淺析我國壽險營銷渠道問題與對策

內(nèi)容摘要

我國保險業(yè)發(fā)展三十多年，優(yōu)秀的保險銷售渠道對于保險產(chǎn)品推廣意義非凡。保險行業(yè)在我國起步于公司直銷模式(1982-1992)，成長于友邦首次引入代理人制度(1992-2000)，壯大于平安首次開創(chuàng)銀保渠道(2000-2013)。伴隨監(jiān)管變革，銀保個險出現(xiàn)輪流重點發(fā)展的格局。如今形成了自己的營銷模式，從關(guān)系銷售到理念銷售，從個險渠道到銀保電銷甚至網(wǎng)銷，讓我國的保險業(yè)不斷前進(jìn)。但是在競爭如此激烈的時代，創(chuàng)新才是最強的生產(chǎn)力。

新時代來臨，保險業(yè)發(fā)展越來越深入，市場上的變化方方面面，但壽險營銷代理人渠道長期依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”，門檻低，人情保單，大進(jìn)大出，低素質(zhì)問題等負(fù)面因素，不斷被累積放大，影響行業(yè)的良性發(fā)展，以及保險公司的持續(xù)經(jīng)營。另外，客戶也逐漸認(rèn)識到保險的重要性，開始主動購買研究保險產(chǎn)品，這次新冠疫情，把全民的風(fēng)險意識，至少向前推十年。同時監(jiān)管部門的監(jiān)管升級，讓大部分保險經(jīng)營主體依靠“人海戰(zhàn)術(shù)”代理人渠道，依靠“中短期儲蓄”代替產(chǎn)品的銀保渠道，都受到極大的挑戰(zhàn)。2019年，我國人均GDP首次達(dá)1萬美元，民眾的保險需求也在發(fā)生變化。針對變化的市場，保險公司在經(jīng)營理念應(yīng)緊跟時代變化，在客戶需求，營銷渠道，科技賦能及精準(zhǔn)營銷方面加大研究，從追求保險代理人隊伍數(shù)量規(guī)模，轉(zhuǎn)向到加強專業(yè)，提升人均產(chǎn)能質(zhì)的轉(zhuǎn)變。

本人結(jié)合多年工作經(jīng)驗和行業(yè)觀察，拋磚引玉，希望對行業(yè)的發(fā)展和從業(yè)者的職業(yè)選擇，提供參考。由于本人理論水平有限，對存在一定問題紕漏，望老師批評指正。

[關(guān)鍵詞]：我國保險業(yè) 保險經(jīng)營 主體保險 營銷渠道 創(chuàng)新

目錄

第一章  我國壽險營銷渠道概述3

第一節(jié) 壽險營銷渠道定義3

第二節(jié) 壽險營銷渠道分類4

第二章 我國壽險營銷渠道的演進(jìn)5

第一節(jié) 業(yè)務(wù)員營銷模式階段(1982-1992年)5

第二節(jié) 代理人營銷階段(1992-2000年)5

第三節(jié) 銀保、電銷營銷階段(2000-2013年)5

第四節(jié) 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展階段(2013-至今)6

第三章 我國壽險營銷渠道主要問題7

第一節(jié) 營銷方式粗暴，壽險營銷渠道單一7

第二節(jié) 各營銷渠道發(fā)展不平衡8

第三節(jié) 銷售模式以產(chǎn)品為中心8

第四節(jié) 代理人監(jiān)管不規(guī)范，中介市場發(fā)展緩慢8

第四章 我國壽險營銷渠道發(fā)展對策9

第一節(jié) 完善個人代理制，壽險營銷渠道多元發(fā)展9

第二節(jié) 各壽險營銷渠道創(chuàng)新和整合10

第三節(jié) 營銷模式以需求為中心10

第二節(jié) 規(guī)范行為加強監(jiān)管，提升行業(yè)地位10

結(jié)論11

文獻(xiàn)