淺析企業的銷售管理

內 容 摘 要

在當今這種買方市場占主導的社會里，企業的競爭大都集中體現在銷售的競爭，湖南福湘木業公司在進入快速成長階段后銷售部門的問題越來越多，而在銷售目標的制定和員工考核過程中的問題尤為突出，薪酬設計與目標完成之間也出現了脫節。目標管理一直被認為是高效的綜合管理方法，研究也表明目標管理方法在公共政策、高校管理等多個領域已經得到廣泛的應用。因此，本文試圖在湖南福湘木業公司銷售員工薪酬管理中引入目標管理方法，首先分析了銷售部門管理實踐中目標管理與薪酬管理的現狀；其次，運用績效管理的相關知識為銷售部門設計了完整的目標分解流程和基于目標的績效考核體系，并將目標達成情況和績效考核結果運用于薪酬方案的設計中。全文力圖構建基于目標管理的薪酬方案以激勵員工努力與組織發展方向保持一致。

[關鍵詞]：銷售員工；目標管理；績效薪酬

目       錄

一、銷售部門目標管理的定義及意義4

（一）銷售部門目標管理的定義4

（二）銷售部門目標管理的意義4

二、銷售部門目標管理的實例分析--以湖南福湘木業為例5

（一）公司簡介5

（二）銷售部門目標管理現狀分析5

1、目標劃分缺乏靈活性和整體性5

2、目標調整缺乏市場應變性6

3、考核評估體系不健全6

4、參與程度不高影響員工目標承諾7

（三）銷售部門現行績效薪酬制度分析7

1、基本工資的確定及調整7

2、考慮貨款回籠的業務提成8

3、基于經驗設定的提成比例8

4、業績工資分期發放8

5、基于客戶開發的獎金制度9

三、銷售部門目標管理體系的構建10

（一）目標的制定10

1、實現員工與任務的匹配10

2、考慮時間因素，分解季度銷售任務11

3、根據部門結構劃分員工的基準目標11

4、自下而上的目標修訂過程12

（二）績效評估體系的設計12

1、考核維度、主體及權重的設計12

2、銷售業績的有效調整及考核13

3、工作態度及工作能力的考核14

4、考核等級評定15

（三）目標管理中的溝通與相關培訓16

（四）基于目標管理的薪酬方案設計16

1、開發績效激勵計劃改善基本工資模式16

2、根據業績有效值核算提成工資17

3、制定基于目標達成的福利政策18

4、貫徹成功分享計劃思想，增設團隊獎勵19

四、研究結論與政策建議20

文獻