DH公司廣西市場的營銷渠道管理研究

在當今的市場中，營銷渠道管理不僅僅在企業管理中舉足輕重，而且還在企業的發展中也有著越來越重要的作用。制造業把產品制造出來后，把產品送到消費者手中的所有路徑，統稱為營銷渠道。營銷渠道是企業獲得目標市場份額和形成經濟利潤的重要途徑，只有通過科學有效的策略管理自己的營銷渠道，企業才能達到不斷成長的目的。DH公司經過二十年的發展，在安防行業取得了相當大的成就，成為了我國高技術企業的代表之一。但目前DH公司面臨著企業轉型、安防行業增速減緩、行業變革的情況，傳統的營銷渠道策略一定程度上制約了DH公司的發展。制定符合市場背景、企業情況的營銷渠道優化策略，成了DH公司發展戰略的重點之一。

在本文中，本人通過分析DH公司營銷渠道管理的現狀、產品及安防市場的特點，依照營銷渠道關聯理論的引導，通過閱讀一系列相關文獻和理論綜述，觀察DH公司廣西市場的特點，結合競爭對手的相關信息分析以及不同的渠道策略，對DH公司廣西辦事處的營銷渠道管理進行深入分析和具體研究，發現其營銷渠道管理和建設的不足之處，針對已知的問題，提出科學合理的營銷渠道優化策略。

[關鍵詞]：營銷渠道管理；DH公司；渠道策略

目       錄

1 緒論1

1.1 研究背景1

1.2 研究目的1

1.3 研究意義2

2 DH公司營銷渠道管理現狀2

2.1 DH公司概況2

2.1.1 DH公司發展背景介紹2

2.1.2 DH公司營銷渠道市場背景3

2.1.3 DH公司廣西辦事處4

2.2 DH公司廣西市場營銷渠道管理現狀5

2.2.1 DH公司廣西市場銷售體系5

2.2.2 DH公司廣西市場營銷渠道結構6

2.3 DH公司廣西市場營銷渠道優勢概述7

3 DH公司廣西市場營銷渠道管理存在的問題8

3.1 分銷渠道成員配置較少8

3.2 渠道成員選擇與評價存在缺陷9

3.3 分銷商培訓內容設計存在缺陷10

3.4 渠道沖突的處理不當11

4 DH公司營銷渠道管理優化對策12

4.1 渠道優化的思路和原則12

4.1.1 總體思路12

4.1.2 基本原則12

4.2 DH公司營銷渠道管理優化對策13

4.2.1 渠道人員規模優化13

4.2.2 渠道成員選擇優化14

4.2.3 渠道成員評價優化15

4.2.4 渠道沖突管理優化18

4.2.5 渠道培訓設計優化19

5 結論22

文獻