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人員推銷在產品銷售活動中的作用

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人員推銷在產品銷售活動中占有至關重要的作用。銷售人員對于整個銷售系統的運行很重要。只有當物品被銷售時，一切才有可能發生。那么缺少了銷售人員我們也許不用在生產任何產品，因為沒有人來銷售這些產品我們如何讓消費者來購買產品。人員推銷能夠使決策者更好的匯聚市場信息，了解消費者的心理與需求：了解市場的動態，以及競品的相關信息。從而來調整整個商品的信息以及更加適應市場的銷售方式。
推銷對于經濟相當重要。如果沒有銷售，商品堆積在倉庫里，進而導致的是大規模的失業。社會中的根本經濟問題不是實際產品的生產，而是這些產品的分銷。尤其是那些直接接觸于基礎的推銷。
　有人認為，人員推銷就是多磨嘴皮、多跑腿，把手里的商品賣出去而已，無需什么學問和技術。有人認為人員推銷就是欺騙，推銷技術就是騙術。這都是不同人員推銷的一種表現。其實，人員推銷是一項專業性很強的工作，是一種互惠互利的推銷活動，它必須同時滿足買賣雙方的不同需求，解決各自不同的問題，而不能只注意片面的產品推銷。盡管買賣雙方的交易目的大不相同，但總可以達成一些雙方都可以接受的協議。人員推銷不僅是賣的過程，而且是買的過程，即幫助顧客購買的過程。推銷員只有將推銷工作理解為顧客的購買工作，才能使推銷工作進行得卓有成效，達到雙方滿意的目的。為顧客服務，不僅是推銷員的愿望和口號，而且也是人員推銷本身的客觀要求。換句話說，人員推銷不是推銷產品本身，而是推銷產品的使用價值和實際利益。顧客不是購買產品實體本身，而是購買某種需要的滿足；推銷員不是推銷單純的產品，而是推銷一種可以解決某些問題的答案。能否成功地將推銷產品解釋為顧客需要的滿足，能否成功地將推銷產品解釋為解決顧客問題的答案，是保證推銷效果的關鍵因素。因此，推銷員應該說的是“推銷品將使顧客的生活變得如何好”，而不是“推銷品本身如何好”。此外，應認識到的是，人員推銷是一種專業性和技術性很強的工作，它要求推銷員具備良好的政治素質、業務素質和心理素質，以及吃苦耐勞、堅韌不拔的工作精神和毅力。人員推銷是一種金錢、時間、才智的合聚的綜合性的商業活動。從不同的角度出發，可以給人員推銷下不同形式的定義，但它們包含的關鍵內容和要素是相同的。
一般而言，人員推銷的基本要素為推銷員、推銷產品、推銷對象。人員推銷是一種具有很強人性因素的，獨特的促銷手段。它具備許多區別于其他促銷手段的特點，可完成許多其他促銷手段所無法實現的目標，其效果是極其顯著的。相對而言，人員推銷較適于推銷性能復雜的產品。當銷售活動需要更多地解決問題和說服工作時，人員推銷是最佳選擇。說服和解釋能力在人員推銷活動中尤為重要，它會直接影響推銷效果。
人員推銷有以下優點：１．面對面交談，靈活機動。推銷是一個信息雙向流通的過程。一方可以就近觀察到另一方；使雙方都可以從對方細微的反應中了解到他們的情緒、意見和要求。這就有利于推銷人員掌握特定顧客的特定情況，有針對性地采取必要的措施，靈活地運用推銷策略。同時還可以隨時解答顧客的疑慮，抓住時機促成交易。
     ２．培養感情，密切雙方的關系。推銷人員直接與客戶接觸，隨著時間的推移，彼此不斷了解，增加信任，逐漸形成一種默契與合作的融洽關系，并且從單純的推銷買賣關系發展成個人友誼，并保持長久聯系，這對于雙方都是十分有利的。   ３．反饋及時。在推銷活動中，一方面推銷人員應向顧客提供有關商品（如質量、花色、式樣、規格、功能、用途、價格、包裝等）信息、市場（如供求、競爭等）信息、企業信息（如發展沿革、技術水平、管理狀況、企業長遠發展規劃等）以及服務信息（如咨詢、安裝、維修、技術等），促使顧客采取購買行；另一方面，推銷人員又要通過對顧客的觀察、調查和與顧客的接觸、交談，了解顧客對所在企業和所推銷商品的態度、意見及要求，并及時反饋給企業，為企業領導人作出正確的經營決策提供依據。     ４．互利互惠。推銷實質上是推銷買賣雙方圍繞推銷品進行活動時所結成的推銷關系。因而推銷必然是一種互惠互利的活動，必須同時滿足雙方的不同需要，否則就難以達到推銷的目的。在推銷過程中，推銷人員不僅要考慮到自己有利可圖，還要從形成買賣雙方較持久的推銷關系中，采用誠信、溝通的手段或更符合消費者心理的手法去探側其真實需要，在進行講解中，緊緊圍繞顧客的利益這個主題。只有雙方有利，買賣才能長久，推銷才可成功。     正因為人員推銷具有以上優點，所以它成為廣泛采用的一種非常有效的促銷方式。而當人類社會進入到以各種網絡為特征的信息時代時，人員推銷也出現了更為組織化的形式——現代直銷。網絡加推銷，對于某些商品而言，這是一種最有效率的銷售方式。        以我自身的工作經驗而言，一般的商貿公司非常需要精英的推銷人員。我們必須要商超的采購部門認可我們代理的產品，證明該商品能給其帶來足夠的利潤，而且其自身所承當的風險較小，一般的消費者比較信賴該商品可以保證銷量。產品的質量可靠。這些就需要推銷人員來介紹商品。對于一些個體的商戶而言，其進貨渠道一般為現款現貨。這種經營模式下個體戶承當這較大的風險，而致使其不愿輕易的相信一樣新產品能給他們帶來利潤。推銷人員就是要以自身的產品優點、性價比、以及公司的等等優惠政策來達成把產品銷售給商戶的目的。這是一個極度需要技巧的環節。推銷人員的能力高低就決定這商戶是否選擇產品進行銷售。
人員推銷的作用非常廣泛可以分為以下幾點1尋找顧客，發現需求，2溝通信息3推銷產品4分配產品5提供服務6建立長期關系。后面來具體分析以下這些要點。
1尋找顧客，發現需求。一、普遍尋找法這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點是，在業務員特定的市場區域范圍內，針對特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內的組織、家庭或者個人無遺漏地進行尋找與確認的方法。比如，將某市某個居民新村的所有家庭作為普遍尋找對象、將上海地區所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對象等�！　∑毡閷ふ曳ㄓ幸韵碌膬瀯荩�1、地毯式的鋪開不會遺漏任何有價值的客戶；2、尋找過程中接觸面廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應都可能收集到，是分析市場的一種方法：3、讓更多的人了解到自己的企業。當然其缺點也是很明顯：1、成本高、費時費力；2、容易導致客戶的抵觸情緒�！　∫虼�，如果活動可能會對客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹慎進行。普遍尋找法可以采用業務員親自上門、郵件發送、電話、與其他促銷活動結合進行的方式展開。
二、廣告尋找法這種方法的基本步驟是：（1）向目標顧客群發送廣告；（2）吸引顧客上門展開業務活動或者接受反饋展開活動。例如，通過媒體發送某個減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點、代理和經銷辦法等，然后在目標區域展開活動。廣告尋找法的優點是：1、傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復性好；2、相對普遍尋找法更加省時省力；　　其缺點是需要支付廣告費用、針對性和及時反饋性不強。
三、介紹尋找法　這種方法是業務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業務員的熟人、朋友等社會關系，也可以通過企業的合作伙伴、客戶等由他們進行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應等。　　利用這個方法的關鍵是業務員必須注意培養和積累各種關系，為現有客戶提供的滿意的服務和可能的幫助，并且要虛心地請求他人的幫助�？诒谩I務印象好、樂于助人、與客戶關系好、被人信任的業務員一般都能取得有效的突破�！　〗榻B尋找客戶法由于有他人的介紹或者成功案例和依據，成功的可能性非常大，同時也可以降低銷售費用，減小成交障礙，因此業務員要重視和珍惜。
四、資料查閱尋找法：我們一直認為，業務員要有強的信息處理能力，通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時也可以最大限度減少業務工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開先期的客戶研究，了解客戶的特點、狀況，提出適當的客戶活動針對性策略等。　　需要注意的是資料的時效性和可靠性，此外，注意對資料（行業的或者客戶的）日積月累往往更能有效地展開工作�！　I務員經常利用的資料有：有關政府部門提供的資料、有關行業和協會的資料、國家和地區的統計資料、企業黃頁、工商企業目錄和產品目錄、電視、報紙、雜志、互聯網等大眾媒體、客戶發布的消息、產品介紹、企業內刊等等�！　∫恍┯薪涷灥臉I務員，在出發和客戶接觸之前，往往會通過大量的資料研究對客戶做出非常充分的了解和判斷。
五、委托助手尋找法：這種方法在國外用得比較多，一般是業務員在自己的業務地區或者客戶群中，通過有償的方式委托特定的人為自己收集信息，了解有關客戶和市場、地區的情報資料等等，這優點象香港警察使用"線民"，在國內的企業，筆者也見過，就是業務員在企業的中間商中間，委托相關人員定期或者不定期提供一些關于產品、銷售的信息。　　另一種方式是，老業務員有時可以委托新業務員從事這方面的工作，對新業務員也是一個有效的鍛煉。
六、客戶資料整理法：這種方法本質上屬于"資料查閱尋找法"，但是，也有其特殊性，我們強調客戶資料管理，因為其重要性十分突出，現有的客戶、與企業聯系過的單位、企業舉辦活動（如公關、市場調查）的參與者等等，他們的信息資料都應該得到良好的處理和保存，這些資料積累到一定的程度，就是一筆財富，在市場營銷精耕細作的今天，這尤為重要，筆者個人感覺，什么CRM，不要把概念弄得那么復雜，如果真正觀念到位、措施到位，其實很簡單，不提CRM又有什么關系？　　舉個最簡單的例子，某個家庭，第一代洗衣機購買的是"小天鵝雙桶洗衣機"、第二代洗衣機是"小天鵝全自動洗衣機"、第三代洗衣機是"小天鵝滾筒式洗衣機"，你如果要做到真正讓客戶的三代洗衣機都用"小天鵝"，客戶的資料和客戶的精細服務就是必不可少的（筆者使用的兩代洗衣機都是小天鵝的，正要更新換代，這中間就有業務機會，而且也可以通過一些活動加深廠商與顧客的感情）。開個玩笑的話，小天鵝可以提出一個營銷內部口號："讓小天鵝在顧客家里代代相傳"。
七、交易會尋找法：國際國內每年都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小企業博覽會等等，這是一個絕好的商機，要充分利用，交易會不僅實現交易，更重要的是尋找客戶、聯絡感情、溝通了解。奧聯的一個客戶的老總，參加了今年的廣交會回來，向全體員工宣布一個驚人的好消息："我有足夠的信心向大家保證：今年我們的銷售收入可以增加2個億！"，其成效明顯主要原因之一是因為其產品的特殊性，但是更重要的是企業已經全面學會和掌握了這個有效的途徑。    八、咨詢尋找法：一些組織，特別是行業組織、技術服務組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關行業和市場信息，通過咨詢的方式尋找客戶不僅是一個有效的途徑，有時還能夠獲得這些組織的服務、幫助和支持，比如在客戶聯系、介紹、市場進入方案建議等方面。我們就曾經為一個國外企業進入中國市場提出合作建議方案、尋找合作者甚至參與項目論證等方面提供過一攬子服務。
九、企業各類活動尋找法：企業通過公共關系活動、市場調研活動、促銷活動、技術支持和售后服務活動等，一般都會直接接觸客戶，這個過程中對客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個尋找客戶的好方法。　　有效地尋找客戶方法遠遠不止這些，應該說，是一個隨時隨地的過程。一般信息處理過程是："所有目標對象－接觸和信息處理－初選-精選-重點潛在客戶-客戶活動計劃"。
營銷學的本質就是發現需求、滿足需求。在發現需求和滿足需求之間，發現需求更為重要，因為沒有發現需求，何來滿足需求？那么如何才能發現需求呢？所謂需求，就是有待滿足的缺乏狀態。需求的本質是“缺乏”或“未滿足”。已經滿足的不構成缺乏，未被滿足的才構成缺乏。這意味著，第一，發現需求就是發現缺乏；第二，需求是變化的，企業必須用變化的眼光看待消費者。　　發現需求的條件。要發現需求必須具備三個基本要素：需要有正確的人生態度，即熱愛生活，觀察生活，做生活的有心人；需要對所從事領域的技術熟悉；需要有普遍聯系的觀念。只有這樣，才能從平凡的、別人熟視無睹的現象中發現事物間的關聯性，從而發現需求。這里有一則頗有意思的故事，說的是晉商曹家派駐遼寧的一位商號經理在三年期滿，回家探親的路上，到高粱地里解手，不經意間發現禾苗里有蟲子，他接連觀察了附近幾塊高粱地，都發現有蟲子。他由此推斷當地的糧食一定歉收，由此他推斷出糧價肯定會漲，于是他顧不了回家，掉頭返回商號，用快馬給總部送信�？偛考绷罡鞯胤痔柮孛芙M織調查，結果發現全國的大部分地區都有蟲災，于是總部馬上命令各地收購、囤積糧食，這一年，曹家發了大財，那位發現了市場需求的商號經理也因此受到了特別獎勵。　　發現需求的方法，既然消費者需求的核心是“缺乏”，因此要發現消費者的需求，實際上就是要發現消費者在那些方面處于未滿足狀態。具體來說，企業可從以下幾個方面試著去發現需求。盯住競爭對手的產品缺陷　缺陷的背后隱藏著消費者對該產品的新期盼，隱藏著得不到滿足的市場需求，也就是說，缺陷是市場空白之所在，是絕好的商業機會。盯住投訴　消費者的投訴對一些企業來說是一件深感頭疼的事情，但在一些精明的經營者心中，卻是寶貴的產品信息資源。因此，企業善待顧客的投訴，借此了解和發現自已產品和服務的不足之處，找準問題的關鍵，并有針對性地改進原有產品設計，或研制生產出彌補缺陷的新產品，企業就能從中受益無窮。日本著名的華裔企業家邱永漢先生有一句名言：“哪里有人們為難的地方，哪里就有賺錢的機會”。經營者如果能率先體察到顧客的困難，準確地捕捉到這類市場機會，并及時地為顧客提供排憂解難的商品或服務，那么這種商品或服務肯定會贏得消費者的歡迎。盯住消費者的習慣　消費者的習慣反映了消費者的持續的需求所在，經常觀察消費者的消費習慣，有助于企業銷售地點的選擇、包裝的改善、以及銷售方式的確定等。盯住消費者的幻想　顧客的“幻想”并不是空穴來風，它實際上就是人們在日常生活中碰到的不便和需求，是經營商機之所在。經營者如果在日常經營中，多關注社會生活，多注意捕捉顧客的“幻想”，然后從中選出有開發價值的東西加以研究開發，把人們的“幻想”產品變成現實的新產品，那么，這種新產品肯定會成為暢銷貨。盯住市場的限制　有限制說明遇到了問題，問題的存在正給我們提示了尋找機會的方向。據說，幾年前上海市做出一個決定：“一噸以上載重車不可進入二環路�！睕]過多久，日本企業就造出了O．9噸小貨車。盯住相關信息　俗話說得好，“說者無意，聽者有心”，相關信息里面蘊藏著大量的顧客需求的信息，只要企業細心留意，就一定會發現有用信息，并通過這些信息，調整產品結構，滿足客戶需求。　　1998年3月，上海某報登載了一則《當心雨披變成溫柔殺手》的報道，報道說：上海雨天自行車車禍導致的死亡人數，占雨天交通事故死亡總人數的50%以上，而雨披設計不合理則是雨天自行車事故多發的主要原因。浙江圣瑞斯針織股份有限公司的總經理姚世忠先生讀罷報紙，立即派人專程趕赴北京，到國家專利局查詢有關雨披改良設計的專利發明。在專利局，他們找到了一則“安全雨披’的專利申請。姚世忠二話沒說，禮聘專利申請人開發合作，投資250萬元建成全國獨一無二的安全雨披生產基地。圣瑞斯生產的安全雨披在上海面市后，日銷量竟高達1．5萬件。　　總之，發現需求的方法很多，只要我們能夠在紛繁復雜的生活中善于發現問題，善于捕捉信息，善于洞察和認識事物的規律，就能夠發現需求滿足需求。
2溝通信息溝通，通俗一點就是說溝通者基于一定的溝通背景，為達到期一定的溝通目標，在分析溝通對象的基礎上，將特定的信息或思想、觀點、態度通過合適的渠道傳凝遞給客體，以期獲得預期反應效果的全過程。溝通過程中需要注意的7要素是：
1、信息源
2、受眾（溝通對象）
3、目標：緊迫性與重要性
4、信息：全面對稱原則、對事不對人的原則。常用的5W1H
5、溝通策略：幾種溝通渠道貌岸然的比較
6、反饋：常用的“三明治”技巧
7、情境溝通過程中需要注意“看”(場合、對象、自己)“想”(信息的組織)“說”。
   3推銷產品推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進步創業提供大量的機會。(公式1：成功=知識+人脈。公式2成功=良好的態度+良好的執行力)
推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要
不斷的派發名片任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃是，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要是要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。。
作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。
學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導�？蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產品。
在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息
要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。
采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產品推銷？采用批發？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產品推銷方式，要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。
銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。
銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變）平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行當里，經驗和能力比理論更重要。有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。注意一點，銷售中的市場信息很重要有時可以采用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，別人也在發展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創新。海爾為什比別人發展得快，關鍵在于善于創新。銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發展，主要是公司能集合別人的力量。3提供服務，為你的客戶提供你所知道的信息以及所有商品的優惠。這樣的銷售的初期會給客戶提供一個很好的合作印象，讓客戶認為你可以信賴。能夠相信你和你成為長期的合作伙伴。4建立長期合作關系在發現了客戶源后，面臨的是如何與客戶取得聯系并建立起雙方友好的合作關系，而且這種帶有經濟性的合作關系并不是一句話可決定的，要達成雙方的經濟合作必須以相互信任為前提條件，這就需要雙方的多次接觸、不斷磨合，但就在未合作之前畢竟我們還是要主動出擊。比如說：首先從聽電話的方式：當銷售人員主動出擊打電話聯系客戶或客戶打進電話詢問時，可從如下幾個細節來做起：1. 簡短的問候：當初次接觸和談話時，都是先來個客氣自我介紹和問候，以示友好相待，比如：＂你好，我是ＸＸ軟件＂、＂你好，ＸＸ軟件＂或＂早上/下午好＂。這些客氣套話都是越平淡越好，要知道這些都是給人的第一印象的感覺。 2. 事前的準備：首先自己必須明確這次電話聯系的目的，應達到的目標。比如：我想了解你們單位是否實施了會計電算化，如果沒有那是否有這個意向，那就是我有沒有必要了解我們的用友軟件，如果有必要那就是雙方約好一個時間。這樣的事前準備非＂逼＂到要他們了解不可的地步。與此同時銷售人員自己手頭上事先準備好紙和筆以便作好有關的客戶詳細資料的記錄，如果對方一個勁地等你，肯定會很煩惱。因為目前市場的競爭就是時間的競爭。 3. 友好的微笑：在雙方談話的過程中，雖然從電話中對方看不到你的笑臉，但會從你的熱情和語調中聽出你的笑意。因為聲音的不冷不熱、譏笑等形式則會損壞自己的形象，甚至是公司的形象、名譽。這是建立好公司與客戶的關系第一要素。這第一印象往往有可能是銷售的開端，好的開端才有成功的一半。 4. 耐心的等待：在雙方談話的過程中，盡量傾聽對方所提出的電算化要求及情況并記錄下來，逐一進行問題解答，最后征求客戶是否需進一步了解的需要，如：上門演示、寄送或傳真資料等等。此時還需了解對方所屬公司的情況，所面臨的迫切需要，以便在上門演示前有好的準備，即所謂的＂有備而戰＂。注意在談話中要避免用＂行話＂，不要以為對方也能聽懂你公司的＂行話＂，搞得對方不能接受，有可能從此關系斷裂，因為解釋得太神秘莫測的話，反而會嚇走對方，同時也給對方沒有信賴感，故這是相當不利的條件。 5. 事中的準備：銷售人員必須熟悉公司和集團的歷史、規模、組織。以便能回答客戶可能詢問的有關問題，可以消除客戶的疑慮，使客戶對公司及公司的產品有信任感。與此同時，銷售人員應熟練操作其所推銷的產品，以便能夠解答客戶可能提出的一切問題。 6.響應的及時：在雙方約定某一時間準備演示自己的產品，應準時趕到對方辦公地方，以便給對方有一個言而有信的感覺，這將會是建立好公司與客戶關系的升華，提高對方對公司的信任。 7演示的引導>需注重的一點, 銷售人員應熟悉財務與業務的流程,否則不僅沒有做到引導客戶，往往被客戶所左右，還以目前企業業務管理不標準為由，反說程序的靈活性差和功能不全或沒有全面的一體化。實際上，在具體的實施過程中，有很多公司苦于自身的管理不標準，但又不知如何標準業務，只要我們能提出合理的方案，客戶一般都會接受。出現這種局面的原因：其一市場人員不懂企業業務管理；其二、業務人員不熟悉公司的業務管理軟件設計思路。要解決在演示時所碰到的客戶糾纏的問題往往要注意對自己要樹立好信心,對待好本職的工作。對客戶所提出的問題不能作拒絕或回避的態度,即使是系統仍不能滿足客戶所提出的要求，不然會給客戶一個很不滿意或懷疑的感覺，有可能從此關系開始斷裂。其實，這時想想是否變通一下，用簡接的方法，能否繞過或套用另一方法來完成客戶所提出的問題，以便客戶能繼續往下提出問題，同時也說明了系統及其本人的靈活性。這時銷售人員、客戶、系統之間的關系又有了一個上升，使客戶能看中系統的實用性和銷售人員所提出的有效的解決方案。8.客戶的了解>經演示及雙方的交談后,起碼要了解客戶的一些情況,比如該客戶的資本系統，是否屬于某一財團。該公司的性質、資本額、財務狀況等等�？蛻粼谪攧张c業務中哪些模塊是比較滿意的，客戶的業務操作流程是否有借鑒的作用，是否有代表性。哪些是客戶所迫切要解決的問題以及目前該客戶在電算化方面的困難。所演示的對象是否有決定權與影響力的人，否則還要作進一步的公關。因為有制度的公司都訂有自己的一套管理的規章制度，在規章中均詳細注明各人的權限。因此，銷售人員一定要知道有決策能力的究竟是誰。除了有決定權的人之外，也不可忽略了有影響力的人，因為有些公司的購選必須是由相關的技術人員來協助選定的，在這種情況下，技術部門雖無決定權，但在某種程度上起到了一定的影響作用。再次是認識客戶的心理，客戶實質不是購買你的產品，而是購買你的產品所帶給他們公司的利益，這才是保持客戶關系的實質。換言之，銷售人員要時時刻刻在客戶的立場，設身處地為他們的公司的著想，找出他們的困難點，并提供良好的產品去解決他們公司的難題，即所謂的＂出了錢就要辦好事＂，畢竟他們也有自己的頂頭上司，所處中間層的位置。9. 客戶的熟悉：銷售人員經上述過程后，對客戶都有一定的認識了，為保持雙方將來的合作關系的進展，還需進一步進行客戶的追蹤，如：給客戶友好的電話問候，問及還有哪些需求、想法，客戶所需要的條件，客戶對銷售人員及公司的看法，在操作實踐時所碰的問題。是否需進一步的演示，往往這是會給客戶以滿意的信心對待我們的銷售人員及公司。客戶購買計劃和購買時間，有決定權的人。所面臨競爭對手的狀況，競爭對手往往是給客戶設置的絆腳石，有時所遇的競爭對手根本沒有一點商業道德，在系統的功能上把人家說成一無是處，再加上打價格戰更是雪上加霜。這時當客戶提及此問題時最好也不要回避，首先是正確的面對自己，所提出的難題自己不能回答時可征求領導或同事的意見及建議，但不能讓客戶等你的答案花費大長的時間，否則造成雙方為難的感覺，當一時回答不上來時，可追撥回客戶的電話，說明正確的解決方法，同時這也是進一步溝通客戶的好機會，加強客戶對自己及公司的信心和信用度。其次是自己要樹立起所謂的行業自律價，以防止市場的惡性競爭。客戶的默契：在難度銷售中、銷售人員需要與客戶達成某項其他需求的默契銷售人員主動傳遞信息。銷售人員被動接受信息。銷售人員應及時與公司聯絡，并反饋客戶，對其關注點作合理的導向，同時注意時間、地點、方式和必要性。 10. 合同的簽訂：如果以上步驟都能很順利地通過的話，那這一步驟算是銷售人員在銷售過程中的收尾工作。這一步能使客戶順利的落單、訂下合同那雙方的經濟利益合作關系已充分成立，你的成功已近在眼前，因為剩下的客戶關系的發展是通過雙方按合同所訂的條款來共同執行。當然這也是最具有決定性、代表性的一步。 11. 要有的放矢銷售人員應在上門的演示時就要揣摩客戶的心理,看他是否持有認真的態度,是否真心支持或愿意接受所提的方案,是否心不在焉。否則快點撤,打道回府算了,其實這也是很正常的事,無可厚非,做事總不可能事事順心、節節順利，但也不能往死胡同里面鉆，特別是做銷售這一環節。但有一點就是要善于總結經驗，吸取失敗的教訓。以迎接新的挑戰��！
雨果說:"比陸地寬廣的是海洋,比海洋寬廣的是天空,比天空寬廣的是人的胸懷。做為一個銷售人員必須要有一個寬闊的胸懷來接受別人的看法。很多人不理解這一行業總與傳銷方面遐想。作為市場銷售中的重要環節要做到榮辱不驚。雖然困難重重，但不經歷風雨怎能見彩虹。心就是一個人的翅膀，心胸有多大世界就有多大。

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