基于房地產營銷中消費者心理研究

中文摘要

我國房地產行業已經進入到以消費者為主的理性消費時代，傳統的戰略優勢已不能適應變化的競爭環境和顧客需求地產商必須引入能夠提升產品附加價值、滿足顧客精神需求的新型營銷模式-體驗營銷.本文以消費者購房時呈現的心理特點為基礎,對房地產行業實施體驗營銷策略進行了探討，按照體驗營銷,地產商在實施體驗營銷策略時要做好五個環節，希望能為房地產營銷提供借鑒房地產是一種特殊化的商品，在我國發展較晚，理論相對滯后，經過近些年的發展和對外的營銷借鑒，房地產營銷理論也取得了長足發展。營銷是房地產價值實現的重要環節，然而消費者的購買決策和購買心理對其有著重要的影響作用。通過對消費者購房心理和決策行為等主要因素分析，提出如何適當巧妙地運用房地產的營銷策略和理論來應對這些消費行為。

關鍵詞：消費者；房地產；營銷策略

目 錄

一、營銷中消費者心理概述 1

（一）消費者心理概述 1

1.消費者心理的概念 1

2.消費者心理要素及內涵 1

（二）房地產行業發展現狀 1

1.宏觀環境分析 2

2. 房地產行業的發展趨勢 2

二、消費者心理在房地產營銷中的應用 2

（一）識別導購 2

（二）降低風險 3

（三）契約信任 3

（四）展示個性 4

三、消費者心理研究在房地產營銷的應用中存在的問題 4

（一）客戶不能真正了解產品 4

（二）房地產行業創新不足 4

（三）營銷渠道單一 5

（四）銷售人員維護客戶關系不及時 5

四、消費者心理研究在房地產營銷應用中問題產生的原因 5

（一）消費者體驗感不足 5

（二）不同群體住房需求不同的心理研究不足 6

（三）不同群體消費習慣研究不足 6

（四）消費者拖延心理 6

五、消費者心理研究在房地產營銷中的策略應用 7

（一）基于消費者心理的項目產品策略 7

（二）基于消費者心理的項目價格策略 7

1.運用展示個性的心理針對高收入客戶 7

2.技巧性實施優惠策略，減少消費者拖延心理 7

（三）基于消費者心理的項目渠道策略 8

1.實施名牌戰略宣傳，開拓銷售渠道 8

2.利用網絡優勢，開拓銷售渠道 8

（四）基于消費者心理的項目促銷策略 8

1.增強文化認同感 8

2.增強生活體驗感 8

結論 8

參考文獻 10