淺談如何在零售店柜中營造良好的銷售氛圍

淺談如何在零售店柜中營造良好的銷售氛圍

 麥當勞、星巴克、H&M、ZARA、Nike、Adidas這些都是廣為人知的品牌，這些品牌在消費者心目中都有著明確、清晰如一的形象。不管我們自己是否知道，這些品牌時時刻刻都在與顧客做各種各樣的溝通，向顧客清晰的、明確的傳達著他們的品牌定位、主張、特點等等。他們吸引顧客入店，調動顧客情緒，用各種各樣的實物或“無聲的語言”引導著顧客的購物行為。所有分店保持一致的企業形象，能幫助購物者在三秒中內確定商店的名稱、對名望的主張、價格定位以及個性特征一直是全球零售商的主要目標。
 
店柜氛圍的重要性

 店鋪氛圍會影響人們購物的享受、瀏覽商品的時間、與店員交談的愿望、增加計劃外購物的傾向，以及將來再次惠顧的可能性。當零售商采用一種積極的、一體化的氛圍來營造某種“外觀”、恰當的展示商品、刺激購物行為、提升店鋪的實體氛圍時，它所進行的就是直觀商品經營。
 
店柜氛圍的幾個要素

文章開頭時提到過“無聲的語言”。如何讓這種“無聲的語言”溝通有效，需要溝通策略。
店柜的外觀、內貌、銷售空間及人員是營造店柜氛圍的幾個要素。
  三、店柜銷售氛圍的營造

 店面是指一家商店的總體外部形象，包括店牌、入口、櫥窗、燈光和所有建筑材料。通過店面，零售商可以向顧客表達一種保守、流行、高檔、折扣或其他形象。
 預制結構：利用工廠制成、僅在商店所在地組裝的一種商店框架；
 樣板商店：常被特許經銷商可連鎖店使用，因為它有助于形成一致的氛圍；
 凹進的店面：為了吸引顧客，店面比其他商店凹進去一些，顧客必須走進來才能觀察該店面。
 與眾不同的店面設計、精致的店牌、凹進去的開放式入口、裝飾一新的櫥窗以及不同尋常的建筑高度和建筑規模構成了一種店面特征，以其獨特性來吸引顧客。地面可以是水泥的、木質的、地毯的等等。漂亮的厚地毯創造一種氛圍，而水泥地面有創造出另一種氛圍。亮麗鮮明的顏色可營造出與輕柔的顏色或平淡的白色墻壁完全不同的氛圍。  櫥窗陳列有兩個主要目的，辨別商品及其供應的商品和吸引人們進來購物。通過展示典型的商品，商店可以全面創造一種整體氛圍；通過展示時尚商品或季節性商品，商店能顯示它臨時性的東西；通過展示促銷商品，商店可以吸引對價格敏感的顧客；通過展示與商品沒多大關系的、吸引眼球的陳列品，商店可以吸引步行者的注意力；通過展示公共服務信息（如特殊奧林匹克運動會的標志），表明該店關注社區服務。櫥窗陳列需要精心設計，因而許多零售商聘用專家精心布置櫥窗。決策項目包括所陳列商品的數目、大小、形狀、顏色和櫥窗的主題，以及每年更換陳列品的頻率。
 店內陳列向消費者提供信息，增加商店氛圍，充當重要促銷角色的店內商品展示。
 分類陳列向顧客展示各種各樣的商品。采用開放式分類陳列，可鼓勵顧客感覺、觀看和嘗試許多商品。賀卡、書籍、雜志和服裝就屬于開放式陳列商品。
 主題背景陳列指零售商將某一商品以一種主題方式展示，借以營造一種特定的氛圍的店內陳列。公司經常變換其陳列品以反映季節變化或特殊事件，一些公司甚至變換員工的服裝來配合不同的場合。
 整體陳列指將配套的商品分組并一起展示的一種店內商品陳列方式。它不是分裂展示商品（如鞋子部、襪子部、褲子部，襯衫部、運動服部）而是展示完整的產品組合。
 掛架陳列有一個主要用途：整齊的懸掛或擺放商品。掛架陳列經常被服裝店、家居用品店及其他零售商店采用。
 柜式陳列用于陳列超過掛架承受力的較重、較大的商品。唱片、書、預先包裝好的商品和毛衣主要采用柜式陳列。
 根據消費群特點及商場整體定位做出相應的陳列定位，包括在不同時段的陳列風格也是有區別的。如：正價店鋪與折扣店鋪所要營造的氛圍是不一樣的，而店鋪在節慶時間段內營造的氛圍也是不一樣的。在商品陳列當中，我們一定要注意自己想營造的氛圍與你所用方法的一致性。例如：坪效非常高的店鋪，其庫房面積根本無法支持店鋪銷售的存貨量。怎么辦？賣場設置堆頭，解決貨品存儲問題，迎合商場消費群體的消費習慣，符合當下金融危機人們的消費心理。銷售空間是用于陳列商品、導購與顧客進行交流的區域，是店鋪中占比最大的空間。我們應根據店鋪實際情況，找到最佳的空間布局方案，并適時調整。寬敞大氣的通道可以營造出與狹窄的過道完全不同的氛圍和情緒。大的櫥窗陳列可能具有吸引力，但如果沒有足夠的空間使顧客舒服的進入商店并在店內停留，顧客也不會愉快的購物。同時，我們可以根據其店柜特點選擇客流流動模式。直線客流模式主要適用于食品店、折扣店、藥店、五金商店和文化店。直線客流模式的缺點是氛圍略顯冷漠、顧客瀏覽時間有限，以及匆忙購物。曲線客流模式的缺點是顧客可能迷惑、浪費零售空間、難以控制存貨、較高的勞動力成本以及潛在的閑逛。曲線式布局通常比直線布局成本高。此外，店鋪內的柱子、門、試衣間、銀臺、上下樓梯等硬件設施經常會讓店鋪產生“死角”，如何將這些“死角” 布置的有利可圖，都是我們要做的功課。
 在店鋪中影響顧客情緒最直接的三點：溫度、音樂、光。  溫度：顧客情緒受店鋪溫度影響，很多店鋪在換季期間溫度過高，顧客和導購都受溫度影響情緒容易激動、暴躁。冬天不夠暖、夏天沒有空調會縮短顧客的購物時間。店長應注意，自己常時間在店內對溫度的感受，與顧客走進店鋪對溫度的冷熱感受是不一樣的。  音樂：店鋪大多使用品牌公司提供的音樂光盤，播放主題音樂。很少有店長關注到音樂的音量，或者在不同時間段，根據客流大小選擇不同節奏的音樂。  光：輔助照明的主要作用在于突出店內色彩層次，渲染氣氛與視覺效果，輔助性的增強產品吸引力與感染力�，F在店鋪大多為店中店，采用多為人造光源，個別街店有自然光。系統考慮到光所產生的各種效果后，對各種光源進行調節與應用，才能保證光線始終渲染店鋪氛圍，突出展示商品、增強陳列的效果。
 銷售人員：如何讓店鋪看起來積極向上、朝氣蓬勃，除了我們上面提到的陳列布局、銷售空間外，店鋪氛圍的營造者同時包括店鋪的員工。禮貌、穿著得體、化淡妝上崗、有知識的員工創造積極的店鋪氛圍；而舉止不雅、修飾不佳、無知識的店員會對商店氛圍營造消極的影響。商店通過員工營建賣場忙碌的氛圍，積極的與顧客互動，鼓勵人們在商店里花更多的時間購物。