千禧龍花園2009年年度工作總結

千禧龍花園2009年年度工作總結
 2009年，千禧龍花園本著服務好集團、服務好房地產管理部、服務好客戶的原則，樹立全體人員的服務意識、主動意識與成果意識，積極開展工作。從以下幾個方面對千禧龍花園2009年的工作進行總結匯報：
一、全年經濟指標完成情況及分析
 截止到2009年12月18日，千禧龍花園實現銷售三期公寓57套， 369戶型5套，銷售南側網點4套，唐龍西側網點2套，實現銷售額13983.84萬元，回款額10121.1萬元。
 縱觀千禧龍花園全年工作，千禧龍花園項目因公寓回報政策只釋放2個月，5月份以后就沒有銷售政策支持，加之9號樓業主投訴使公寓及網點產品難以形成規模銷售，但在此情形下，作為營銷部門仍積極拓展營銷思路，不等不靠，盡全力接近年度營銷目標。
二、重點工作及重點項目的進展情況
（一）銷售管理
1、深入貫徹服務式營銷理念，練好內功
 一季度，千禧龍花園項目積極培訓服務式營銷，開展了議價守價培訓、銷售說辭培訓及針對性推介培訓，并加強了日常銷售對練，取得了良好的效果。
 二季度，千禧龍花園深入服務式營銷學習與訓練，針對銷售的五部曲進行專項培訓與考核過關工作。為保證質量，培訓過程采取分段學習，分段考核過關的方式，目前已經完成開場占先、概述益處、針對性推介、異議處理前四個階段的學習與考核過關。通過五部曲的學習考核過關，置業顧問的整體水平有了明顯的提升，培訓取得了良好的效果。
 第三第四季度，堅持對服務式營銷理念結合實際產品進行對連，從對連中找出存在的問題并進行解決。
2、深化產品研究，強化銷售引導
 為了更好地抓住目標客戶需求，強化銷售引導，千禧龍花園基于三期項目的產品特性，結合目標客戶的差異化特征與需求，針對現有的項目說辭進行了重新研討與梳理，出具了度假客戶、度假兼投資客戶、純投資客戶的專項說辭，強化了銷售過程中的客戶引導，取得了較好的成果。
3、在新的營銷策略的支持下，成功操作3月份及年底的SP
 2009年3月初，公司領導大膽創新媒體組合，并且以5年6%及三年無理由退房和購房優惠券的形式向市場發布，在大多數投資型產品過冬的時節取得了一個半月時間銷售公寓38套的良好營銷業績。
 12月份“寒冬送暖，年末大獻禮”活動的舉行，也取得了一定的成績。
4、堅定不移執行以租帶售策略，唐龍網點實現銷售突破
 早在2008年上半年，千禧龍花園項目就初步確定了不搞大宣傳、不搞大招商，扎扎實實積累租賃客戶，先租后售、以租帶售的營銷策略，2008年唐龍西側網點2754㎡成功實現招商。2009年1-5月份，唐龍網點一直保持著較高的到訪量，投資客戶極大關注了每年近100萬的租金收益，加之珠江路修繕及武夷山路南側打通。在集團公司領導的穿針引線之下，5月底實現成功銷售。唐龍西側網點的成功銷售，為東側網點及三期底層商業網點做好了示范，指明了道路。
 09年10月，千禧龍花園二期唐龍購物中心在進行了長達1年時間的談判后成功銷售，為今年下半年任務的完成奠定了基礎。
 11月，東側網點也成功實現抵賬，標志著唐龍購物中心徹底清盤，實現了總計8320萬的銷售額。
（二）客服方面
1、齊心協力，嚴密組織完成公寓交付工作
 2009年4月，千禧龍花園三期公寓交付面臨諸多困難:延期交付近三個月；交付條件與合同約定相差較大；一大批房屋全款齊未撤押沒有實現網簽；客戶緊密關注的回報率低于宣傳及預期；100㎡以上的公寓沒有回報政策等。千禧龍花園項目全體人員在部門的領導與配合下，全民總動員，本著“用心溝通”的原則，以微笑服務、曉之以理動之以情的態度換取客戶的諒解。在交付過程中，不乏有不理解的客戶在現場行為過激，在這種情形下，交房人員一如既往的保持平和，經過全體參與交房人員的努力，成功交付公寓205套，完成了已售房屋80%以上的交付工作，也避免了大量的退房，取得了較為圓滿的成績。
2、針對撤押緩慢，積極提出解決方案
    上半年，三期公寓因未能撤押導致客戶不能進行正常網簽工作，一方面導致大批應收賬款未能收回，更為嚴重的是未撤押房屋存在著退房的風險。針對這個困難，千禧龍花園醒目提出了分批滾動的解壓方案，優選信用度高和態度積極的客戶，分批次上報集團財務部。前四批撤押都已經完成，現在除近期銷售房屋外，所有貸款客戶的房屋撤押工作都基本完成，保障了今年匯款工作的完成。
3、立足大局，以營銷為基點，參與重大投訴處理
    2009年5月份千禧龍花園9號樓出現重大投訴，作為處于營銷一線部門的我們沒有躲閃推諉，而是直面困難敢于承擔，先后走訪9號樓集體上訪業主8戶，與南側網點112業主先后談判11次。在談判過程中，講求有禮有節、不卑不亢，將出現問題及時上報分管領導并提出可行性建議。
4、提倡全員客服
 千禧龍花園客服工作任務重范疇廣，先后有幾名員工因難以勝任該崗位而離職，針對此項問題，千禧龍花園項目將主要客服工作切成幾大塊：合同簽署、數據信息統計匯總、權證辦理、分析總結等。把這幾大板塊的客服工作分擔給各個崗位員工，用其所長，這樣除緩解客服人員的工作壓力之外，還可以增強其他人員的工作績效。
 下半年調整后，最終形成了由焦陽、韓林、王虎組成的客服團隊，現已基本能夠全局掌控千禧龍花園所有客服工作。
（三）培訓學習方面
  1、針對大戶型及南側網點進行專項培訓，主要從產品屬性入手，解析產品，分析目標客戶的行為習慣，目標客戶的需求點所在等。
  2、培訓好戶型的標準
  3、針對媒體所報即將出現通貨膨脹現象，展開專項探討學習，分析通貨膨脹對投資型產品的利好。
  4、積極響應部門要求，組織每月讀書分享活動。
三、工作中存在的主要困難和問題
（一）工作中存在的主要困難
 上半年千禧龍花園雖然在不斷摸索中前行，但2009年對于房地產企業而言并未出現上升拐點，繼續面臨著深度考驗。
1、回報政策之于三期公寓如久旱之甘霖
 三期及南側網點作為投資型產品，繼續受到經濟危機的直接沖擊，造成來電、來訪量持續走低。面對這樣的困難，集團公司3月初給予三期公寓5年6%和三年無理由退房的營銷政策支持，短時間內取得了不錯的營銷業績，但遺憾的是政策如過境雷雨，只維持了不到兩個月，對于全年營銷目標而言顯然是杯水車薪，且從4.26日到11月份，三期公寓基本沒有任何營銷推廣，致使出現滯銷的局面。
2、網點營銷指標占比過重，難以實現全年營銷任務
 南側網點因投訴造成的現狀，短時間內實現銷售突破已非常艱難，而網點銷售指標占據全年任務的55%，其中南側網點占據26%，三期底商截止年底也沒有具備銷售條件，為09年網點任務完成工作造成了極大的困難。
3、南側網點退房風險加大
    到2009年6月30日，南側網點大多已逾期交房3個月，具備無理由退房的條件。從目前情形來看，有部分外地業主一方面是出于投資的購買目的，一方面對因9號樓投訴引發的禁止從事餐飲業的信息尚不知情，所以未大規模發生南側網點業主投訴情況。但并不樂觀，112業主已提出退房及賠償損失申請（現已經基本辦理完畢），109濟南業主4月份曾提出交房的要求，因對當時項目現狀十分不滿，提出退房的要求，經營銷人員講解勸說方停止；108業主為擬投資業主，但因對交付時間拖延過長提出異議，先后三次提出退房，均被營銷人員勸回；106業主本來想協同朋友再購買105網點，然后打通做大型餐飲，因發生投訴，有退房的可能性。總之，南側網點退房形勢相當嚴峻。
（二）工作中存在的主要問題
 總結2009年上半年，千禧龍花園項目工作還有很多不足之處。主要表現在以下幾個方面：
 1、因政策未定，銷售狀況日趨嚴峻而導致員工的思想波動較大；
 2、因客服工作力量不足，造成員工壓力過大流失現象；
 3、因上報審批流程不健全而出現數據輸出差錯；
 4、員工自我管理意識尚不具備，需要通過加強目標計劃管理，持續嚴格管理。
 5由于管理不善，導致工作中出現了“一房兩賣”重大的失誤，這不會是千禧龍花園案場“永遠的痛”，它將會提醒案場每一位員工時刻保持高度警覺，不再出現類似的錯誤。

五、2010年工作思路
 在2010年工作中，一方面，主要對09年工作中存在的問題做好查缺補漏，對現有資源做充分梳理和整合。另一方面，一定要沖破政策壁壘，打破銷售堅冰，重點做好如下工作：
 在案場管理方面，進一步統一思想，提升每一位員工對項目的認知度和信心，抓好目標計劃管理，提升工作績效；建立良好的溝通、反饋機制，形成同事之間互幫互助的良好氛圍；繼續創建學習型組織，做到全員學習，全員提升；提高員工知識技能，明確分工。
 在業務培訓方面，將繼續促進今年行之有效的業務培訓、深入研究和專業研討工作方式。加緊千禧龍花園相關項目的銷售進度，廣泛調研同類項目，挖掘項目賣點，并提煉推行。
 在客戶服務方面，主要概括為：少退房，促回款。繼續做好三期公寓的交付工作，抓緊撤押辦理回款工作，做好南側網點業主的安撫工作，最大限度的降低退房可能性。做好三期房產證辦理的解說工作，盡量減少違約金的產生。
 
 總之，2010年面臨比較嚴峻的形勢，但千禧龍花園將一如既往的立足職能，不遺余力，不留遺憾，為集團公司做好全程營銷服務支持工作，盡最大努力完成銷售指標。