淺析應收賬款的管理

一、應收賬款的含義及因

（一）應收賬款的含義

（二）應收賬款的成因

二、應收賬款給企業經營帶來的利弊

（一）應收賬款給企業帶來的有利方面

（二）應收賬款給企業帶來的不利方面

三、目前企業對應收賬款管理過程中出現的較為常見的一些問題

（一）對應收賬款的考核制度不完善，內部控制不嚴

（二）企業在選擇賒銷客戶簽訂合同時不慎重

（三）應收賬款的結算、清理、回收工作不夠力度

四、針對以上問題提出的一些解決措施

（一）建立完善應收賬款各項制度，加強內部控制

（二）做好資信調查，制定合理信用政策，注重合同管理

（三）做好應收賬款日常管理，加強清理、催收工作力度

內容摘要

目前我國市場企業之間存在著激烈的商業競爭,企業為了在競爭中贏得主動,抓住商機，往往會以賒銷的方式來擴大銷售。因賒銷商品與勞務而產生的短期債權稱為應收賬款。據統計，在我國應收賬款占流動資金的50%左右，有的企業更高。企業為了爭奪市場，盲目地采取賒銷的方式而沒有事先對賒銷客戶進行信用評估，以及對應收賬款回收管理的不足是我國企業目前常見的問題，所以企業在做出賒銷決策前，應制定合理的信用標準，對客戶進行信用等級與資信程度評估。為避免和減少損失的發生，對應收賬款的日常管理，也應加強回收清理及催收力度，以提高企業的經濟收益。本文首先對應收賬款的含義及其成因進行闡述，接著對應收賬款給企業帶來的影響以及企業在對應收賬款的管理過程中出現的一些常見問題進行分析。最后，結合應收賬款的管理制度及本人在工作中的切身體驗，針對企業應收賬款管理中的常見問題提出了本人的一些建議與措施。 

關鍵詞：賒銷 應收賬款 信用標準 回收清

淺析應收賬款的管理

應收賬款是企業流動資產的重要組成部分，但應收賬款并不等于現金，在收回之前的持有時間內，它不但不會增值，反而要隨時間的推移讓企業付出代價。如果企業的應收款項不能及時收回，不但會對企業自身的資金運轉產生負面影響，而且還可能引發企業之間的相互拖欠，從而形成嚴重的三角債問題；而應收賬款一旦形成壞賬，就會令到企業蒙受嚴重的財務損失，甚至會危及企業的生存和發展。因此，企業必須加強對應收賬款的日常管理，避免或減少損失的發生，保證企業經營活動的正常進行，提高企業的經濟利益。本文就企業應收賬款的成因和對企業經營的利弊進行分析，并對在管理過程中出現的一些常見的問題提出解決的措施。

一、應收賬款的含義及成因 

（一）應收賬款的含義 

應收賬款是指企業因銷售商品、產品或提供勞務而形成的債權。具體說來，應收賬款是指企業在正常的經營過程中，因銷售商品、產品或提供勞務等原因，應向購貨單位或接受勞務的單位收取的款項或代墊的運雜費。它是企業因賒銷產品而產生的短期債權，是企業向客戶提供的一種商業信用。合理的應收賬款對于企業擴大經營規模、提高銷售量和市場的占有率有很大的促進作用。但是賒銷也是企業的一把“雙刃劍”，一方面運用賒銷使企業銷售額大幅度提高，營業利潤增加；另一方面，由此產生的應收賬款中的壞賬增多，如果長期得不到改善，會造成企業的資金流通堵塞，最終陷入財務困難的尷尬境地。

（二）應收賬款的成因 

1.來自市場的競爭。隨著現代社會市場競爭更趨激烈和復雜化，企業為了擴大銷售份額和提高市場占有率，不但要在成本、價格上下功夫，賒銷更是其擴大銷售的手段之一。相同條件下，賒銷產品的銷售量將大于現金銷售產品的銷售量。然而，賒銷必然形成應收賬款，賒銷越多，應收賬款占用的資金越多，給企業正常經營帶來的風險越大。 2.沒有事先對賒銷客戶進行信用評估。信用銷售是壞賬形成的起因，企業在進行信用銷售前首先應該評估客戶的信用等級和資信程度。但是，某些企業的風險防范意識不強，為了擴銷，事先未對付款人資信情況作深入調查、未對應收賬款風險進行正確的評估，盲目地采用賒銷策略去爭奪市場，結果導致大量的應收賬款的出現。 3.企業自身的問題。從主觀上我國企業管理者普遍只重銷售而忽視包括應收賬款管理在內的內部管理，而客觀上他們對于應收賬款管理無論是經驗還是理論都十分缺乏。 4.銷售和收款的時間差。由于商品的特性，商品成交的時間和收到貨款的時間經常不一致，這也導致了應收賬款。

二、應收賬款給企業經營帶來的利弊

據統計，在我國應收賬款占流動資金的50%左右，有的更高。由此可見，應收賬款必會給企業帶來一定的影響，而其影響有利亦有弊的，主要體現在以下方面。

（一）應收賬款給企業帶來的有利方面 

1.能夠擴大銷售，拓展市場占用份額 隨著我國市場經濟的不斷發展，商品銷售也從賣方市場變為買方市場,競爭日益激烈，而入世后，大量的外國競爭者進入，商品競爭更加激烈。企業為了擴大其銷售額，就把賒銷作為擴大企業競爭力的手段�？梢姡�賒銷具有比較明顯的促銷作用，對企業銷售產品開拓市場具有更重要的意義。

2.加快存貨的周轉，促進生產與銷售的循環 企業持有產成品存貨，要追加管理費、儲存費、保險費等支出；相反，企業持有應收賬款，則無須上述支出。應收賬款的增加意味著產成品存貨的減少，產成品存貨的減少一方面可以降低這些支出，另一方面可以增大企業的速動資產，提高企業的即期償債能力，修飾企業的財務指標。因此，無論是季節性生產企業還是非季節性生產企業，當企業產成品較多時，一般應采用較優惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉化為應收賬款，減少產成品存貨，節約各種支出，從而促進生產與銷售的循環。

（二）應收賬款給企業帶來的不利方面 

當企業的應收款賬款過大會引起企業的各種問題。對企業所帶來的不利因素主要可以歸為以下幾點： 

1.影響流動資金的周轉。企業在賒銷產品時,發出存貨,貨款卻不能同時收回,而企業對逾期不還款的客戶不能采取相應措施，致使企業流動資金被大量占用,長此以往必將影響企業流動資金的周轉,使企業貨幣資金短缺,輕則影響正常的生產經營，重則會導致企業因資金鏈斷裂而崩盤。 如:李某所在的工作單位清遠鋒華電器公司從2007年2月份至4月初,與當地的一間連鎖家電賣場合作,鋒華電器作為供貨商。 其合同的結款條件是代銷月結，但由于合同操行的問題,該家電賣場從2月份合作以來一直沒給鋒華公司結款,剛開始,鋒華公司考慮到其信用度較好,在三月份未能正常結款的情況下還正常供貨。直到4月份對該商場的應收賬款達到100多萬,等于已經占用了鋒華公司90%的周轉資金。導致該年的五一銷售黃金周期間,鋒華公司沒有資金再從工廠進貨,使得與鋒華公司合作的其它商場在五一黃金周其間缺貨,錯過了五一銷售的旺季,對其公司的年度銷售產生了重大的影響。 

2. 應收賬款增大了企業的現金流出，增加了機會成本。從賒銷的賬務處理可以看出賒銷雖然使企業產生了較多的收入，增加了利潤，但應收賬款并不等于現金，反而使企業不得不墊付資金來繳納各種稅金和支付費用，增加了企業的現金流出。應收賬款增加了企業資金機會成本損失。首先，被應收賬款占用的資金，客觀上要求在經營中加速周轉，得到回報，但由于應收賬款的大量存在，特別是逾期應收賬款的比例在不斷上升（日前，我國逾期應收賬款占應收賬款的比例高達60%以上，而西方國家不到10%），導致被占用在應收賬款上的資金喪失了其時間價值。其次，因應收賬款而引起的催收過程中，迫使企業不得不投入大量的人力、物力和財力，加大了催收成本；同時，因大量資金被沉淀，借款時間被延長，增加了利息費用。由于各種成本費用加大，使得資金喪失了贏利機會，增加了資金的機會成本。 

3.增加對應收賬款的管理成本。應收賬款增加了管理上的負擔和管理過程的開支。企業存在應收賬款，因項目的增多和結算次數的增加，應收賬款的賬目也必然變得龐雜，這樣難免出現核算差錯、管理不善的弊端，很多企業與賒銷客戶的往來賬經過多次清理仍然存在“剪不斷，理還亂”的局面，此外是增加了管理上的負擔，如核算差錯未能及時發現，不能及時了解應收賬款的動態情況和企業的詳情，造成責任不明確。相應的合同、審批手續等文件資料如果出現散落、遺失等情況，更可能使某些應收賬款該按時收回的未能按時收回，該全部收回的只能部分收回，能通過法律手段收回的，卻由于資料不全而不能訴諸法律程序，最終形成企業的壞帳損失。 

4.容易造成壞帳，導致經濟損失。隨著企業應收賬款的增加和時間過長時，企業所承擔的風險亦隨著變大。在國外一些發達國家的企業應收賬款壞賬的預期額在2%-5%，而在我國預期的應收賬款壞賬在20%-50%，而且相當大的數額超過了三年以上，很難再收回，直接導致企業的資金損失。 

三、、目前企業對應收賬款管理過程中出現的較為常見的一些問題

企業需要借助賒銷來擴大銷售，增強競爭力，提高盈利額，同時又希望避免由此帶來的管理成本和壞帳損失，導致資金周轉上的困難。如何處理和解決好這一既對立又統一的問題，使企業實現競爭力增強、收入增加和現金回收的多贏，是企業應收賬款管理工作的目標。但企業在實際工作中，應收賬款的管理存在諸多問題，從企業內部來講，主要存在以下問題：

（一）對應收賬款的考核制度不完善，內部控制不嚴 

目前大部分企業都實行銷售人員工資總額與銷售額掛鉤的做法，在業績考核當中，企業只注重銷售額，片面追求賬面上的高利潤額；銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，采取賒銷手段強銷商品，使應收賬款大幅度上升。應收賬款的存在及拖欠往往與財務負責人或相關工作人員以及項目經理息息相關，甚至成為部分人從中撈取個人私利的“聚寶盆”，隨著項目的完成，項目部解體或遷移，應收賬款的清欠即告結束。即使再另外派人專程與賒銷客戶聯系，往往也只是走形式，有花無果。 

（二）企業在選擇賒銷客戶簽訂合同時不慎重 

采取賒銷策略，企業的本意是為了增加收益，但在債務方歸還應付賬款之前，對債權企業來說會造成一種損失。無償占用著這筆資金，相當于使用無息貸款，所以從債務方主觀上當然不會愿意歸還。有的企業為承攬項目，未考慮賒銷款的回收問題，簽約階段對賒銷客戶的審核不完備，簽約時對合同的審核不嚴格，輕率地把產品交給其賒銷，無形之中接受了不規范、對企業不平等的合約，業務過程中主動墊資，甚至貸款，負擔甲方資金不落實的損失，到后來收款時又怕得罪零售客戶，造成賒銷款的大量拖欠，前清后欠，越清越多。 如：李某工作的鋒華電器公司，把全部目光注意在擴大銷售額度上，在簽訂合同之前沒有對賒銷客戶信息的收集、整理和分析，取得一個全面的了解，在簽訂的合同中，對在每筆逾期應收賬款的后面缺少了完善有效的合同協議；而在開始業務往后，只根據部分資料匆匆做出交易決策，不再對賒銷客戶資料進行補充和動態追蹤，錯過了采取補救措施的機會，留下了貨款風險的隱患，結果追悔莫及。 

（三）應收賬款的結算、清理、回收工作不夠力度 

有的企業對賒銷客戶的結算不夠重視，有的賬目未抓緊結算，致使結算不斷拖延，賒銷款不能及時收回。有的企業尚未認識到巨額應收賬款的存在給企業造成的資金利息、效益等方面的隱性損失，沒有對清欠工作投入足夠的人力和資金。一些企業甚至連催收部門或人員都沒有明確，企業經營、財務等相關人員頻繁變動，致使大量掛帳的應收賬款理不清來龍去脈，特別是歷史較長的結算款，新接手的人員不了解情況，賬目更難以理清，許多應收賬款時間一長就成了無頭案，根本無法追債。 

四、針對以上問題提出的一些解決措施

針對企業應收賬款管理中存在的以上問題，本人根據在工作中的切身體驗，結合應收賬款管理制度，試提出以下建議或措施，以改善企業應收賬款管理、回收工作現狀，加快資金循環，提高資金利用效率，提升企業競爭力，實現多贏的目標。

（一）建立完善應收賬款各項制度，加強內部控制 

加強應收賬款的管理，關鍵得從企業內部入手，加強內部控制管理。首先，應建立賒銷申報制度。企業財務部門要對應收賬款加強管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應當建立健全賒銷申報制度，嚴格控制應收賬款的發生。其次，應制定科學、合理的應收賬款清收責任制，建立相應的獎懲制度。財務部門要保持應收賬款經手、管理人員的穩定性，不要隨意更換應收賬款負責人，以便于對應收賬款實行負責制和第一責任人制。按時收回及提前收回的給予合理的獎勵，因個人原因延誤應收賬款催收、給企業造成損失的應給予一定處罰，從正反兩方面確保催收工作及時進行，避免不必要的損失。

（二）做好資信調查，制定合理信用政策，注重合同管理

首先，應對客戶資信進行調查，做出賒銷決策。對產生拖欠的應收賬款進行追討不是一種被動的、不得已而為之的行為，防患于未然才是更有效、更主動的一種措施。賒銷前考察客戶的資信情況，確定是否賒銷以及賒銷額度的多少、期限的長短；對于不同信用等級的客戶，企業在銷售時就要采取不同的銷售策略及結算方式賒銷，決不能為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理要求。其次，應注重合同管理，做到重合同、守信用。企業除現金收入之外的供貨業務都必須簽訂合同，當銷售部門收到經企業認可的賒銷申報單后，根據審批意見并與客戶意見達成一致的情況下簽訂銷售合同。銷售合同的要素必須齊全而且符合國家法律規定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應清楚、準確，最好是能夠采用統一的合同范本。另外，銷售部門還要將合同影印幾份，經有關部門或人員與原件核對無誤后分別交企業財務部門，以利于其對銷售合同的執行、跟蹤、檢查，起到監督和預警作用。

（三）做好應收賬款日常管理，加強清理、催收工作力度

首先，充分估計應收賬款的持有成本和風險。企業財務部門應按賒銷客戶名稱進行明細核算，定期統計客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動情況，將賬款回收期、賬齡結構、逾期賬款率、壞賬率等指標統計結果反饋給企業主管領導，為評估、調整客戶的信用等級、信用政策提供依據，同時也能了解賒銷的總情況。其次，企業財務部門應定期向客戶寄送對賬單，對賬單應由雙方供銷當事人和財務人員確認無誤并簽章，作為有效的對賬依據，如發生差錯應及時處理。對于逾期拖欠的應收賬款應編制賬齡分析表進行賬齡分析，并加緊催收；對尚未到期的應收賬款，也不能放松監督，以防發生新的拖欠。最后，在催收賬款過程中，還需注意收賬技巧，切勿因急功近利而喪失一批好的客戶。對于惡意拖欠、信用品質差劣的客戶應當從信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收所欠，態度要強硬。催收無果，可與其他經常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業聯合向法院起訴，以增強其信譽不佳的有力證據。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發函的基礎上，再派人與其面對面地溝通，協商一致，爭取在延續、增進相互業務關系中妥善地解決賬款拖欠的問題。 隨著信用知識的普及和信用體系的逐漸完備，對應收賬款的管理應結合我國國情從應收賬款的源頭開始采取事前、事中、事后控制，盡可能降低應收賬款對企業發展帶來的風險，從而確保企來的正常運作及利潤。同時企業經營者對應收賬款通過正確、科學地分析,采取一切積極可行的策略,加強應收賬款的管理,逐步減少企業的應收賬款,以期加速應收賬款周轉率,增加現金流量,減少壞賬損失,為企業今后的發展奠定良好的經濟基礎。

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