論B2C與B2B的商務模式差異分析

論B2C與B2B的商務模式差異分析
【摘要】本論文從企業和企業，企業和消費者之間的買賣關系的角度對B2B、 B2C電子商務模式進行了分析,提出企業應在戰略定位、市場渠道、信息發布、交易定價等方面加強管理,加快零售行業信息化步伐,加速網上電子化交易市場建設.
【關鍵詞】 B2B B2C 電子商務　商務模式　模式差異分析 發展B2B和B2C

 電子商務商業模式的研究已經成為當前國內外研究的熱點問題。其中B2B和B2C是最基本的兩種形態。
 它們是從企業和企業，企業和消費者之間的買賣關系建立起來的一種商業活動模式。　　一、商務模式的定義
 商務模式指的是電子商務活動中的各個主體---企業（Business，B），消費者（Consumer，C）和政府（Government，G）---按照一定的交互關系和交互內容所形成的相對固定的商務活動樣式。即一個企業在從事經營某一領域的時候， 在市場定位方面和為實現贏利目標所采取的一系列的、整體的戰略組合。    用2表示to，因為它們的英文發音一樣，B2B指的就是business to business，企業與企業之間的電子商務貿易活動；B2C指的就是business to customer，企業與消費者之間的電子商務活動。    二、B2B與B2C的基本概念及特征
 1、B2B的基本概念及特征    B2B的商務模式中，企業與企業之間，通過專用網絡和internet方式，交換和傳遞信息，開展商務貿易活動。它是雙向流動的，企業既作為銷售者向其他企業銷售商品和服務， 也作為采購者向其他企業發布生產物料需求，從而在降低成本和獲得利潤之間得到利益的最大化。    B2B的特點是歷史悠長，發展最完善的一種電子商務；由于活動主體雙方都是企業，其成交的金額和數量都是B2C所遠遠不及的；有別于傳統的商務模式，企業在信息流通的速度迅速，層面擴大，使得電子商務給它迅速的帶來利潤和回報。    B2B多為產業鏈條長，業務伙伴多或自身專業性較強的大企業、跨國公司，如飛機、汽車、計算機、辦公用品等行業制造商，大型批發、零售企業等，一般擁有自己的網頁和數據庫，主要用于公司自身的業務和對供應商、銷售商的服務。    2、B2C的基本概念及特征    B2C 的商務模式中，企業直接面對終端消費者，所以又稱作直接市場銷售。它主要包括有形商品的電子訂貨和付款，無形商品和服務產品的銷售。    B2C 的特點是能迅速吸引公眾和媒體的注意力，是最富于創造力的領域之一，也是競爭最為激烈的領域之一。它的利潤來自于企業本身業務的銷售或者是由于點擊量大而吸引廣告商前來投放廣告收取的廣告費。    B2C則由中介機構建網，主要面向中小企業提供產品的采購、信息和銷售等方面的服務。企業依托提供網上交易平臺，繳納一定的費用在網上交易平臺上展示自己的商品和服務，這種網上交易平臺有專業的慧聰網，阿里巴巴網，全球資源網等，也有在政府層面建立的有色金屬，鋼鐵，醫藥，農業，食品之類網站。    前者有例如dell電腦的直銷，亞馬遜書店，提供視聽娛樂下載服務的網樂互聯,廣東互聯星空等，后者例如給消費者和消費者之間提供交易平臺的淘寶網，google,百度，雅虎等搜索引擎服務。    三、B2B與B2C的商務模式差異　　B2B與B2C最為兩種常見的商務模式，但是由于商務活動中主體客體的不同，他們的差異也很明顯。　　1、貿易活動性質不同　　B2B的交易活動以持續生產為目標。不管企業進行采購或者銷售也好，它的最終目的都是為了持續生產，最終謀取利潤。買賣關系屬于再生產行為，貿易雙方追求的是一種合作關系。　　而B2C的交易活動是企業和消費者之間，為了滿足實際需求而產生的一種交易，也就是說，交易中的商品不再用于生產，而是消費掉了。是純粹的買賣關系。　　2、商品性質不同　　B2B的交易以持續生產為目標，所買賣的商品屬于生產物料范疇，對于品質、價格要求嚴格，一般有固定的驗收標準；　　B2C網上出售的商品是消耗品，一些特殊商品，例如圖書、音像制品、數碼類產品、鮮花、玩具等等，由于這些商品對購買者視、聽、觸、嗅等感覺體驗要求較低往往賣得很好， 而且由于價格有吸引力，目前像服裝、音響設備、香水需要消費者特定感官體驗的商品不適宜在網上銷售的商品，消費者也愿意嘗試在網上購買，而且成交比例越來越高。　　3、B2B的交易活動過程一般比B2C長, 貿易金額也比B2C的交易活動要高，能給企業創造的利潤也更多　　B2B買賣雙方首先通過Internet直接進行網上商談、簽約和結算，最后再由雙方或“第三方物流企業”完成物流配送；過程比較細致和復雜，持續時間長。據最新的統計，在本年初互聯網上B2B的交易額已經遠遠超過B2C的交易額。2006年全球B2B電子商務市場的規模已經達到了5.8萬億美元，預計未來幾年全球B2B的年增長率將會保持在45%左右，2010年全球B2B電子商務市場的規模將達到26萬億美元。　　B2C的交易活動則是消費者在企業和B2C網絡平臺上比較挑選，下達購買意向，支付定金，等待收貨；過程一般比較簡單，時間也比較短。基于消費品一般是日常生活所需，金額數量一般不大。　　4、B2B的交易行為包括臨時性的和持續性的。B2C的交易行為則往往是臨時性的　　B2B的模式中，企業通常包括制造、流通(商業)和服務企業，因此B2B電子商務的形式又可以劃分為兩種類型，即特定企業間的電子商務和非特定企業間的電子商務。特定企業間的電子商務是指在過去一直有交易關系的或者在進行一定交易后要繼續進行交易的企業，為了相同的經濟利益，而利用信息網絡來進行設計、開發市場及庫存管理。非特定企業間的電子商務是指在開放的網絡中對每筆交易尋找最佳伙伴，并與伙伴進行全部的交易行為。其最大的特點是：交易雙方不以永久、持續交易為前提。企業可以使用Internet或其他網絡對每筆交易尋找最佳合作伙伴，完成從定購到結算的全部交易行為。　　B2C的模式中，貿易雙方的合作關系以臨時性為特征，目前在Internet 上遍布了各種類型的B2C網站,提供從有形的商品如鮮花、書藉、計算機、汽車到無形的如音像制品、軟件信息、物流等各種消費品和服務，消費者可供選擇的余地很大，每次交易的時間和空間上很容易發生轉移，具有很明顯的臨時性。所以，B2C的模式中，企業著重關注的就是如何把握突發性和隨意性為特征的消費者行為，如何吸引消費者，在商品的同質化競爭中脫穎而出，爭取顧客的忠誠度。　　5、在支付方式和信用制度建設方面兩者也有差距　　在我國，長期以來，按照中國人民銀行的規定，所有的企業都必須實行銀行資金收付。因而，我國企業間的銀行支付體系相對來說比較發達，安全性也明顯好于個人消費者的支付信用。在Ｂ２Ｂ模式下，企業間的結算方式要更具多樣性，他們可以通過各種銀行間的票據實現支付，安全性相對較高。但是有一個明顯的缺點， 企業之間一般是采取月結款，現金流周轉比B2C模式要慢。　　目前B2C電子商務的付款方式是貨到付款與網上支付相結合，最方便的是信用卡支付，即把用戶在銀行賬戶上的錢，撥到電子商務網站的賬戶上，當網站確認收到后，再行發貨。網上支付在技術安全上存在技術風險，客戶賬號信息有可能會被泄漏從而給客戶帶來嚴重的經濟損失。　　四、如何發展B2B和B2C　　1、企業可以視乎實際同時使用B2B和B2C兩種商務模式　　企業的兩端聯系著上游供應商和下游代理商或者消費者。企業持續生產，需要利用B2B; 企業進行銷售，視乎產品類型不同，需要采取B2B或B2C。　　例如Dell電腦直銷，Dell可以充分發展B2B承接業務和管理供應鏈，管理客戶服務，在銷售方面采取B2B銷售給企業作為投入的間接生產資料，或采取B2C銷售給家庭、個人用戶；總之利用電子商務優勢，減少生產和銷售運營成本。這兩種商務模式是并行不悖的兩個好工具。　　2、穩定B2B商業模式，使企業間的合作更加有效　　B2B是企業與企業的合作，應將面向上游供應商的采購業務和下游代理商的銷售業務，有機地聯系起來　　在中國， 受制于信息網絡的硬件設備和整個商業環境傳統，B2B一直在緩慢的發展，不少企業雖然建設了企業網站，但是信息量不高，但是，整個國際大環境和國家政策都在說明，發展B2B是大勢所趨。　　（1）擴大網絡市場　　首先解決網絡費用高和網絡帶寬量不足的問題。主要的措施有：引入競爭，改變電信一家的壟斷，扶持現有的有線電視網和鐵通電信網的發展，形成業界競爭推動電子商務發展。其次通過宣傳B2B電子商務給企業帶來的競爭優勢，鼓勵企業開展網上商貿。如制定網上交易的稅收優惠政策措施，制定政府的網上采購計劃等。　　（2）發展B2B中介服務網站　　評審現有B2B網站的經營，進行資格認證、考評。對不符合要求的網站處理。培養高素質的商務人才。培育發展垂直型的B2D網站。引入風險投資機制，置點培育專業級、縱深型B2B網站。宣傳發展良好的B2B網站，引導企業參與。　　（3）提供一個好的電子商務環境　　首先，B2B電子商務，由于其交易是發生在企業之間，通常每筆交易額巨大，在物流配送上，較易實現規模經濟，因此物流問題不象B2C那么突出。也就是說B2B的物流問題，可以象傳統商務的做法，委托“第三方物流企業”進行。其次，對于B2B的電子支付問題，隨著各家銀行的競爭機制的引入和銀行網絡化的發展，相信電子支付不再困難。第三，完善現有法律法規，保證電子交易的合法性。建立電子商務安全認證法律機制。電子交易由于信息的數據化和標準化．使其喪失了個性化特征，因此確保交易中信息的身份特征和安全保密是電子交易關鍵所在。最后，為電子商務發展提供寬松的經濟政策環境。遵循網上交易自由原則和不額外征稅原則。　　3、發揮B2C先天優勢，挖掘潛在市場　　（1）發揮B2C先天優勢　　它的出發點在于“一切以客戶為主”。客戶的認可就是利潤的來源。任何商品最終都是要被消費的， 從源頭注重客戶的需要，把握客戶的需求，將被動的銷售變為主動的推銷，尤其是在直接消費品市場，80/20原則的影響并不是很明顯，因為每一個客戶所需要的特定消費品，需求量和消費量都是有限的；企業所能做的，就是盡量吸引和集中消費者，從業務中獲取利潤。　　例如網絡書籍銷售巨頭亞馬遜，當當，卓越，還有差旅票務酒店預訂服務的e龍，攜程，這些企業通過整合出版社，酒店旅館行業信息資源，給消費者提供了價格優惠，優質及時的商品和服務；如果在產品和服務的質量上出現下降，消費者馬上能夠感覺到并且改變購買的方向。企業不可能像B2B那樣，只面對上游供應商和下游代理商, 拋開消費者無視消費者的需求等于自取滅亡。　　沃爾瑪開發專門為自己服務的電子集市開始向供應商開放網上采購系統，要求全球不同國家的供應商提出統一的報價，這樣，它就有機會大幅度與供應商討價還價，降低送貨費用，節省WAL-MART的整體采購成本，與現有供應商更加密切地合作。WAL-MART公司領導人相信，自己先進的供應鏈，是優于競爭對手的一個明顯的優勢。　　（2）在B2C方面，潛在的消費者市場還沒有被充分挖掘　　東方市場研究有限公司IT專項研究小組進行了潛在家庭上網用戶的專項調查研究，證實：潛在家庭上網用戶其實大部分是平民百姓，隨著資費和上網終端價格的下降，互聯網將逐步走入其家庭。網上購物已被消費者提上了議事日程，網上購物是消費者參與電子商務的窗口，這部分群體將會越來越多。   而目前我國電子商務網站的整體水平卻不高，絕大多數電子商務網站所提供的還不是完全意義的電子商務服務。應從以下三個方面進行完善：    ① 訂單執行和訂單結算方式脫節。雖然企業提供網上支付服務，但大多數網民采用的是"在線定購，離線支付"。電子商務信用沒有保障。    ② 商品價格并沒有足夠競爭力。大多數網上銷售產品的售價加上運費和傳統的商品價格基本持平，一些計算機硬件產品和通訊產品的價格甚至高于傳統市場價格。降低了B2C的吸引力。    ③ 服務水平有待提高。調查顯示，目前經營者對電子商務中的人工服務重視不夠，無法滿足網上消費者的需求。在我國參加過網上交易的網民中，僅4成的網民對其網上交易感到滿意，而美國網上購物者的滿意程度在9成以上。雖說眾口難調，但是企業在利用B2C的時候，確實應該花大力氣調查研究消費者的使用習慣和注意定期總結更新調整具體的網絡服務和人工服務。　　綜上所述，企業應該充分認識到B2B和B2C的商務模式差異，根據企業的實際需要開展電子商務活動。無論是B2B還是B2C，都離不開企業電子信息化的建設，要在競爭激烈的國內和國際環境中謀求企業的生存和發展，企業就要在時代信息大潮中抓緊機會學習并趕上B2B和B2C的快車。　　
參考文獻
1、梅紹祖《電子商務基礎》，清華大學出版社， 2000年10月，第一版
2、韓雪：《B to C電子商務何處去》，東方市場研究有限公司（EMR），2000年4月11日，總第1254期