沒有絕對意義上的撥錯號(一)

 中文摘要
     現代化社會，電話作為一種快捷、方便、經濟的通訊工具，在咨詢和購物方面已日益得到普及。現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售應此而生。電話銷售是指通過電話推銷產品和宣傳公司業務。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一定的產品知識。電話作為一種方便、快捷、經濟的現代化通訊工具，正日益得到普及，目前中國城市電話普及率已達98％以上。最新調查表明，居民家庭電話除了用于和親朋好友及同事間的一般聯系外，正越來越多地運用在咨詢和購物方面，有65％的居民使用過電話查詢和咨詢業務，有20％的居民使用過電話預訂和電話購物。現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售作為一種新時尚正走進千家萬戶。
 這篇文章通過介紹葡萄酒經紀人大衛羅森的葡萄酒銷售經驗，講述了如何收集市場信息、尋找潛在客戶，并和有價值的客戶建立初步的聯系，展示了電話銷售的技巧及話術。
 
 
關鍵詞：中英文對照
wine broker    葡萄酒經紀人
cold calling   電話銷售
customer       顧客，客戶
gatekeeper     看門人

沒有絕對意義上的撥錯錯號
      作者：約翰．格拉斯曼     
 你所遇到過最快樂的電話銷售員大衛羅森的巫術銷售智慧。
 就對手而論，這是一個近乎完美的邂逅：一個總是在尋找他下一個故事的自由撰稿人和一個只為了傭金而總是在尋求主導地位的推銷員的偶然相遇。從字面上看，這是我們從一本雜志上看到的。
 我排隊買報紙和十二月至一月版的公司期刊，同時抓住舊金山機場報攤的一個書架。談到底部右角的封面標題，我身后的人自告奮勇說：“我可以寫一本關于我第一家公司微觀管理的書。”
 沒過多久，他就自我介紹并遞給我名片，名片上看出他是索諾瑪縣希爾茲堡韋街經紀人的個人葡萄酒經紀人。我摸自己的名片，才意識到沒有帶，于是我指著封面更高處的懶人道“五年的瘋狂創業：是不是值得？”
 “這個故事是我寫的，”我說，并告訴他，他可以通過該雜志聯系我。第二天他發送電子郵件給我。一周后在我們通電話之時，大衛羅森出賣了我。
 并非個案酒。（盡管他當時詢問了我是喜歡紅葡萄酒還是白葡萄酒，并問了幾個有關我喜歡喝的葡萄酒有什么特點之類的問題。）說的更確切些，從他在克利夫蘭郊區的家庭辦公室打電話，賣掉了我的著作銷售策略，這可以讓他賣五十萬美元，相當于全國人民每年消費的葡萄酒總值。如果不是那次意外通話，當他告訴了他廣泛的數據庫和幾十個以美國認證協會為首字母編碼的客戶時，我幾乎上了他的當。羅森的曲目包括利用撥錯號賺錢！
 當然，羅森的連珠炮似的言語涉及到一個微妙的且令人愉快的生活型的產品，這就為他的頑皮的手段打開了一扇門。如果你賣髖關節置換或家庭安全系統或首飾盒，他的技術和技巧就對你起不到作用。 （你也許會想忘記第9號，它包含赤裸裸的花言巧語地推銷。）但是，任何銷售人員可以借鑒以下的電話銷售技巧，表現技法，以及電子郵件程序，正是這些技法使得羅森成為最優秀的格羅夫街賣方經紀。
 1.沒有絕對意義上的撥錯錯號
 因為一些原因，在他的作為羅夫街經紀人的第一階段，從1992年到1998年（他留下來啟動一個Web應用程序開發公司），若他的免費電話號碼沒有撥錯號，羅森去的時間很少超過一周。一天，雖不是詛咒但又一次意外中斷，他利用一中口頭柔術伺機反擊。
 “除非你是個酒鬼酒，”他說，“看來你撥錯號了。”
 他停頓了一秒鐘，然后順利地回叫。 “告訴你吧，自從我通過電話認識你后，我不會膽怯，給你我60秒快速講話，你可以看到你在想什么...”
 雖然他沒有記錄傳入的所有錯號，羅森的30兆字節的數據庫有92名用ACI編碼。這就意味著，這些人聽了他的高談闊論，告訴他一些他們的葡萄酒的喜好，并給他提供了聯系信息。七十五位美國認證協會會員，也就是說有百分之八十以上成為他的客戶。其中之一是基思伯吉斯，一個亨特商業窗口處理的賣方。
 三年前，伯吉斯聯系他的母親時撥錯了號。他撥了羅森的傳真線路，并迅速掛斷了電話。然后伯吉斯的電話響了。
 “你剛才打了我的電話號碼？”羅森問。
 “是啊，我對此深感抱歉。”
 “等一下，我可以問你一個問題嗎？你喜歡葡萄酒嗎？”
 碰巧的是，伯吉斯的兩個好朋友都有葡萄酒專賣店，他最喜歡探訪他們。葡萄酒談話因而產生，對話繼續。
 “每隔三個月他都會打電話，只是一個快速的幾分鐘的談話，”伯吉斯說。 “我告訴他我在1月的什么時間拿到我的紅利，我可能會從他那里購買。銷售人員比任何人都難以欺騙。我對他回復電話，并能夠使談話很愉快留下深刻印象，。他正在以50-50的比例冒險：我將會說是或不是，但我喜歡喝酒，加上他的后來所表現出的堅韌的精神，最終我說，'我想給這家伙一個機會。'
 2.電話銷售是程度的問題
 是的，您可以根據潛在顧客開發流程公司提供的收入或家庭價值排序名單進行電話銷售，但何必忍受這微薄的成功率（另一位韋街經紀人在最近的銷售培訓會議上向羅森坦白成功率為百分之一至百分之二）？尤其是當你可以通過狹義的資格預審達到相當高的成功率時，可以是自己振奮起精神。
 羅森通過創意的網上搜索湊集到眾多的潛在客戶。他探究各種葡萄酒刊物的文學專欄，通過葡萄酒博客滾動，搜索的富有成效的詞的組合，如飲酒會及各個城市的名字。作為11位韋街公司經紀人之一，他出售有限的小批量葡萄酒給一些特殊的人群，主要是由加利福尼亞州的小酒莊生產的，否則這些人很可能不會獲得這種葡萄酒，于是價格區間也從每瓶15元左右上漲了很多倍。
 一旦他確定了領先地位，羅森一般會花費幾分鐘在因特網上搜尋一些人的潛在有用信息，洞察到這也可能幫他擺脫很多電話銷售時的含意。跟蹤一個人到他或她的經營場所，不僅意味著可以得知該人的頭銜和辦公室電話號碼，并且在許多情況下，從照片上也可以看出該人的年齡或許風范。你不想跟蹤一個可能成為主顧的人，但你了解得越多越好。
 細想在2003年8月羅森與約翰布林佐的第一次電話交談，只有冷淡。羅森已經確認布林佐是一個葡萄酒飲者：他在駐區時從克里夫蘭時報了解到了布林佐和他的妻子在翻修家里的房屋時添加的葡萄酒室。羅森找到了這家的電話號碼，撥通它。 布林佐的妻子接通了電話。
 “這是對我的妻子馬琳來說這樣的做法是很反常的，”布林佐說。 “我們有來電顯示。如果我們不知道對方的名字，我們一般不接電話，通常在這樣的銷售電話都將一事無成。大衛是一個相當誠實，迷人，有魅力的人，他肯定不是一個愛出風頭的人，他一定迷住我的妻子，因為她給了他我的工號，她告訴我他打了電話：'你不會相信這家伙，他非常有魅力的。 '
 馬琳布林佐告訴羅森說，她丈夫在一個叫克利夫蘭克利夫斯公司（今克利夫斯自然資源）工作。撥打電話之前，羅森搜索該公司，得知這是國家的鐵礦石主要供應商。他還發現約翰布林佐不只是在克利夫蘭克利夫斯公司工作。他是董事長和首席執行官。羅森笑了笑，猜測這些都是自負的，自命不凡的人。換句話說，對他的反葡萄酒勢利銷售生產單來說妙極了。約翰布林佐從退休到現在，已經向羅森開出了33個訂單。
 3。看門人是應該得到尊重的
 羅森的電話銷售的第一條戒律：“不要覺得第一次就有必要過了看門人這道關。”如果嘗試聯系后在家里，通常情況下，看門人是一個助手，或者一個給予保護的配偶 - 或一個可能不鼓勵配偶的葡萄酒癖好的人。開始時如果太咄咄逼人，門很可能會一直處于關閉狀態。所以，羅森建議第一次不要進行推銷。利用這個機會來收集信息，后來會證明這是有幫助的。
 記住助手的名字這樣下一次拜訪時你就可以利用 。對于你問到的史密斯先生，要特別注意其使用的第一個名字。是威廉？還是會？還是比爾？問：“你覺得什么時候捕獲他最合適？”羅森一般不喜歡在第一或第二次拜訪時留下信息。他發現了堅持不懈的精神經常起作用，因為它展示了許多人所相信理想的人格特質。事實上，羅森意識到如果經過幾次不成功的嘗試后，他必須留下信息，他甚至強調他的毅力，介紹自己為“堅持不懈樂觀的賣酒小伙”，然后簡單地解釋他的葡萄酒經紀服務，并提供本人很容易記住免費服務電話：877-CAL-WINE。
 羅森坦言有一個很奇特的招法可以保證你通過門衛這一關，即使是防衛最森嚴的門衛。 “這是一個推銷員骨子里的想法，”他說。 “我從醫生、律師及專業人士中搜索名叫大衛羅森的人。他們一般都會接我的電話。” 多虧艾博特和科斯蒂洛他賣掉了一點葡萄酒--如“先到先得？”但他目前的客戶中只有一個叫大衛羅森的，是一個音樂商店的老板。并且他是一個別人介紹的客戶。羅森說，這個名字戲法也許是最好用的，就像通過擊球練習來熱身，為真正的比賽補充點動力。
 4。客戶知道他們是客戶
 舞臺演員談論的打破第四堵墻 –指從角色中走出來直接同觀眾對話。活躍在社會大舞臺中的羅森，已經發現了這種方法只能促進銷售的下降，至少當銷售產品是酒的話會是這樣。他的做法是相當罕見，既不缺乏信心也不放肆。很多時候，他會坦率地拿銷售過程開玩笑。
 “我承認，我能意識到我們所做的，”羅森說。 “是的，這些葡萄酒比你正要尋求的本地酒要好，當然，我是特別為你挑選的，并且這些酒都是非常棒的。但它不是醫療保健。酒不是一個他們的生活中的必需品。我也希望他們能夠理解和尊重一個事實，如果我不讓他們花錢，我就無以謀生。
 “我可以推動對話的進行，當然推動對話也是我的職責所在，但我也想讓他們明白，我知道最終這里是他們主管。于是，我拿我正在通過電話試圖讓他們花錢的事開玩笑。我會說，'這就是我心中的葡萄酒推銷員，所以要小心。'
 當羅森使用電子郵件搜尋新的業務時，他用一個自謙但明顯利己的策略拆除了第四堵墻：為推介活動而不時的糾纏我的客戶。一個業務員開玩笑說，他注冊和和取得版權的是什么樣的一種公開尋惠群發郵件？同樣他的客戶回答：“為什么我會屈服于這種誘惑呢？可是...給我一個大小寫混合。”又引起羅森簽定，你中巫術了。
 5。學習你的手稿，然后摒棄掉

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