中小企業應收賬款管理研究_答辯問題

答辯問題 

請結合論文第一部分談談你對應收賬款的了解和認識。

    答：應收賬款是企業因為銷售商品、產品、提供勞務而應向購貨單位或者接受勞務的單位收取的款項，是企業資產的重要組成部分，是企業擴大或保持市場份額、爭取競爭主動性的有力措施。經過近幾個月的畢業論文設計，我系統地學習了應收賬款的相關理論知識，對企業應收賬款也有了一定的理解與認識。

    （1）應收賬款的產生對企業特別是中小企業而言有其必然性。一方面是市

場競爭的需求，在日益激烈的市場競爭中，中小企業為了立足，就必須擴大銷售，增強企業的競爭力。這些因素常常迫使企業不得不采用賒銷，即以發放信用的方法爭取客戶，從而達到擴大市場占有率的目的；另一方面是消化庫存的需求，當今的市場大多屬于買方市場，成本價格幾近透明，買方的價格壓制，使得一些跟隨者企業在規模、技術等方面不具備擴大、提高的余地，慢慢失去了與領頭羊企業抗衡的能力，導致其市場份額越來越小，而其生產能力卻大于其所擁有的市場份額，這樣勢必引發產品積壓，為了解決積壓問題，降低存貨風險和管理開支，企業在銷售過程中又不得不做出讓步，如產品試用期加長，貨款交納時間延長等，使得中小企業的應收賬款數量增加，回款的速度放緩。

   （2）應收賬款對企業增加產品的市場占有份額、減少存貨壓力等方面具有一定的功用，但應收賬款也具有一定的成本，企業應權衡比較應收賬款的成本與收益，只有預期收益大于成本的應收賬款才是企業真正需要的。應收賬款的成本主要包括： 應收賬款的機會成本（被占用資金的時間價值和用資金所能帶來的預期收益）、 應收賬款的管理成本（企業為管理應收賬款而發生的費用支出，主要為收賬費用和調查費用）、 壞賬成本、缺口資金的組織成本和稅款利息等。

    （3）目前我國中小企業應收賬款管理存在諸多問題，需要中小企業不斷完善應收賬款管理制度。主要表現在：重銷售輕回款、缺乏風險意識、部門責任不清、日常管理工作落實不到位、缺乏有效的跟進手段、缺乏有效的激勵機制、財務管理和物流管理相互脫節等。

    （4）企業應收賬款本質上屬于一種商業信用行為，與國家信用、銀行信用相比，商業信用的違約風險較高，因此，企業應提高風險意識，加強信用風險管理。在利用應收賬款這種商業信用行為擴大銷售的同時不斷降低風險，只有過濾掉風險后的收益才是真正的企業收益。

請結合第三部分談談你認為中小企業應該如何制定適當的信用政策。

答：信用政策是應收賬款管理制度的主要組成部分，應收賬款信用政策的目的是要在擴大銷售、增加利潤與采用這種政策而承擔的機會成本、管理成本和壞賬損失之間進行權衡，只有新增盈利大于等于要承擔的三項成本時，才能實施和運用這種賒銷政策。 

合理的信用政策應把信用標準、信用條件、收賬政策結合起來,考慮三者的綜合變化對銷售額、應收帳款機會成本、壞帳成本和收帳成本的影響。

    （1）信用標準。信用標準指給予客戶最低的信用條件，包括對客戶的最高賒銷額度、最長賒銷期限、賒欠手續等方面的規定。在客戶面前，企業一方面要增強市場競爭力，提高市場占有率；另一方面，企業還須力求降低客戶違約風險，減少收賬費用。為了尋求一種雙贏策略，企業必須考慮以下重要因素：首先是客戶的資信程度。企業要在對客戶的資信程度進行調查分析的基礎上判定客戶的信用等級，然后以此決定是否給予信用優惠。其次，企業要分析客戶的經營規模、經營周期、負債結構、產權比率，以此作為賒銷額度、賒銷期限的判定依據。再次，企業還要考慮同行業競爭對手的情況。面對市場競爭，企業要知己知彼，根據對手實力狀況，相應采取寬或嚴的信用策略，以在競爭中把握主動，爭取優勢地位。最后是企業自身承擔客戶違約風險的能力。企業風險承擔能力的強弱也直接影響信用標準的決策，如果企業承擔風險的能力強，就能夠采用較低的信用標準爭取客戶，擴大業務；反之，如果企業承擔風險的能力薄弱，就只能執行嚴格的信用標準，從而最大限度地降低客戶違約風險。

    （2）信用條件。企業應收賬款的信用條件是指企業要求客戶支付賒銷款項的條件，包括信用期限、折扣期限和現金折扣。在應收賬款發生后,企業應對其進行監督,編制賬齡分析表,了解有多少顧客在折扣期限內可以付款；有多少顧客在信用期間內可以付款；有多少客戶在信用期間過后能付款或不能付款發生壞賬。同時建立客戶信用檔案,進行信用調查分析、信用風險分析,評估顧客是否能達到企業所限定的最低信用標準。

    （3）收賬政策。收賬政策包括嚴格的收賬政策與寬松的收賬政策兩種。嚴

格的收賬政策可以大幅度的降低應收賬款的機會成本和壞賬損失，特別是當企業面臨的激烈市場競爭環境下選擇寬松的信用政策時，嚴格的收賬政策可以使得應收賬款的機會成本和壞賬損失降低到最低程度。但是嚴格的收賬政策也意味比較高的收賬費用。比如，委托收賬機構追收應收賬款，除了手續費之外，對于追回的應收賬款還要收取一定比例的提成。當然嚴格的收賬政策所獲取的好處就是表現企業信用管理機制的健全一定程度起到威懾作用，使客戶意識到逾期和違約的嚴重后果。

3、當前針對應收賬款研究的文獻已有很多，請你談談你的論文有何新意？

答：首先，本文將研究的對象放在中小企業的應收賬款管理上，自金融危機發生后，我國眾多中小企業生存環境不容樂觀，外部需求銳減，訂單不足一直困擾著加工類中小企業，勞動力、原材料等生產要素成本上升，融資難、融資貴使得中小企業利潤率受到擠壓。此外，影響中小企業生存發展的另一因素是較高的應收賬款余額及壞賬率，企業間三角債務糾纏不清。與大企業相比，中小企業的現金流更為緊張，應收賬款管理不力會造成資金鏈斷裂的風險。因此，經濟下行期中小企業的應收賬款管理問題是眾多企業亟需完善和解決的問題。

其次，本文是理論與實踐聯系的成果。自畢業以來，作者一直在中小企業從事財務工作，深刻體會到中小企業生存與發展的不易，中小企業的應收賬款數額高、質量差，經濟環境差時往往會成為壓垮企業生存的最后一根稻草。雖然說中小企業應收賬款管理難度大存在一定的客觀原因，主要表現在中小企業處于產業鏈弱勢地位，談判能力差。但是中小企業仍需要加強應收賬款的事前、事中、事后管理，做實內控機制。通過合理的信用政策來激勵、引導下游企業積極回款。

最后，中小企業應收賬款管理應不斷創新管理機制，將商業信用轉化為銀行信用，提升應收賬款質量。為切實解決中小企業融資難問題，近年來，各股份制商業銀行不斷加大產品創新力度。供應鏈融資產品即是主要創新之一，目前國內主要股份制商業銀行如中信銀行等均研發了供應鏈融資產品，為核心企業的上下游客戶提供授信。其中，針對核心企業的上游中小企業，商業銀行提供了應收賬款質押融資也即保理業務，將上游中小企業對核心企業的應收賬款進行質押，向銀行申請授信，使得傳統的商業信用轉化為銀行信用，有效盤活了中小企業的應收賬款。這也是中小企業應收賬款管理的主要創新點，中小企業也應在同下游大企業合作過程中不斷積累信用意識，為應收賬款質押融資創造條件，將商業信用轉化為銀行信用，提升應收賬款質量。