企業涉外商務談判中的問題研究

企業涉外商務談判中的問題研究內 容 摘 要

近年來，隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國的商務談判業務越來越多。市場經濟的不斷發展和對外開放的進一步擴大,越來越多的企業參與了國際競爭,而國際商務談判就成了企業國際競爭中不可缺少的一項重要活動。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發生利益間的沖突。但談判的雙方畢竟不是敵對的關系，但是也并不是不存在利益的沖突和矛盾。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達成協議后總覺得雙方的目標都沒有達到，或者談判一方總有似乎失掉了一場對局的感覺。談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。那么應該怎樣展開成功的開展商務談判,本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

關鍵詞：中國經濟 涉外商務談判 談判技巧 

目 錄

目 錄2

一、前言3

（一）中國經濟步入一個嶄新的時代3

（二）我國涉外貿易的發展狀況3

（三）涉外貿易與涉外商務談判的聯系4

二、涉外商務談判4

（一）涉外商務談判的概念4

（二）涉外商務談判與國內談判的共性特征4

1.為特定目的與特定對手蹉商4

2.談判的基本模式是一致的5

3.國內、國際市場經營活動的協調5

（三）企業涉外商務談判中的技巧應用5

1.準備階段5

（1）是注意收集充分有效的信息，做到知己知彼，百戰不殆5

（2）是選擇高素質的談判人員組成談判團體5

（3）是為實現談判目標明確交易的底線6

2.談判階段6

（1）把握好合作這一談判永恒的主題6

（2）要注意對讓步技巧的應用6

（3）掌握傾聽和表達的要領7

3.結束階段7

三、企業涉外商務談判存在的問題及對策7

（一）企業涉外商務談判存在的問題7

1.談判班子成員之間難以形成合力7

2.只顧己方利益，不顧對方的需要和利益7

3.過早地亮出自己的底牌8

（二）企業涉外商務談判存在問題應采取的對策8

1.科學合理地選擇談判人員，加強談判成員間的團隊合作精神8

2.努力營造良好的談判氣氛8

四、案例分析:國內某著名商用車公司涉外商務談判分析9

（一）案例背景9

（二）談判過程9

（三）案例分析10

（四）小結11

五、結論11

致謝12

參考文獻13