汽車經(jīng)銷商銷售員工職業(yè)生涯規(guī)劃的現(xiàn)狀、問題和對(duì)策

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汽車經(jīng)銷商銷售員工職業(yè)生涯規(guī)劃的現(xiàn)狀、問題和對(duì)策
[內(nèi)容摘要]汽車經(jīng)銷商的銷售人員是一個(gè)特殊的群體，他們的工作壓力較大，對(duì)專業(yè)知識(shí)和溝通能力都有較高的要求。
第一批進(jìn)入汽車經(jīng)銷商從事汽車銷售的人員現(xiàn)在已經(jīng)年近40，大部分還是在這個(gè)行業(yè)內(nèi)，普遍從事管理工作。
現(xiàn)在越來越多的年輕人加入汽車銷售行列而相應(yīng)的晉升通道有顯得狹窄，在這樣的背景下汽車銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃變得尤為重要。
[關(guān)鍵詞]  汽車銷售人員  職業(yè)生涯規(guī)劃

 2009年由中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)正式發(fā)布的汽車產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示，2009年中國(guó)汽車共生產(chǎn)1379.10萬輛，銷售1364.48萬輛，同比分別增長(zhǎng)48.30%和46.15%。2009年汽車產(chǎn)銷的大幅增長(zhǎng)，使得中國(guó)首次正式超越美國(guó)，成為全球第一大新車市場(chǎng).
 2010年中國(guó)汽車產(chǎn)銷量再次穩(wěn)坐全球銷量第一的位置,增長(zhǎng)率高達(dá)32.4%
 目前汽車行業(yè)產(chǎn)值在中國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)中所占比例達(dá)10.2%。汽車行業(yè)的戰(zhàn)略地位日趨顯現(xiàn)，汽車行業(yè)對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)本身產(chǎn)生重要的影響。
 全國(guó)目前汽車經(jīng)銷商數(shù)量已經(jīng)超過8000家，雇員人數(shù)超過4萬人，并且每年以1.5%的速度增長(zhǎng)，其中30%為一線銷售人員。
 汽車經(jīng)銷商的主要盈利模式為從汽車生產(chǎn)廠家（如上海大眾、上海通用、北京奔馳、華晨寶馬、捷豹、路虎）批發(fā)整車然后銷售給當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，大多數(shù)的汽車經(jīng)銷商主要盈利渠道為整車銷售，其次為售后服務(wù)、配件銷售、汽車保險(xiǎn)銷售、汽車裝飾裝潢、汽車精品銷售、其他服務(wù)收費(fèi)
 一、汽車經(jīng)銷商主要面臨四大挑戰(zhàn)
 挑戰(zhàn)一：品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈
 隨著汽車品牌越來越多、經(jīng)銷商數(shù)量越來越多市場(chǎng)空白逐漸被填滿，眾多的汽車經(jīng)銷商在“紅海”中激烈競(jìng)爭(zhēng)，而汽車經(jīng)銷商無法影響汽車產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定價(jià)只能通過提高汽車銷售人員表現(xiàn)來提高銷量，導(dǎo)致對(duì)汽車銷售人員的要求越來越高。
 挑戰(zhàn)二：產(chǎn)品同質(zhì)化
 汽車技術(shù)已經(jīng)發(fā)展了125年，各大汽車品牌的核心技術(shù)日趨同質(zhì)，各個(gè)品牌不斷擴(kuò)充產(chǎn)品線導(dǎo)致各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)都有多款相似產(chǎn)品同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，使得汽車銷售人員的銷售難度越來越大，汽車銷售人員銷量壓力加大。
 挑戰(zhàn)三：顧客期望高
 汽車屬于耐用消費(fèi)品，顧客使用周期長(zhǎng)，加之汽車結(jié)構(gòu)復(fù)雜容易出現(xiàn)各種各樣的問題導(dǎo)致汽車消費(fèi)者對(duì)于銷售過程的期望較高，而一般的汽車銷售人員又無法滿足水漲船高的顧客期望，導(dǎo)致汽車銷售人員經(jīng)常會(huì)遭到顧客投訴，工作安全感較低
 挑戰(zhàn)四：銷售人員流動(dòng)性高
 汽車經(jīng)銷商平均年人均流動(dòng)率高達(dá)38%，一方面源于公司內(nèi)部管理、晉升、激勵(lì)、績(jī)效、考核的問題，另一方面也源于汽車銷售工作本身的屬性—壓力高、缺乏安全感、容易職業(yè)疲勞、銷售職業(yè)生涯短（一般適合從事汽車銷售的年齡為22歲到32歲）；居高不下的銷售人員流動(dòng)率使得汽車經(jīng)銷商不愿在員工的培訓(xùn)、輔導(dǎo)、心理干預(yù)職業(yè)生涯規(guī)劃上多投入金錢與時(shí)間，導(dǎo)致銷售人員像走馬燈一樣還了一批又一批，對(duì)公司而言始終無法建立起成熟的銷售隊(duì)伍，對(duì)個(gè)人而言頻繁的更換工作造成經(jīng)驗(yàn)積累困難、安全感缺乏、缺乏成就感、晉升通道狹窄，公司與個(gè)人都進(jìn)入惡性循環(huán)兩敗俱傷。
 二、汽車銷售人員的職業(yè)現(xiàn)狀