的數(shù)據(jù)沒有經(jīng)過嚴(yán)格的處理是不能加進(jìn)計劃里去的。寫入計劃的數(shù)據(jù)必須是可靠的，經(jīng)得起推敲的，而且必須前后一致。當(dāng)然，預(yù)測不是一門準(zhǔn)確的科學(xué)，但是可以委托代理人幫助制定者確保這些數(shù)據(jù)是可信的，以及確保這些數(shù)據(jù)與商業(yè)計劃中其它地方羅列的數(shù)據(jù)的一致性。這些數(shù)據(jù)還應(yīng)當(dāng)顯示公司產(chǎn)生流動資金的能力，這樣公司在滿足還貸的同時，也能進(jìn)行贏利的經(jīng)營。
 所有支出包括員工薪水都應(yīng)給經(jīng)營公司的管理者列入計劃內(nèi)。那些將員工薪水省略來顯示管理承諾或?yàn)榱私档吞潛p等等而所作出的盈虧預(yù)測是不可信的。同樣地，沒有投資者會愿意在員工薪水預(yù)期投入過高的項目上投資的。處理財務(wù)不是每一個人的強(qiáng)項，因此管理團(tuán)隊中應(yīng)當(dāng)有一個懂得數(shù)學(xué)的人來處理財務(wù)。一個商業(yè)計劃必須涵蓋從收支平衡預(yù)測到投資回報評估，再到流動資金預(yù)測的所有方面，而且管理層中的關(guān)鍵人物中須有一個人就這些問題以一種令人信服的方式向計劃的讀者傳達(dá)這些信息。同時，作者還必須論證這些數(shù)據(jù)。 
2．缺乏對商業(yè)機(jī)會的可行性評估
 一個商業(yè)計劃不僅僅要描述一個商業(yè)機(jī)會，它更要詳細(xì)描述如何開發(fā)利用這個機(jī)會才能有利可圖，它還須顯示公司滿足市場需求的能力。近些年來，不能為大眾讀者所用的商業(yè)計劃在顯著增加，因?yàn)檫@些計劃都是用一些技術(shù)行話和大眾讀者不熟悉的術(shù)語表達(dá)的。如果讀者不能充分把握潛在的客戶是什么，怎么樣確定目標(biāo)客戶，以及計劃中建議方案的贏利前景，讀者是不會投資的。
 當(dāng)今世界節(jié)奏日益加快，人們渴望簡單化。很多商業(yè)計劃的接收者往往是先花時間仔細(xì)閱讀決策概要和財務(wù)預(yù)測，以此來決定是否繼續(xù)讀完這個計劃。因此，使用讀者容易理解的術(shù)語來表達(dá)決策概要和商業(yè)機(jī)會是至關(guān)重要的。
    ●  問題和痛處是什么？
    ●  提出的解決方案是什么？
    ●  該解決方案的好處在哪里？
 ●  為什么是這些好處能吸引人？
 ●  誰是從中獲益最多的？
 對于有能力服務(wù)目標(biāo)市場蠃利的公司來說，如果以上針對商業(yè)機(jī)會提出的問題都得到了詳細(xì)的描述，那么這個商業(yè)機(jī)會的可行性是非常透明的。 
3．沒有指明邁向市場的明確途徑
 所有的商業(yè)機(jī)會只是預(yù)期的，并沒有證據(jù)可以表明目標(biāo)市場是可以贏利的。很多企業(yè)家是本能的產(chǎn)品關(guān)注者，往往將注意力在集中在商業(yè)想法上，而忽略了很多其它重要的因素，比如如何贏得客戶群。英特網(wǎng)的日益普及當(dāng)然有助于利基生產(chǎn)者找到地理上分散的客戶，使更多的商業(yè)想法變得可以實(shí)現(xiàn)。可是，它并不是不會遇到挑戰(zhàn)的，因?yàn)橐�在英特網(wǎng)上吸引客戶，成本是很高的，而且競爭很激烈。這個商業(yè)計劃必須包括一個全面的可靠的分析---如何確保公司以一種經(jīng)濟(jì)有效的方式進(jìn)入目標(biāo)市場。網(wǎng)站低成本，門檻低的注冊方式導(dǎo)致了成千上萬網(wǎng)站的誕生。要確保你的網(wǎng)站從這么多網(wǎng)站里面脫穎而出，說起來容易，做起來難。搞清楚客戶是誰，他們是怎么買東西的是非常重要的。但是要識別顧客，抓住每一個顧客的需求，更具挑戰(zhàn)性，成本更高。
4．高估收益 
 另一個商業(yè)計劃的關(guān)鍵要素和商業(yè)項目的規(guī)模、范圍以及商業(yè)價值有關(guān)。這個商業(yè)計劃描述的是一個可發(fā)展規(guī)模和回報有限的小型地方電子商務(wù)呢，還是一個有著廣泛發(fā)展空間，甚至是一個有著潛在吸引全球消費(fèi)者的商業(yè)想法呢？如果這個商業(yè)機(jī)會無庸置疑地以一種積極樂觀的措詞描述，對天生樂觀主義的企業(yè)家來說顯然是危險的，他們傾向于夸大每一個商業(yè)機(jī)會。因此，通常闡述銷售預(yù)期的時候作者往往是樂觀的，但不會過于樂觀。不可否認(rèn)地，對“過多”的把握是主觀的，不過這些數(shù)據(jù)是需要經(jīng)過論證的。如果投資者看出數(shù)據(jù)只是憑空想象的，作者將失去可信度，并且將大大削弱投資者對這個計劃的信心。 
 當(dāng)這種過度樂觀出現(xiàn)在銷售評估的時候，通過利用代理人和保守者來預(yù)防這種情況發(fā)生是重要的。嚴(yán)肅對待取得可靠收益數(shù)據(jù)的過程，可以提高他們對收益增長的關(guān)鍵驅(qū)動因素的認(rèn)識。這樣將有助于作者編制比較正確的商業(yè)計劃，也可以確保作者有信心回答有關(guān)市場商機(jī)的問題---問題將高過任何潛在投資者和銀行經(jīng)理提出的問題。類似于這樣的陳述“市場空間將達(dá)100億英鎊，而且還在成長，我們專注于占有其中1%的份額，”在潛在投資者的頭腦里響起警鐘。
 一個更適當(dāng)?shù)姆椒ň褪怯嬎氵@個項目計劃占有的客戶數(shù)以及從他們那里能獲得的平均收益。這兩項輸入是比較容易計算的，也容易論證，論證范圍廣闊。比如，一個餐館通過比較其它餐館的情況來計算人均消費(fèi)。通過這樣的計算，我們能預(yù)測一周的數(shù)據(jù)，然后擴(kuò)大范圍，預(yù)測一個月的收益數(shù)據(jù)。
5．缺乏對流動資金管理的重視
 任何新的商業(yè)項目的關(guān)鍵微妙之處在于企業(yè)家對流動資金和收益之間的差別的理解能力，以及接受無力償付借貸很可能是商業(yè)項目最重大的威脅的事實(shí)。很多商業(yè)項目失敗，不是因?yàn)樗鼈儾毁嶅X，而是因?yàn)樗麄冏罱K無力償還借貸（即還款期限到了，但是無力償還借貸）
 如果所尋求投資的商業(yè)機(jī)會是一個在資金回收之前，需要大資金流動（投入）的項目，那么流動資金管理將是至關(guān)重要的。在商業(yè)項目的起步階段, 是一個流動資金顯然處在緊張狀態(tài)的時期，這時期不確定的收入伴隨著確定的賬單而且常常是到期賬單。這時期一旦收入方面出現(xiàn)了耽擱，這種緊張狀態(tài)會加劇。比如說，餐館不能如期開業(yè)。
 如果經(jīng)營的公司是現(xiàn)金交易事業(yè)，那么公司可以即時將收入存入銀行。可是，如果公司是做信用交易的，他們只能在將來收到現(xiàn)金，但是公司在收入到賬之前，需要支付它自已的開銷，這將進(jìn)一步加重公司的還貸困難。一個構(gòu)思比較好的商業(yè)計劃需要反映剛開始幾個月預(yù)期的虧損和資金周轉(zhuǎn)的問題。比如透支限制，可能提前將你置于預(yù)期資金周轉(zhuǎn)緊張的困境。數(shù)據(jù)中須增加意外數(shù)據(jù)，為意外的開銷和超支留下靈活處理的空間是比較重要的。因?yàn)橐馔獾拈_銷和超支是常常發(fā)生的。
6．沒有明確的目標(biāo)
 商業(yè)計劃的主要目的是什么？如果是為了在商業(yè)上尋求投資，那么清楚描述投資機(jī)遇是重要的。就如之前提到的，企業(yè)家有一種秉性，他們往往缺乏遠(yuǎn)見地關(guān)注在“產(chǎn)品”和“商業(yè)想法”上。他們投入精力最多就在這個地方，可悲是這只是整個商業(yè)計劃過程的一部分。在詳細(xì)描述商業(yè)想法的時候，也必須將商業(yè)計劃的目的闡述清楚。如果這個計劃是為了保障投資安全，那么你需要了解投資是投資者的專長領(lǐng)域，他們會為其投資尋求適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險和回報的。投資者起初的興趣將很快從產(chǎn)品（他們曾經(jīng)“得到的”和“喜歡的”）轉(zhuǎn)移到評估公司（包括管理層）產(chǎn)生自由流動資金的能力，以使這個商業(yè)項目在收回資金的同時也得到成長。投資者也將設(shè)法理解：
    ●  為什么他們投資在這個商業(yè)項目上比投資其它資產(chǎn)項目要好？
    ●  他們什么時候能收回初期投資？
 ●  他們期待在這個投資項目上的回報是什么？
 ●  這個投資項目除了需要資金外，還需不需要別的東西？
 一旦商業(yè)計劃的主要目標(biāo)確定清楚了，作者才能確保滿足讀者的關(guān)鍵要求。
7．沒有證據(jù)顯示有實(shí)際的市場需求
 另一個商業(yè)計劃的重要興趣點(diǎn)是論證產(chǎn)品和服務(wù)的市場銷售預(yù)期和市場需求水平。有兩個主要的市場預(yù)測要素---利用事實(shí)預(yù)估和主觀評估、判斷。可是，無論商業(yè)想法如何獨(dú)特，如果目標(biāo)市場定義的足夠廣泛，就可以借助類似項目的事實(shí)數(shù)據(jù)來評估和判斷該項目的市場需求水平。銷售預(yù)測的目的是為了得出一些在更大范圍內(nèi)可以認(rèn)為是可信的收益數(shù)據(jù)。雖然早些時候，我們反對過于樂觀地估計市場需求，但是在這里我們要求更深入地研究市場，以確保市場上確實(shí)有計劃提供的產(chǎn)品的實(shí)際需求。潛在投資者不愿意投資在一開始啟動風(fēng)險就比較大的項目上。有跡象表明有訂單需求，或有確定的訂單嗎？是不是有一些銷售已經(jīng)發(fā)生了？如果不是，為什么？ 
 除非這個商業(yè)想法有可以得到驗(yàn)證的市場需求，不然投資風(fēng)險會比任何一個因素的風(fēng)險都大，對于那些初始啟動成本高或投資成本高的項目來說，更是如此。在現(xiàn)時當(dāng)中確認(rèn)該商業(yè)想法的可行性是不是可能的？可不可以通過比較其它地區(qū)同類產(chǎn)品的狀況或分析谷歌搜索日志或通過易趣網(wǎng)來消售呢？再者，商業(yè)計劃應(yīng)當(dāng)令人信服地闡述市場需求問題，而不是單純地關(guān)注“商業(yè)想法”。對某些投資者來說，確定的訂單或證明了的預(yù)期銷售將是數(shù)據(jù)驗(yàn)證的要求，暗示市場研究比較還是不足的。相反地，如果市場已經(jīng)有對該產(chǎn)品大量的需求，而且這個公司正面臨財務(wù)和資源的限制，這種限制迫使他們尋求投資，這時力量便由投資者轉(zhuǎn)移到計劃作者。
8．商業(yè)計劃中的前后矛盾
 商業(yè)計劃通篇的內(nèi)容從小部分到小計劃再到整個計劃的橫向縱向的所有方面都必須保持它的一致性。如果計劃是由多人編寫的，產(chǎn)生不一致（矛盾）的風(fēng)險會增加。同樣地，任何計劃的推薦者應(yīng)充分了解計劃書上所有的事實(shí)和故事，以確保這個計劃得到完整的陳述。這些數(shù)字還必須與更廣泛的內(nèi)容一致，使它們之間不產(chǎn)生矛盾。  
9．淡化競爭
 商業(yè)上的競爭是始終存在的。但是商業(yè)計劃中出現(xiàn)“沒有什么競爭對爭對手”的字眼的次數(shù)是相當(dāng)多的。不管你的提案是如何的獨(dú)一無二，總會有一些其它的商業(yè)對手為同樣的稀缺資源競爭，也就是，為人們的金錢競爭。競爭對手出現(xiàn)在產(chǎn)品方面可能不是很明顯，但是競爭對手往往出現(xiàn)在如何抓住顧客對產(chǎn)品的關(guān)鍵需求上。通過擴(kuò)大定義（既有）的市場，替代產(chǎn)品作為一種可以替代以往使顧客身體上或情感上的需求已經(jīng)飽和的產(chǎn)品和服務(wù)而出現(xiàn)的功能和服務(wù)更為齊全的產(chǎn)品。倘若不能識別競爭對手，說明市場調(diào)查研究工作做得不夠。最后，考慮進(jìn)入市場后會遇到的威脅也是很重要的。未來幾年的競爭狀況如何？進(jìn)入市場會有很大的障礙嗎？或有沒有可能成功進(jìn)入市場后就遇到擁有更多資源的強(qiáng)勁競爭對手？等等。在這樣的狀況下參予競爭會出什么情況，在這樣的基礎(chǔ)上，公司能調(diào)整好位置參與競爭嗎？
10．倉促輸出計劃
 商業(yè)計劃第一次輸出就必須正確無誤，內(nèi)容須準(zhǔn)確，清晰，不能有拼寫和語法錯誤。商業(yè)計劃往往需要趕在一個特定的日期之前完成，所以到了最后階段，計劃往往是倉促完成的。因此，在很多案例中，計劃在最終輸出時往往沒有得到適當(dāng)?shù)膶Υ�。到了最后階段，注意細(xì)節(jié)是至關(guān)重要的，所以確保以下的事項是重要的：
計劃須用質(zhì)量好的紙張打印，然后在適當(dāng)?shù)奈恢醚b訂。
表格和圖表已經(jīng)編輯好，以確保其格式正確。
計劃的內(nèi)容已經(jīng)編輯成合適的大小（附錄在要求時可提供）。
在這過程中離開的人，已經(jīng)獨(dú)立完成計劃的校驗(yàn)。
如果一個陳述是這個計劃的一部分，它應(yīng)能反映這個計劃的決策概要。
總結(jié)和結(jié)論
 總之，商業(yè)計劃通常有一個溝通的行動方針，以得到支持該計劃的目的。商業(yè)計劃支持首先意味著對計劃首要目標(biāo) —— 資金投入的資源保障。因此，商業(yè)計劃作者的義務(wù)和責(zé)任就是要確保商業(yè)計劃編制盡可能地周密。通過吸取以上的商業(yè)計劃制定的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，商業(yè)計劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)機(jī)率將會大大提高。