A公司的營銷渠道管理優(yōu)化研究

目    錄

一、緒論- 3 -

二、 A公司市場營銷的環(huán)境分析- 3 -

（一）國家政策環(huán)境- 3 -

1、環(huán)境保護，依然任重道遠- 3 -

2、知識產(chǎn)權，需要敲響警鐘- 3 -

（二）經(jīng)濟環(huán)境- 4 -

1、我國經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢良好- 4 -

2、產(chǎn)品競爭壓力增大- 4 -

三、A公司營銷渠道發(fā)展及現(xiàn)狀分析- 4 -

（一）公司概況- 4 -

（二）公司營銷渠道現(xiàn)狀- 5 -

1、營銷渠道結構現(xiàn)狀- 5 -

2、營銷渠道成員現(xiàn)狀分析- 5 -

（三）公司營銷渠道管理中存在的問題- 5 -

1、經(jīng)銷商準入和評估機制不健全- 5 -

2、渠道成員培訓力度不夠- 6 -

3、渠道成員激勵不到位- 6 -

四、 A公司營銷渠道管理優(yōu)化研究- 6 -

（一）營銷渠道管理優(yōu)化的原則- 6 -

1、共同發(fā)展原則- 6 -

2、效益性原則- 7 -

3、適應性原則- 7 -

（二）營銷渠道管理優(yōu)化研究- 7 -

1、渠道成員的甄選與評估- 7 -

2、渠道成員培訓的改進- 7 -

五、 結論- 8 -

參考文獻- 8 -

致 謝- 9 -

一、緒論

隨著我國改革開放的不斷擴大，經(jīng)濟全球化日益深入，市場競爭也日趨白熱化。為了在激烈的市場環(huán)境中立于不敗之地，必須具備不可替代的核心競爭力。而目前產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高，價格越來越接近，促銷也逐漸千篇一律，只有營銷渠道絕非可以輕易模仿或復制。因此，營銷渠道在企業(yè)的目標市場中扮演著越來越重要的核心角色。并且對獲得競爭優(yōu)勢來說，它比其他要素更能提供潛在力量，因為渠道是長期的，是基于關系和人的組織結構。

A公司是典型的工業(yè)品制造公司，是國內(nèi)最大的工程膠粘劑制造商之一。隨著國內(nèi)工業(yè)、軌道交通、新能源、城市化建設的發(fā)展，面臨空前的發(fā)展機遇，競爭也越來越激烈。目前全國各地經(jīng)銷商已發(fā)展到400多家，隨著經(jīng)銷商隊伍的日益壯大，暴露出一系列問題，如局部竄貨嚴重、經(jīng)銷商惡性競爭、營銷短視、渠道成員選擇標準不完善等，這些問題嚴重的影響了公司的利益和品牌形象的建設，解決這些問題迫在眉捷。本文通過分析A公司營銷渠道所存在的問題，并提出相應的改進方案及措施，持續(xù)優(yōu)化工業(yè)品營銷渠道管理，從而達成公司的營銷目標。