農(nóng)村信用社市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題探討_答辯問(wèn)題

  答辯問(wèn)題 

問(wèn)題一、1、相對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，農(nóng)信社的市場(chǎng)營(yíng)銷工作有什么特殊性？

答1、農(nóng)信社作為金融企業(yè)的性質(zhì)，決定了農(nóng)信社也要以利潤(rùn)最大化為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，使市場(chǎng)成為農(nóng)信社關(guān)注和競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。市場(chǎng)化原則成為農(nóng)信社選擇資金對(duì)象、提供金融服務(wù)、獲取最大利潤(rùn)的決策依據(jù)。而對(duì)業(yè)務(wù)的擴(kuò)大和利潤(rùn)的追求，要求農(nóng)信社必須導(dǎo)入市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念，加強(qiáng)市場(chǎng)環(huán)境分析與市場(chǎng)調(diào)研。運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合，制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，以拓展市場(chǎng)份額，求得在市場(chǎng)中的生存和發(fā)展。

2、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)逐步向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡，給農(nóng)信社帶來(lái)了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)�，F(xiàn)階段，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和農(nóng)民收入偏低，形成城鄉(xiāng)大二元的經(jīng)濟(jì)格局，在同一農(nóng)村，貧富分化形成小二元格局，農(nóng)村人口眾多，農(nóng)村生產(chǎn)小型分散的特點(diǎn)，決定著農(nóng)村信用社的發(fā)展，農(nóng)民對(duì)資金的需求將會(huì)增加，這是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。農(nóng)信社的市場(chǎng)定位就是立足于我國(guó)生產(chǎn)力發(fā)展水平不高，經(jīng)濟(jì)多層次、多元化的具體國(guó)情，重點(diǎn)支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。當(dāng)前廣大農(nóng)村面臨著增加收入啟動(dòng)市場(chǎng)，調(diào)整結(jié)構(gòu)的新形勢(shì)，農(nóng)村需求發(fā)生了很大變化。農(nóng)信社要根據(jù)這些新情況，新形勢(shì)，優(yōu)化負(fù)債結(jié)構(gòu)，合理配置資金來(lái)源，當(dāng)前要重點(diǎn)下好“小額農(nóng)貸”這盤(pán)棋，要注意確立和篩選一批重點(diǎn)客戶，同時(shí)尋找潛在的重點(diǎn)的客戶。重點(diǎn)客戶也就是優(yōu)質(zhì)客戶，因此要集中有限的資金為重點(diǎn)客戶提供有效的服務(wù)，在支持重點(diǎn)客戶的同時(shí)，積極扶持一般客戶，現(xiàn)在的一般客戶，在未來(lái)可能就是重點(diǎn)客戶。

3、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇要求農(nóng)信社必須實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷，隨著金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。每一家金融機(jī)構(gòu)都面臨著傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和原有市場(chǎng)份額消減的沖擊�？蛻袅魇�，資金量減少，利潤(rùn)受到影響。如何尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇具有優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，并有效地執(zhí)行和實(shí)施控制，成為農(nóng)信社在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。

 

2、如何農(nóng)信社建立市場(chǎng)營(yíng)銷的約束與激勵(lì)機(jī)制？

答：一、建立市場(chǎng)營(yíng)銷的約束機(jī)制。一是拓展市場(chǎng)的責(zé)任，各級(jí)農(nóng)信社要根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的情況，確定各個(gè)客戶經(jīng)理開(kāi)發(fā)客戶和營(yíng)銷業(yè)務(wù)產(chǎn)品的情況和具體數(shù)量指標(biāo)，把市場(chǎng)拓展、客戶維護(hù)和客戶退出目標(biāo)落實(shí)到人；二是客戶服務(wù)與客戶監(jiān)督責(zé)任，對(duì)所有營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)建立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)體系，重點(diǎn)考核客戶滿意度及服務(wù)內(nèi)容和方式�？蛻粼鲩L(zhǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、客戶滿意率、客戶檔案和客戶信息系統(tǒng)、營(yíng)業(yè)環(huán)境建設(shè)等情況；三是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)責(zé)任。要明確界定業(yè)務(wù)需求，管理核算、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品運(yùn)行等各環(huán)節(jié)的責(zé)任。各有關(guān)部門(mén)要增強(qiáng)對(duì)新市場(chǎng)的敏感性，超前研究產(chǎn)品方案，適時(shí)跟進(jìn)對(duì)產(chǎn)品使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，要明確有關(guān)部門(mén)的責(zé)任并限時(shí)解決。

二、建立市場(chǎng)營(yíng)銷的激勵(lì)機(jī)制，一是加大市場(chǎng)營(yíng)銷與費(fèi)用掛鉤的力度，集中一部分專用資金與每年確定各項(xiàng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)指標(biāo)匹配，年終根據(jù)完成情況獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用；二是激發(fā)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷積極性，根據(jù)本社實(shí)際研究制定客戶經(jīng)理的收入分配辦法。要根據(jù)客戶經(jīng)理的等級(jí)，設(shè)定不同檔次的崗位工資；效益工資直接與業(yè)績(jī)掛鉤，收入可以拉開(kāi)差距，充分體現(xiàn)“動(dòng)態(tài)考核、績(jī)效掛鉤、多勞多得、不勞不得”的原則，對(duì)給農(nóng)信社帶來(lái)巨大效益的客戶經(jīng)理，還要給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)；三是建立全員營(yíng)銷的激勵(lì)機(jī)制，根據(jù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)帶來(lái)的效益，確定各項(xiàng)業(yè)務(wù)的資金數(shù)量，對(duì)有關(guān)工作人員進(jìn)行相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。 

3、舉例說(shuō)明農(nóng)信社的市場(chǎng)營(yíng)銷工作所存在的問(wèn)題？ 

  答： 1、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。隨著國(guó)有商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)的收縮，農(nóng)信社基本上壟斷了農(nóng)村市場(chǎng)，長(zhǎng)期以來(lái)受傳統(tǒng)賣(mài)方市場(chǎng)的影響，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)觀念是以自身為出發(fā)點(diǎn)，處于被動(dòng)狀態(tài)，由客戶牽著鼻子走，不注重及時(shí)轉(zhuǎn)變觀念，擺正位置，沒(méi)有為客戶做好全方位服務(wù)的良好的意識(shí)。    2、不重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)�，F(xiàn)在大多數(shù)農(nóng)信社只能提供傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品供客戶選擇，即負(fù)債業(yè)務(wù)只有定期存款、活期存款等。資產(chǎn)業(yè)務(wù)只有農(nóng)業(yè)貸款和非農(nóng)業(yè)貸款等，中間業(yè)務(wù)除一些匯款外，其它的幾乎沒(méi)有。這種產(chǎn)品單一、陳舊，不重視新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí)，缺乏發(fā)展眼光的產(chǎn)品理念，勢(shì)必使農(nóng)信社的路越走越窄。    3、對(duì)市場(chǎng)的研發(fā)不夠重視。市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)以市場(chǎng)為中心，應(yīng)不斷分析和研究客戶的行為和需要掌握營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，更新服務(wù)以滿足市場(chǎng)的需要。市場(chǎng)的研究與開(kāi)發(fā)尚未成為農(nóng)信社的自覺(jué)行為。目前農(nóng)信社既不善于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，也不重視發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。    4、忽視自身準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。農(nóng)信社在實(shí)施營(yíng)銷前，應(yīng)通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)來(lái)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但并非對(duì)所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都要付諸實(shí)施，因?yàn)檗r(nóng)信社不可能在各個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域平均地投放力量去參與競(jìng)爭(zhēng)，只有在與農(nóng)信社經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，本社條件相適應(yīng)，并且具有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)才是農(nóng)信社的目標(biāo)市場(chǎng)，而且在此基礎(chǔ)上農(nóng)信社還需要對(duì)自己進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，只有這樣才能有的放矢，但是現(xiàn)在很多農(nóng)信社并沒(méi)有這樣做，而是盲目地向競(jìng)爭(zhēng)者效仿，向非農(nóng)化方向發(fā)展。    5、價(jià)格作為營(yíng)銷手段沒(méi)有發(fā)揮作用。一些農(nóng)信社大打價(jià)格戰(zhàn)，為了取得存款無(wú)視法紀(jì)，直接提高利率或以支付獎(jiǎng)金、手續(xù)費(fèi)、代辦費(fèi)等手段變相提高利率。在提高存款利率的同時(shí)想方設(shè)法地提高貸款利率因而擾亂了金融市場(chǎng)秩序，同時(shí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)疏于防范，產(chǎn)生了大量不良資產(chǎn)，加上大量免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目的存在，使價(jià)格這一營(yíng)銷手段并沒(méi)有發(fā)揮作用。    6、亂設(shè)機(jī)構(gòu)，盲目布點(diǎn)，分銷渠道不合理。近年來(lái)農(nóng)信社的分銷渠道得到了較快發(fā)展，但是由于沒(méi)有規(guī)劃好市場(chǎng)，沒(méi)有把握好機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張的節(jié)奏和合理布局，造成某些區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)過(guò)多過(guò)于密集，違反了適度的原則，配套服務(wù)功能及管理跟不上，造成低產(chǎn)、低效，服務(wù)功能和水平低下，另外高科技的發(fā)展并沒(méi)有及時(shí)應(yīng)用于分銷手段上。