淺析財務與銷售關系的企業銷售財務管理

一：當前銷售與財務的關系

二：銷售財務管理面臨的主要問題

1、現有的銷售財務管理理論已經不適應當前的銷售財務管理需要

2、銷售財務管理觀念和模式僵化

三：企業銷售財務管理策略

1、完善企業銷售財務管理制度

2、銷售財務管理參與企業經營

3、銷售財務管理提出合理意見以及建議

四：結語

淺析財務與銷售關系的企業銷售財務管理

摘要：企業要發展離不開銷售，銷售穩定持續帶動企業的發展離不開財務管理的必要支持，因此企業必須重視銷售財務管理問題。財務與銷售的關系是企業銷售財務管理的要求，企業要根據自身經營的特點來合理分析銷售財務面臨的主要問題，建立自身發展相匹配的財務管理制度，同時結合銷售業態，及時能動的分析市場的走勢，作出合理的經營戰略，促進經營目標的靈活性，實現企業的可持續發展

[關鍵詞]：銷售  銷售財務管理    策略

要想實現財務與銷售充分結合的管理目標，并不是一蹴而就的，我們要在獲得企業決策者堅定支持的前提下，不斷提高財務的專業知識，在管理實踐中不斷總結并制定適合本企業發展的一套有效的管理體系。在瞬息萬變的市場經濟中，一成不變的管理手段及措施并不能適應企業的發展，而是我們企業要培養自身對銷售業務的應變能力，根據各種銷售變化策略及時調整意見并實施，進而實現利益最大化,因此財務管理人員必須與銷售全過程實時追蹤。

   在銷售過程中，財務人員應重點關注銷售目標，銷售核算與分配政策，銷售成本價格核算與管理，銷售開票和收入確認，應收賬款核算與管理，銷售經營成果核算與分析，銷售人員考核與獎勵等，對這些每一個點都要深入分析，由淺入深的滲透。

當前銷售與財務的關系

    企業要發展，財務和銷售是相輔相成的，相互配合，并是企業內部經營管理的兩個重要環節。但是目前在企業管理實踐過程中，銷售就是銷售，一門心思就是把銷售搞活，增加收入，帶來更大的現金流。財務就負責記賬，做好相關的編報，上報領導銷售回款的進度以及開銷問題。相互之間無良好溝通機制，無合理有效的收入與支出的核算，企業領導者更注重的是銷售業績，銷售成果，收入多少，并不懂財務報表反應的問題及與銷售相關的問題。銷售為財務管理帶來高要求，財務管理為銷售提供更高更大的舞臺，才是兩者齊頭并進的發展趨勢。一方面企業要加強財務管理部門、銷售部門相關的人員培訓；另一方面銷售在為企業帶來收入的同時要對財務管理的攝入及時調整心態，觀念轉變，人人學財務，提高認識，銷售帶來收入還要合理控制開支。

銷售財務管理面臨的主要問題

現有的銷售財務管理理論已經不適應當前的銷售財務管理需要

   現有的銷售財務管理理論是一根筋走到底，只要是銷售取得收入就是好的，隨著銷售規模的擴大，銷售區域增加，銷售方式的多樣化。給企業銷售財務管理帶來巨大挑戰同時也顯示出疲軟狀態。現有的銷售財務管理未能結合銷售管理，脫節在外，造成企業資源浪費、重復加大銷售成本，也不能反映出現下的銷售帶來的弊端，給企業帶來負擔的同時，更加的凸顯銷售財務管理工作的不到位，效率低下。

    結合實際，比如我們公司銷售就只是銷售，銷售臺賬不做，客戶流失，銷售回款不及時跟進，合同簽訂滯后，同時銷售人員自帶自我主觀意識完成銷售，各種問題比比皆是，領導睜一只眼閉一只眼。遇到問題就只會要求財務核實臺賬，回款情況，售出未收情況，所有壓力集中在財務人員，并且財務還不只是銷售財務，增加財務壓力，問題集中在財務爆發，企業領導者將錯誤以及責任全部歸給財務。這樣的管理模式下，只會走下坡路，天平的核心沒有端住，只會被淘汰和取代。

銷售財務管理觀念和模式僵化

   企業要發展就要面臨不斷的進步，學習新的知識跟上時代的腳步，將所學用于實踐。現下企業的銷售財務管理觀念和模式僵化已經不能適應企業的發展，同時企業管理者不重視銷售財務管理，甚至認為財務就是記賬、算賬、報稅這些基礎工作做好就可以，認為財務只會關門做賬，足不出戶不做什么實際業務，不能跟銷售比，不要過多的涉及企業的發展，也很難采取財務提出的意見。比如我公司財務是綜合性的，并沒有獨立出來成立銷售財務管理，做的事情遠遠多于表面看到的，加班加點得不到領導認可，反而認為能力不足，各種分析報表呈現在企業領導面前時，得到的只會是一句，銷售多少了，利潤多少了，而從不過問期間反映的問題。做的越多錯的越多，收入確是工資管理制度上倒數第二檔。付出和回報永遠不成比例，領導不重視，財務工作做的壓抑和糟心，出于流水應付了事。這種模式只會加速企業的衰敗。

在各種嚴格的法律法規面前，企業沒有完善相應的各種規章制度，也無相應的系統考核機制，還在是按照領導者的意愿在發展。銷售財務管理構成不完善，沒有獨立的運行，不能及時核對對預售展開、應收款項、銷售費用、應付款項等工作，也沒有同銷售人員及時溝通了解，只會埋頭工作，不知銜接溝通，沒有一套合理科學的銷售管理模式

企業銷售財務管理策略

完善企業銷售財務管理制度

   根據企業的經營范圍，根據公司確定的銷售目標，根據相關的法律法規，制定完善應收賬款的核算以及管理、應付賬款的合理控制，銷售開票和收入確認，銷售成本價格的核算與管理、銷售合同的審批與執行管理等，獨立的銷售財務管理更能準確反映銷售策略下的問題和弊端。制度的完善還不夠，還要落實到實際工作中去，獨立的銷售財務人員要與銷售業務人員溝通核對，將各項數據真實完整的反應在臺上上，報表里，通過詳細了解銷售情況，銷售與財務之間減少誤會，建立良好的工作關系。對內對外都能保持一致口徑，形成良好的企業銷售環境。嚴格執行各項規章的同時，也規避各種風險，增強企業競爭力。

銷售財務管理參與企業經營

   通過銷售財務管理的獨立運行，完善各種制度，使各項數據真實完整的反應銷售情況，并分析開拓市場與客戶保持良好的長期合作關系。財務信息是企業制定銷售策略和控制銷售的一項重要憑證，企業財務部門可以通過銷售了解企業的發展，獲取重要信息，合理分析相關數據。企業銷售也要根據財務提供的各種數據以及信息及時調整銷售策略，對銷售上的缺點和漏洞及時更正補缺，避免浪費資源和成本的重復支出。但實際工作中企業領導者并不在乎小項支出，抬手隨便簽字，不與銷售財務溝通隨時掌握支出的合理范圍，只關注資金流入，銷售能為企業帶來的流動資金，很少關注合同簽訂帶來的風險，而是抱著走一步看一步的態度，簽訂的合同不嚴格執行，出現問題集中反映在財務處時，只會一味的怪罪財務人員，爆發的各種問題集中體現的只會管理機制的不合理性，及管理能力低下。

只有企業領導重視這一過程，重視財務在銷售中的地位，為銷售與財務提供合理溝通機制上，了解企業的銷售目標，完善財務目標，發揮企業財務優勢、滿足企業財務方針和更合理的銷售策略。

銷售財務管理提出合理意見以及建議

   事前審批，事中監督、事后完善，銷售財務在整一個流程當中不可缺席，任何時候都要就事論事規避風險。從合同談判之日起，銷售財務管理就要有前瞻性，對該目標的合同風險、稅收籌劃等做一個合理預估，并根據各項數據分析得出合同的可執行性，合同利潤等各項指標，特別是關注價格的合理定位，才能為企業帶來更大的經濟利益。執行期間，銷售財務管理合理控制成本支出，對企業資源進行科學、合理分配，隨時跟進銷售進度，獲取最新的信息，檢驗銷售策略的正確性及合理性。

每一次的銷售項目都是企業的發展動力，沒有銷售就沒有發展，企業財務人員應充分根據銷售收入，銷售價格這一武器，根據市場的變化、成本變化、政策影響等及時調整銷售政策，使企業保持持續的競爭力。財務管理在銷售期間還要根據法律法規、部門的規章制度及時確認銷售收入，完善銷售開票事宜，對應收款項，應付款項、合同執行情況給到相關的銷售人員正確信息，給出合理建議意見，提高了自身業務能力的同時也給銷售帶來強心劑，為企業發展做出不可磨滅的貢獻。

 結合目前我公司的現狀，事前不審批，事中不監督，不重視“三重一大”政策規定，對大額資金管理不到位，合同執行不跟蹤支付合同款項依據支撐不充分，合同支付款項大于合同金額等等問題，成本支出巨大，無人跟蹤管理成本事宜，虧損毫不費力的反應出來。在審計提出時，領導才意識到以上問題的重要性，可是反觀之前，財務人員從不被邀請參與企業經營決策、合同簽訂，支付審批，而是見到簽字付款就可以了，稍微有所延遲還會遭到領導以及銷售人員的責怪。沒有提高自身保護意識，問題被審計提出以后，銷售以及領導反而說那是財務的事情，他們不知道。可見一個完整的管理機制，對于保護財務人員的自身安全是多么的重要，照章辦事雖然死板但是降低自身風險。同時通過這些事件反應出現在的市場經濟體制下強烈需要財務人員站在管理的角度，為企業提出合理化建議，增強業務知識的學習，吃透政策。銷售人員在詳細了解公司的銷售策略的情況下，還要實時與財務人員了解當下的財務制度，財務知識，這樣不僅能提高自己的銷售業務能力，同時也能站在對方的角度考慮問題，給自己的銷售提供一個合法的環境，減少后期不必要的麻煩。任何人員在自己的崗位上都要做到不怕企業領導而是敬畏法律法規，制度大于人情，公司發展壯大要依賴科學合理的管理制度，迫切需要企業在當下作出改變適應新環境的經濟發展。

結語

    企業銷售財務管理的設立不是空殼，而是實打實的為企業銷售服務，為銷售提供數據，跟新銷售策略。銷售必然發生財務必然反映銷售，相輔相成，相互成就，這就需要企業領導者的業務知識水平的提高，為銷售財務管理提供一個發展空間，為企業的發展壯大提供一個前提。

優化企業銷售財務管理是提升企業整體管理水平的一個重要環節、有效手段，也是企業目前面臨的變革，完善企業銷售財務管理實現企業目標，離不開銷售，離不開銷售財務管理，如何做就是企業面臨的挑戰，摒棄舊觀念，注入新思想，重視銷售財務管理工作，制定企業銷售策略，隨時應對風險。這是一個漫長而值得期待的過程。

文獻