網絡營銷中目標顧客需求分析

本論文在其他論文欄目，由論文格式網整理,轉載請注明來源www.donglienglish.cn,更多論文,請點論文格式范文查看網絡營銷中目標顧客需求分析
當今世界是一個科技發展的時代。隨著網絡技術應用的快速普及，電子商務也正以前所未有的速度迅猛發展，由最初的電子零售階段、電子貿易階段發展到網上交易市場階段。也由于現實商業競爭的日益激烈化導致了網絡營銷的產生。網絡營銷就是企業以現代營銷理論為基礎，利用因特網技術和功能，最大限度的滿足客戶需求，以達到開拓市場、增加盈利為目的的經營過程。網絡營銷是電子商務發展的重要手段，網絡營銷能否成功的關鍵是如何跨越地域、文化、時空差距，再造顧客關系，發覺網絡顧客、吸引顧客、留住顧客，了解顧客的愿望以及利用個人互動服務與顧客維持關系。
網絡市場上有成千上萬的消費者并且迅速增加，他們有著各自的心理需要、生活方式和行為特點。就我國敏感行業來說，僅從用戶對各種敏感元件及傳感器的需求看，差異性就很大。有的不惜品質的可用、夠用、實用性，一味追求高價格；有的為了追求低價格，而不顧產品的使用性。企業體制與性質的不同，其采購心態也不盡相同，國有和民營就體現出明顯的差異性，采購人員的利益趨向、職業道德、職務角色、管理制度約束等因素都是市場銷售要仔細分析的要點。再以民用品服裝說，從消費者對服裝的需求來看，差異性就很大，有的為了追求時髦，不惜高價購買時尚服裝，有的是為了顯示自己的身份和社會地位而購買高價高質且雅致的服裝；有的是由于收入低或追求樸素，購買大眾化的服裝。企業面對著消費者千差萬別的需求，就需要做具體分析，分析顧客的需求就要先了解目標顧客：
1. 識別目標顧客
識別目標顧客就是要針對目標顧客提供購前好感，明確顧客范圍，降低成本。同時還要對目標顧客進行細分，對不同類型的顧客提供不同方式、不同水平的服務。在運作方法上要注意信息由內向外傳遞的拓展性。
2. 認識目標顧客
認識目標顧客就要深入了解目標顧客的特點、需求，知道他們擔心、顧慮什么。企業必須通過市場調查來獲取有關信息，并對信息進行篩選、分析，真正了解顧客的需求與顧慮，以便有針對性地提供相應的需求服務，來滿足他們的需求，打消他們的顧慮。
據了解，在我國經常上網的用戶中，21至35歲的男性是上網的主體。上網用戶中，以計算機業為最高，其次是學生和教育、科研部門；從收入情況看，中等收入者上網最多。要想網絡營銷取得很好的成效，就必須抓住顧客、了解顧客，首先就要對顧客進行分類，以此做更好的市場細分，更好的了解顧客的消費動向，才能更有效的針對不同的顧客采取不同的營銷策略。我們可以根據我國上網用戶的特征，將網絡營銷的對象分為以下幾類：
1．男性消費者市場
企業的產品要想在網絡上打開市場，必須能夠吸引男性公民，或者能夠吸引男性公民為女性購買。男性消費者的需求主要是耐用消費品和不動產，如汽車、摩托車、房屋等。
在男性消費者市場，要獲得營銷效果，就應該針對以上的需求采用不同的方式、通過不同的渠道來實現營銷目的。
2．中青年消費者市場
中青年消費者，特別是中青年消費者在使用網絡的人員中占有絕對的比重。所以，網絡營銷必須瞄準中青年消費者。青年人喜歡的通俗歌星唱片、游戲軟件、體育用品、服飾飾品等都是網上的暢銷產品。這類市場目前是網絡市場最擁擠的地方，也的商家最為看好的一個市場。
3．具有較高文化水準的職業層市場
網上漫游對上網的文化水平要求較高，所以，教師、學生、科技人員和政府官員上網的比例較高。正是因為這個原因，在網絡營銷當中計算機軟硬件、書籍等產品的銷售非常好。
4．中等收入階層市場
上網用戶大多屬于中等收入水平，否則難以維系上網費用。要想瞄準網上市場，就需要推出中高檔的產品或服務，旅游產品和服務在這類市場中大有作為，也是電子商務發展的一個重要方向。
5．不愿意面對售貨員的顧客市場
一些顧客不喜歡面對面地從售貨員那里買東西。因特網對于這些喜歡瀏覽、參觀的顧客是一個絕好是去處。也有一些人，處于隱私的考慮，不愿意到商店購買易于引起敏感問題的商品。網上商店如果能較好地滿足這些隱私權的要求，便可以獲得豐厚的回報。
我們再按照目標顧客的需求特征，網絡用戶又可以分為五大類：
1．直接信息需求者
所謂直接信息需求者是指上網的目的是為了尋覓某類具有特定信息的網絡用戶。直接信息需求者上網是帶著明確的目標在網上搜尋相關的信息，即上網前用戶就想好了上網搜尋的信息目標，至于那些與其目標無關的信息，用戶就不會浪費時間。對這類用戶，從營銷的角度看就應采用以下策略：按不同詳細程度，在站點上將公司的產品、服務、人事、財務、投資等信息分層次列出；提供他們所需要的但與產品和服務不是直接相關的信息，讓目標顧客視你的站點為一個多方位的信息源從而增加訪問次數，增加購買的可能。
2．間接信息尋求著
這類信息需求者沒有明確的信息尋求目標，只是想在網上獲得有用的、另他驚喜的信息等。為了吸引這些顧客，就應該每隔一段時間對站點上的內容進行更新，保證站點中永遠有新鮮的內容，以刺激這類信息尋求者的即興購買欲望。
3．免費品尋覓著
這類顧客上網時希望尋找到免費品。在網絡上，“免費”是企業站點使用頻率很高的一個詞，事實證明效果也不錯。雖然現在電子商務發展快速，但網上產品銷售的信譽度還是消費者顧慮的，很多消費者都想先“試試”。所以，對這類顧客可以采用的策略如誘餌法、匹配法、打折等。
4．娛樂追求者
很多沖浪者在網上漫游僅僅是為了尋找樂趣，或者找刺激。針對這類上網者的策略是提供結合網絡特點的娛樂：提供寓“教育”和“娛樂”為一體的內容；提高娛樂的享受程度，吸引他們反復訪問。對于這類上網者，重要的是要將他們轉化為購買者。
5．購買者
購買者的明確目的就是購物。他首先上網進行搜索和挑選，然后進行購買。要滿足這類顧客的需求，首先要有詳盡的產品介紹，使購物者對提供的產品有一個詳細的了解；其次，要保證訂貨、付貨系統的方便、安全，使購物者放心；再有就是做好設有購買建議的頁面，或設置導購員系統為顧客出主意。
根據以上對目標顧客的分晰，再結合企業自身條件，為自己的產品創造一定的特色，塑造并樹立一定的市場形象，以求目標顧客通過網絡平臺在心目中形成對自己產品的特殊偏愛，確定產品在顧客心目中的適當位置并留下值得購買的印象，以便吸引更多的顧客。網上企業與客戶的關系平均只維持2年～3年的時間，因此企業必須慎重選擇自己的目標客戶，并提供滿足他們特定需求的產品或服務。企業應在互聯網上，建立一個能夠讓所有客戶進行溝通交流、互通有無、互相幫助的虛擬社區，客戶可以提出有關企業產品或服務的好建議和觀點，企業可根據這些建議來解決客戶的問題，并且設計出更適合客戶的產品或服務。隨著生活水平的不斷提高，客戶的要求也越來越高，其個性化需求組建成為發展趨勢。個性化生產是一種客戶參與設計、共同與企業塑造需求的過程。在網絡信息環境下，企業可以利用網絡技術，與客戶進行直接的溝通和交流，共同探討產品的設計和生產。企業根據客戶的需求設計、生產能使客戶高度滿意的產品或服務，使客戶變為真正的忠誠客戶，從而真正達到實現網絡營銷的目的。

相關論文


上一篇：我國城鎮居民消費結構分析	下一篇：網絡廣告設計策略

Tags：網絡營銷目標顧客需求分析

【收藏】【返回頂部】