論保險公司的核心競爭力

導論

目前企業宣傳報道方面用得最多的就是“核心競爭力”“創新”，二十一世紀是知識的競爭、人才的競爭、技術的競爭，關鍵還是核心競爭力的競爭。

核心競爭力是企業 建立并能夠長期獲得超額利潤的最基本的、最能長期保持穩定的一種競爭力。每一個成功的企業都有其獨特的核心競爭力，就保險公司而言，成功建立與發展核心競爭力，已經成為能夠可持續發展的關鍵所在。

保險公司的核心競爭力是什么呢？筆者認為是“創新”保險產品的創新、營銷機制的創新、理賠服務的創新、企業文化的競爭。

目錄

論保險公司的核心競爭力1

導論1

一、保險產品的創新1

二、營銷機制的創新2

三、理賠服務（客戶服務）的創新3

四、企業文化的創新5

結論5

一、保險產品的創新

目前，國內保險公司的產品開發還處于產品導向型階段，沒有去研究不同客戶對保險產品的不同需求，因而缺乏新產品開發的廣度和深度。要想做好產品開發創新工作，就要深入市場調查研究，從消費者的角度出發，加大險種開發投入力度。為此，應制定新險種開發獎勵辦法，要求不斷實時的推出具有市場占有率、盈利率的新險種，占領新的服務領域和制高點。一是設計符合市場需求的新險種，充分發揮多年來積累的經驗優勢，集中具有專長的業務骨干，根據市場需要或潛在需求抓緊進行研究和開發，不斷推出適銷對路的新產品，如針對不同行業（銀行、證券、資產評估、建筑監理等），開發新型責任保險、具有保障外其它職能的分紅保險、萬能保險等新險種。二是改造完善現有險種，在市場調研基礎上對具有發展潛力的一些效益險種，抓緊進行整合和包裝，建立起險種大超市，使之成為公司業務發展新的增長點。三是結合各地承保業務重點，力求在個別重點行業建立起差異化的險種組合及費率檔次，如針對電力系統，可根據多年的承保理賠經驗，仔細分析，積極探索，進行險種優化組合。制定適合該行業購資率，形成獨具特色的競爭優勢。四是服務于西部大開發，積極開發適銷對路的保險產品。針對西部大開發的具體項目，要加強市場調查，進行專題研究，重點完善建筑、安裝工程險、保證保險、責任保險、信用保險、高速公路保險、消費貸款保險等險種，積極為西部大開發提供配套的保險服務。

二、營銷機制的創新

營銷工作，是提高保險公司核心競爭力的重要內容，也是公司業務發展的又一個增長點，更是保險企業參與競爭不可缺少的組成部分。因此，要打造高效、富有活力的營銷機制，多渠道地發展業務。首先是要建立層次清晰、形式多樣的營銷體系。要進一步完善健全直銷體系，合理布局營業網點，要鞏固發展兼業代理業務，通過銀行、郵政等行業的代理擴展業務，降低銷售成本。同時要嘗試財險與人壽保險公司建立相互代理關系，實施交差銷售。另外，要逐步探索網絡銷售、電話銷售和門店銷售等高效率、低成本的營銷方式。其次要優化險種結構，建立適應營銷險種體系。認真研究個人的風險保障需求，開發以個人財產損失風險和責任風險為對象的營銷產品，并推行定額保單，簡化投保手續，形成適合營銷形式的險種體系，使大量分散的業務能通過新的營銷渠道的方式推銷到千家萬戶。還要吸收、培養優秀營銷人才，建立金牌營銷員制度。通過完善競爭和激勵機制，使業績突出的營銷人員脫穎而出。對其進行高層次的培訓，使之成為具有現代營銷理念、能夠為客戶進行風險管理、提供合理的保險建議的金牌營銷員。

三、理賠服務（客戶服務）的創新

保險服務必須擺正企業與客戶的關系，堅持以客戶為中心，以創客戶最大滿意度為第一追求，服務創新就是在創造客戶，創造客戶就是在創造市場。要樹立起“一切從客戶利益出發”的服務宗旨，站在客戶的角度制定服務措施。將服務貫穿于售前、售中、售后的全過程，實現“零投訴”。以盡職盡責的服務建立起忠誠客戶群，并通過其介紹爭取更多的新客戶。一是要進行市場細分，提供承保差異化服務。不管我們將市場如何細分成多少個相似需求的客戶群體，但每個客戶不可避免的總會有與其他客戶不同的需求。因此在承保業務中要實現差異化服務，“量體裁衣”，在實際中有機地將“標準設計”與“個別設計”、“標準服務”與“個別服務”相結合，盡可能的滿足客戶的多樣化、特殊性需求，從而爭取更多的客戶，發展和壯大公司的實力。二是要提高理賠質量、加強售后服務。理賠工作是保險公司服務質量的直接體現，保險企業應在理賠質量和速度上下功夫，在實踐中不斷總結和推廣一些快速理賠的經驗，制定具體辦法，減少不必要的環節，為客戶提供快捷、高效的理賠售后服務，絕不能把售后服務變為“訴后服務”，要善于使抱怨客戶轉變為忠誠服務，進一步體現保險公司的信譽和實力。三是要增加服務內容，促進保險服務增值月前，保險企業的服務內容比較單一，基本上是圍繞著理賠環節展開的。而與之密切相關的風險管理、防災防損等工作涉及的較少，因此為客戶提供技術含量較高的風險咨詢、風險管理等邊緣性服務項目，已成為服務創新的新內容。

四、企業文化的創新

有人說，三流的企業賣產品，二流的企業賣品牌，一流的企業賣文化。企業拼到底拼的是文化。而品牌文化是企業文化的核心表現，是以生產者為主導的，與消費者、經營者之間相互影響，日積月累共同構建的思維方式、生活方式和行為準則，它不斷向周圍的人們灌輸著某種理念，最終像遵循某種自然法則一樣，使一個整體達到一種和諧統一。

　　當人們在端起一杯茶，想到的是以茶會友的情形，感悟的是人生的哲理，這就是中國幾千年來形成的獨特的茶文化，也是中國民族文化的一部分。當人們叼起一根萬寶路的時候，人們會想起自由、彪悍、狂野的牛仔形象。或許不久的將來，人們抽起“鉑金紅塔山”時會想到成功、成熟、堅韌、挺拔，會擁有“海到盡頭天是岸，山到高處人為峰”的心境。

產品(價格)——品牌——文化，這就是保險企業核心競爭力的脈搏。冰凍三尺，非一日之寒，雖然中國保險企業的核心競爭力目前仍定位在費率、費用上，卻不能只顧價格競爭、業務規模的拓展而忽視品牌建設，而應看到其核心競爭力日益呈現出向品牌過渡的趨勢，畢竟，“好酒不怕巷子深”的時代已經過去。費率、品牌、文化，相互滲透，三者并舉而互有側重，如此方能“建百年老店，樹百年品牌，釀千年文化”。

結論

在日益開放和日趨激烈的市場競爭中，有的企業如曇花一現，悄然逝去；有的企業卻日益壯大，長盛不衰。出現這種現象的原因固然很多，但最關鍵的還在于企業有無核心競爭力。保險公司只有在上述四方面不斷創新，培育核心競爭力，才能在保險市場上立于不敗之地，保持常青，保持穩定的收益，進而做大做強。