談現(xiàn)代商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧

談現(xiàn)代商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧

[摘要] 凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對(duì)商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生。因?yàn)樯虡I(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過(guò)不同形式的談判來(lái)實(shí)現(xiàn)的。隨著經(jīng)濟(jì)交往的日益頻繁,商務(wù)談判的作用越來(lái)越突出。通過(guò)對(duì)商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的分析，闡述了商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧和特性。

[關(guān)鍵詞]：商務(wù)談判 禮儀 語(yǔ)言技巧
 
 凡從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對(duì)商業(yè)談判應(yīng)該都不陌生。因?yàn)樯虡I(yè)貿(mào)易和商業(yè)合作大都是通過(guò)不同形式的談判來(lái)實(shí)現(xiàn)的。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。具體地說(shuō)，在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要注意文明用語(yǔ)、口齒清楚、語(yǔ)句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的語(yǔ)言技巧。

 一、技巧在現(xiàn)代商務(wù)談判中的重要作用
 成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
 1、針對(duì)性強(qiáng)。
 在商務(wù)談判中，語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì) 方疑惑、反感，降低己方威 信，成為談判的障礙。
 針對(duì)不同的商品、談判內(nèi)容、談判場(chǎng)合、談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言。另外，還要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。
 2、方式婉轉(zhuǎn)
 談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。
 要讓對(duì)方相信這是 他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感 覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá) 成一致，獲得談判成功。
 3、靈活應(yīng)變
 談判過(guò)程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng) 變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)：“讓我想一想”之類的語(yǔ)言，會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“真對(duì)不起，我得與一個(gè)約定的朋 友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的時(shí)間。
 4、無(wú)聲語(yǔ)言
 商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重 要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好 處的沉默可以取得意想不到的效果。
 5、有聲語(yǔ)言
 商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言也稱自然語(yǔ)言，有聲語(yǔ)言是指通過(guò)人的發(fā)聲器官表達(dá)的語(yǔ)言，一般理解為口頭語(yǔ)言，這種語(yǔ)言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過(guò)談判者之間的聽、問、敘、辯、說(shuō)服等基本方法來(lái)完成的。談判中有聲語(yǔ)言的要求：準(zhǔn)確性、表述清楚、注意用詞。
 
 二、語(yǔ)言運(yùn)用的問題和不足
 
 文化是個(gè)復(fù)雜的名詞。作為意識(shí)形態(tài)的文化，是一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)的反映，又作用于一定社會(huì)的政治和經(jīng)濟(jì)。隨著民族的產(chǎn)生和發(fā)展，文化具有民族性。每一種社會(huì)形態(tài)都有與其相適應(yīng)的文化，每一種文化都隨著社會(huì)物質(zhì)生產(chǎn)的發(fā)展而發(fā)展。
 人們每天都在通過(guò)與周圍人的交往學(xué)習(xí)文化。確切地說(shuō)，文化是指一個(gè)國(guó)家或民族的歷史、地理、風(fēng)土人情、傳統(tǒng)習(xí)俗、生活方式、文學(xué)藝術(shù)、行為規(guī)范、思維方式、價(jià)值觀念等。它包含信仰、知識(shí)、藝術(shù)、習(xí)俗、道德等社會(huì)生活的各個(gè)方面。
  文化對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠(yuǎn)并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過(guò)文化的差異，了解對(duì)方行為的真正意圖，并使自己被對(duì)方所接受，最終達(dá)成一致的協(xié)議。總的來(lái)說(shuō)，文化差異對(duì)談判的影響主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
(一)語(yǔ)言溝通技巧的運(yùn)用
 文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響，首先表現(xiàn)在談判的語(yǔ)言溝通過(guò)程中。語(yǔ)言是任何國(guó)家、地區(qū)、民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中語(yǔ)言的差異是最直觀明了的。雖然解決語(yǔ)言問題的方法也很簡(jiǎn)單，如雇傭一個(gè)翻譯或者用共同的第三語(yǔ)言交談就行了。但來(lái)自不同文化背景的談判人員所使用的語(yǔ)言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對(duì)方所傳播的信息，從而影響談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
 (二)非語(yǔ)言——肢體語(yǔ)言的使用
 文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響不僅表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，還表現(xiàn)在非語(yǔ)言溝通過(guò)程中。文化差異會(huì)導(dǎo)致不同國(guó)家或地區(qū)的談判人員在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運(yùn)用上有著巨大的差異。談判人員以非語(yǔ)言的、更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的、比語(yǔ)言信息更為重要的信息，而且所有這類信號(hào)或示意總是無(wú)意識(shí)地進(jìn)行的。因此，當(dāng)談判人員發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。這種不知不覺中所產(chǎn)生的個(gè)人摩擦如果得不到糾正，就會(huì)影響商業(yè)關(guān)系的正常展開。例如與美國(guó)人交往，如果你不看著他的眼睛，或者讓人覺得眼神游移不定，那么他就會(huì)擔(dān)心你是否不夠誠(chéng)實(shí)，或生意中有詐；而跟日本人交往，如果你盯著他，他可能認(rèn)為你不尊重他。
 （三）禮儀
 國(guó)際商務(wù)談判實(shí)際上也可以說(shuō)是人與人之間的交流活動(dòng)。人們之間的交往要符合一定的禮儀規(guī)范。在商業(yè)談判中，懂的必要的禮節(jié)與禮儀，是談判人員必須具備的基本素質(zhì)。如果違反禮儀規(guī)范，不僅會(huì)影響雙方融洽關(guān)系的形成，而且還會(huì)影響對(duì)方對(duì)自己在修養(yǎng)、身份、能力等方面的評(píng)價(jià)，甚至影響談判的成效。當(dāng)與外國(guó)人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，由于各自生活在不同的社會(huì)文化背景之中，因此，各自的民族文化、習(xí)俗以及禮儀等差別比較懸殊。
 
 三、在現(xiàn)代商務(wù)談判中語(yǔ)言技巧運(yùn)用的幾點(diǎn)建議
 
 1、談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。做自我介紹時(shí)要自然大方。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道:“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之類。詢問對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩(shī)外”。天文地理，軼聞趣事，個(gè)人嗜好，輕松笑料等等，可視對(duì)方的喜惡選擇談?wù)摰念}目，談酒可以成酒友，談網(wǎng)可以成網(wǎng)友，談戲可以成票友。同學(xué)的同學(xué)可以為同學(xué)，老鄉(xiāng)的老鄉(xiāng)可以為老鄉(xiāng)。某一方面喜惡和見識(shí)都可能成為“知音”。如果能使對(duì)方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎(chǔ)及輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。另外，高明的談判者不僅善于語(yǔ)言表達(dá)，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對(duì)方多說(shuō)，要盡力地“諄諄善誘”。 缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話，不注意聽對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判者是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判者在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽對(duì)方說(shuō)的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。在傾聽了對(duì)方的意見后，要從對(duì)方說(shuō)話的神情、講話的速度、聲音的高低，說(shuō)話的思維邏輯等方面，判斷出對(duì)方是一個(gè)什么類型的談判者。針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。然后根據(jù)自己方面的原則立場(chǎng)，拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略。同時(shí)，還要隨著對(duì)方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對(duì)方思路引向自己的策略中來(lái)。這樣才能談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。 　2、　談判之中，這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要掌握語(yǔ)言技巧，要意識(shí)到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)，也不是蠻橫不講理。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益。談判應(yīng)是互惠互利的，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方的需要，尋求共同最大利益的過(guò)程。正如拿破侖所說(shuō)：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。談判中，要盡量使對(duì)方能夠聽懂自己的敘述，少用專業(yè)語(yǔ)言，以簡(jiǎn)明慣用語(yǔ)言解釋、表達(dá)。所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合。在敘述中，特別注意數(shù)字的表達(dá)，如價(jià)值、價(jià)格、兌換率等詞語(yǔ)。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。言辭不可過(guò)激或追問不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉含蓄語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說(shuō):“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見解，提高說(shuō)服力。在自己的意見提出之前，先問對(duì)手如何解決問題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。談判過(guò)程中往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即做出選擇時(shí)，你若是說(shuō):“讓我想一想”之類的語(yǔ)言，會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方:“真對(duì)不起，我得與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的時(shí)間。要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。招數(shù)不會(huì)是一成不變的，關(guān)鍵還是在于自己平時(shí)的磨練。只有在不斷地磨練中，你才能感受到談判的真諦，并且成為商務(wù)談判中的高手，為你的精彩人生鋪路！
 總之，要想取得談判的成功，企業(yè)的決策層不僅要掌握與談判相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，而且還必須具備扎實(shí)的語(yǔ)言功底和良好的語(yǔ)言表達(dá)能力。成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。 
參考文獻(xiàn)

[1] 呂維霞，劉彥波．現(xiàn)代商務(wù)禮儀[M]．北京：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易出版社，2003
[2]李娥英．試析國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化因素[J]．商務(wù)現(xiàn)代化，2008，8[3]趙銀德．文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響[J]．實(shí)務(wù)探討，2002，10
[4] 周忠興．商務(wù)談判原理與技巧[M]．南京：東南大學(xué)出版社，2003
[5] 李健，李腸．商務(wù)溝通[M]．北京：中國(guó)商務(wù)出版社，2005