談企業營銷能力的策略

談企業營銷能力的策略             
　  隨著社會的不斷發展，經濟全球化的趨勢日益明顯，跨國公司也日益布遍全球，因此一個企業要想長遠立足，那么就要有很強的實力，尤其是營銷能力。現有企業能力理論特別是營銷能力理論很難解釋產業市場上企業之間的營銷溝通活動。因為在產業市場營銷中，企業之間的溝通越來越聚焦于供應商的資源和能力，而不是當前所要銷售的產品。例如，在資本類產品交易會上，參展商往往傾向于向客戶介紹來自研發部門的技術人員和產品的技術發展趨勢，而不是把當前所要銷售的產品作為介紹的重點；在紡織品展銷會上，參展商往往用各種時髦的時裝表演來演示其產品能力，而不是展示各種具體的棉紗或羊毛等材料；在醫療器械專業展覽會上，供應企業的技術人員一般喜歡討論病理學的發展和研究技巧，而不是探討各種器械本身的具體特點等等。由此看來，在實踐中，許多參展商向顧客所展示和溝通的重點并非是各種產品，而是潛藏于這些產品背后的、能為客戶帶來增值甚至能彌補客戶能力缺口的各種能力。而支撐這些能力的背后正是營銷的各種策略。
品牌營銷策略
　  以品牌為核心而進行營銷，是現代企業按照社會經濟的發展所做出的必然選擇。在科學技術進一步發展，產品的質量差異化越來越小的今天，企業要在競爭激烈的市場中生存，就只有從產品品牌的角度出發，通過努力地塑造和傳播品牌的獨特形象，讓眾多的消費者感受到該品牌產品與其它同類的產品相比具有著獨特的特點，并使這種獨特的特點符合目標消費者的個性審美情趣，從而使該品牌產品從同類的產品中脫穎而出，獨樹一幟，建立起忠實的顧客群，這就是品牌營銷的基本原理。
　　由此可以看到，品牌營銷的過程，其實就是企業以目標市場的需求為中心，努力地去塑造和傳播品牌形象的過程。塑造和傳播品牌形象，就是品牌營銷的主要任務。為了能夠成功地塑造并順利地傳播品牌形象，有效的開展品牌營銷活動，最終實現品牌營銷目的，就有必要對品牌營銷活動實行科學地策劃。
　  品牌營銷活動的目的，是要成功地塑造和傳播品牌的形象，那么為了順利地實現這個目標而進行的品牌營銷策劃，就是要以品牌形象的塑造和傳播為研究的重點，在掌握了大量的信息資料的前提下，遵循系統性、可行性、針對性、創造性的原則，為企業品牌的整體營銷活動提供一個科學的活動規范方案的決策活動過程。品牌營銷策劃的目的是要為企業的品牌營銷活動提供一個科學的指導方案，使品牌營銷活動更具有效率，以便成功的塑造和傳播品牌的形象，最終產生品牌價值。
 一個品牌的形成，并不是偶然的，幾乎在每一個成功的品牌背后，都有著一系列精心的營銷策劃。在現代市場經濟的條件下，對品牌營銷活動實行科學的策劃，是企業必然的選擇。
　　因此可見，品牌形象策劃，其實是在對一個形象系統的設計策劃，品牌形象策劃并不只是簡單的為產品取個名字、設計個商標就能夠了事的，而是要科學、系統、全面地設計品牌的各種目標形象。 為品牌設計目標形象，要采用“反向求解法”，就是指品牌形象的設計過程要與消費者對品牌形象的心理感受過程相反。消費者最先感受到的往往是品牌的外觀形象如名稱、商標等，然后才是功能形象、情感形象、文化形象等深層次的形象。那么在設計品牌目標形象時，就必須反過來，首先設計好品牌最深層的核心形象，然后由里及表、由深及淺地依次將品牌的各種形象逐一地展開設計。之所以采用這樣的設計方法，原因就是品牌的形象系統必須要有一個靈魂形象，其它的形象設計都是為了體現靈魂形象而設計的。
以企業文化為核心的營銷策略
 企業文化是在企業成員相互作用的過程中形成的，是大多數成員都認同的，并用來教育新成員的一套價值體系。企業文化是企業在自身發展過程中形成的一種文化管理模式，是企業在經營過程中具有本企業特色的精神財富，有利于增強企業的凝聚力，是企業長期文化建設的反映。也就是說，企業文化反映的是一個具體企業的精神和價值標準。
 企業核心競爭力在企業經營管理中也起著很重要的作用，從企業戰略角度看，核心競爭力是戰略形成中層次最高、最持久的，從而是企業戰略的中心主題，它決定了有效的戰略活動領域；從企業未來成長角度看，核心競爭力具有打開多種潛在市場、拓展新的行業領域的能力；從企業競爭角度看，核心競爭力是企業持久競爭優勢的來源和基礎，是企業獨樹一幟的能力；從企業用戶角度看，核心競爭力有助于實現用戶最看重的、核心的、基本的利益，而不是那些一般性的、短期限的好處。在市場經濟一體化今天，企業競爭力是在一定環境中支撐企業生存與發展主要因素。企業競爭力的實質是企業有效使用各種生產要素的能力，在市場競爭如此激烈的今天，保持可持續競爭優勢，促進企業發展，其都是在企業核心競爭力的作用下進行的。企業核心競爭力具有用戶價值性、延展性、獨特性、動態性。
　企業文化作為企業核心競爭力的重要組成部分，對核心競爭力的其它主要構成因素人力資源、核心技術、管理能力、學習創新能力等有一定的促進和支撐作用，本文主要從企業文化所包含的“以人為本”的價值觀、創新精神、激勵制度三個構成方面來探討它對于企業核心競爭力的作用機制。　企業文化是以人本管理為核心來調整和改造員工的價值觀、道德觀和行為方式。企業文化最根本的目的就是調動員工的積極性和創造性。“以人為本”價值觀為核心技術創新提供創新構思。技術創新需要激發創新人員的創造性思維。企業文化中的以人為本既強調以員工為本，又要強調與客戶為本。以人為本的企業文化使得人力資源管理更趨向寬松和人性化，充分發揮人的主觀能動性，有利于創新構思的產生。
　　企業創新精神能夠促進企業學習創新能力的提高。現代企業處在千變萬化的經營環境中，傳統的市場基本上成飽和狀態，可持續增長是每個企業的目標，企業要想在市場中生存，必須具有創新精神，培育員工的實干意識、奉獻意識、競爭意識、超前意識、寬容意識，從而使得企業不斷學習創新得以促進。企業鼓勵創新精神，經過不斷實踐，被廣大員工所認可，在企業內形成一種良好的學習創新氛圍，激發員工積極主動為企業創新的貢獻自己的力量，不斷提高企業的競爭優勢，使得企業的核心競爭力得以提高。
　　總而言之，企業文化是長期積淀形成的，其具有價值性，這個特性是不可替代的，其具有核心競爭力的特性。多數案例表明，在企業發展的不同階段，企業文化再造對企業前進的源動力具有推動作用，企業文化是核心競爭力。
連鎖經營的營銷策略
 連鎖經營指從消費者立場出發,以提高民眾日常生活質量為目標,通過標準化技術,使用統一商號的若干門店在同一總部的管理下,采取統一采購或授予特許經營權等方式,實現規模效應的一種多店鋪擴張經營方式。目前,我國正處于向市場經濟體制過渡的發育期。
 連鎖商業的一個顯著特征就是實現規模經營,連鎖經營是規模優勢的具體體現,它能夠在更大的范圍內實現資源的更合理配置,從而使企業有更廣闊的發展空間。其根本性優勢是規模大、費用低、成本少、價格廉,這是連鎖能夠長期存在和發展的基礎。而連鎖經營規模太小、網點布局不合理、市場定位趨同化、效益不佳是當前連鎖商業主要問題之所在。現在多數連鎖企業只有幾家分店,形成了“家家都有連鎖店,個個都不大”的畸形現象。規模過小,致使統一進貨帶來的價格折扣和成本降低有限,無法產生明顯的規模優勢。
 目前,除部分中外合資的連鎖店和少數幾個國內連鎖公司比較規范外,絕大部分連鎖店仍未實現標準化經營,未能達到管理上的集中化和一致化。有些連鎖店只停留在形式上,甚至沒有統一的配送中心。在管理方面,未能遵循同類連鎖店在進貨、廣告、物流、形象設計等方面的獨特要求和內在規律的統一,而是照搬單體店管理的辦法。內部經營管理科學化程度較低,管理職能的分工與協調缺乏科學性,以致連鎖經營規模優勢、價格優勢得不到充分發揮。
 　而供應商或參展商為什么將營銷溝通的內容聚焦于能力而非產品呢？這主要是因為，一方面，具體的產品太明顯，顧客想要知道企業或產品中的各種技術和能力是如何支撐他們的業務活動以及能否支持特殊的創新項目。例如，在現場溝通過程中，我們甚至還能看到，一些企業為了證明那些難于演示的能力的可信度，還可以現場免費講解和傳教一些技術知識。另一方面，由于產品的生命周期不斷縮短，顧客努力尋求一些相對不易貶值的要素取代產品來評估和選擇供應商。根據能力來評估供應商的價值創造潛力已成為客戶企業采購與營銷的一項戰略活動。越來越多的管理實踐也表明，產品和服務是客戶評價供應商創造當前價值大小的核心要素，而企業的資源和能力是衡量其將來價值創造潛力的關鍵指標。因此，供應商有必要向客戶推銷、溝通和營銷自己的能力。
 在未來的經濟發展中,連鎖經營必將成為我國最具潛力的商品和服務銷售方式。值得注意的是,我國連鎖經營業的發展既有優勢又有劣勢,既有機遇也面臨挑戰,其發展將任重道遠,并不會一帆風順。面對連鎖經營業的重新洗牌格局,各類企業只有發揮優勢,消除劣勢,抓住機遇,迎接挑戰,才能變得更加強大,促進本行業的健康成長。
 結論：總言之，一個企業要想長久立于不敗之地，必須充分把握好三種營銷策略，即品牌的營銷策略，以企業文化為核心的營銷策略，連鎖店經營的營銷策略。在此寄望我國的企業把持好這幾種營銷策略，將中國的產品推向世界市場的海洋。