杭州藝福堂公司營銷渠道管理分析

藝福堂公司在新興的代用茶行業中占有重要地位。在其成立之初，電子商務飛速發展，電子商務客戶尋求成本低的優勢促使藝福堂公司在線上和線下渠道都取得了良好的效果。然而，由于行業處于初級發展階段，企業缺乏經驗而且面臨多重渠道沖突，如何處理線下渠道內成員關系，平衡利益，如何化解矛盾，電商平臺的強勢地位引起的各種矛盾如何解決，新型渠道間成員關系和傳統渠道與電子商務渠道間沖突如何協調，成為阻礙企業發展的問題。本文圍繞上述問題，對藝福堂公司的基本情況、營銷渠道模式進行分析。公司營銷渠道沖突分為垂直營銷渠道沖突和水平營銷渠道沖突兩種，通過對營銷渠道沖突的解析，在找出藝福堂公司營銷渠道沖突的真實原因基礎上，針對性的提出了緩解營銷渠道沖突的有關措施。

關鍵詞　代用茶；營銷渠道；渠道沖突；管理措施

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摘要I

引言1

一、藝福堂公司營銷渠道管理現狀分析2

（一）藝福堂公司基本情況2

（二）藝福堂公司現有營銷渠道結構2

1、代理商渠道2

2、網上自營渠道3

二、藝福堂公司營銷渠道沖突表現4

（一）垂直營銷渠道沖突4

1、代理商渠道4

2、線上店鋪渠道4

（二）水平營銷渠道沖突5

1、線上線下渠道沖突5

2、微商、企業網上店鋪、代理商渠道三者之間的沖突5

三、藝福堂公司營銷渠道沖突原因6

（一）垂直營銷渠道沖突的原因6

1、感知差異引起的禮品渠道沖突6

2、考核不合理引起的商用品渠道沖突6

（二）水平營銷渠道沖突的原因6

1、產品統一包裝引起渠道沖突6

2、客群區域重合引起渠道沖突7

四、 解決藝福堂公司營銷渠道沖突的措施8

（一）解決垂直營銷渠道沖突的措施8

1、構建代理商渠道信任體系8

2、適度使用渠道權力8

（二）解決水平營銷渠道沖突的措施9

1、差異化戰略9

2、渠道間利益共享9

五、 結論與建議11

參考文獻12

致謝13