“越區銷售”的問題分析與對策研究

XCLW46819  “越區銷售”的問題分析與對策研究  (字數：6962)

中文摘要

銷售的根本目的是利潤，利潤是一個企業生存發展的物質基礎。想要獲得長遠持久的利潤就要有優質的銷售，在獲得屬于自己利益的同時不去侵犯他人利益。但事實總與規則相反，渠道中的某些群體，為追逐利潤會違反有質量的銷售的原則。其中越區銷售就是一個很明顯的問題，越區銷售雖然在短時間內會帶來利潤，但是從長遠來看會造成更大的損失，明顯的影響到消費者、渠道商、廠商的健康發展。越區銷售引起價格戰，經銷商、零售商通過越區銷售獲得低成本的產品，在市場上利用價格優勢，進行低價傾銷這種做法不僅會使消費者喪失對品牌的信任，使渠道商喪失對品牌的信心，還會威脅家電行業進一步發展，可能會出現倒退，直至是退出市場。發生越區銷售行為的成因存在于銷售渠道主體的各個方面，為了盡量的避免或者說是降低越區銷售的負面影響，首先應在市場經濟的大背景下對越區銷售有正確的認識，并針對其形成的原因研究相應的解決對策。本文將綜合考慮越區銷售問題在零售行業產生的原因提出合理化建議，使越區銷售的負面影響降到最低，使銷售市場處于規則之內，使利益各方都不受損失，為其發展提出建議，進而更好的發展。

關鍵詞 越區銷售；危害；影響因素；對策

目錄

一、越區銷售的背景分析 1

二、越區銷售的影響 1

（一）越區銷售的短期影響 1

（二）越區銷售的長遠影響 2

1.吞噬消費者對品牌的信任 2

2.喪失渠道商對品牌的信心 2

3.威脅企業的長遠發展 2

三、越區銷售的成因 3

（一）廠家管理決策 3

1．產品管理策略失誤 3

2．經銷商選取失誤 3

3．區域投放目標預測失策 3

（二）經銷商營銷管理 4

1．經銷商契約精神缺失 4

2．促銷活動失控 4

3．經銷商銷售目標刺激 5

（三）終端銷售人員 5

1．銷售目標的刺激 5

2．營銷人員的職業素養有待提升 5

四、企業關于越區銷售問題的解決對策 5

（一）營銷4P看越區銷售解決對策 5

1.完善價格體系 5

2.科學預測市場防止竄貨 6

3.調整產品策略 6

（二）企業內部機制管理策略 7

1.規范監督系統 7

2.合理激勵機制 7

3.加大懲處制度 8

五、總結 8