淺析消費者心理

                   淺析消費者心理

     消費者心理是指消費者在購買和消費商品過程中的心理活動。一般是：先接觸商品，引起注意；然后經過了解和比較，產生興趣和偏愛，出現購買欲望；條件成熟，作出購買決定；買回商品，通過使用，形成實際感受，考慮今后是否再次購買。在東方，中國春秋末期的著名自由商人范蠡（陶朱公）已從分析消費需要入手，以“計然七策”經營商業，荀子提出生產要“養人之欲，給人之求”（《荀子·禮論》），講的就是滿足人的消費需要；在西方，古希臘唯心主義哲學家亞里期多德已提出“欲望是心理運動的資源，一切情感、需要、動作和意志均為欲望所引發”的命題，古希臘哲人色諾芬最早提出“消費”這個術語， 法國古典學派的終結者西斯蒙第提出了社會生產目的是滿足消費者需要的觀點。從古至今，在這漫長的社會歷史進化歷程中，消費者，和消費問題就伴隨著人類在發展。而從小的學習也讓我意識到消費者問題是一個值得重視的問題。研究消費者心理，對于消費者，可提高消費效益；對于經營者，可提高經營效益。而在社會生活中工作中我既是消費者也是經營者， 而且，消費者，經營者的角色是社會生活中每個人都必須經歷的角色，所以當我第一次接觸消費者心理學這門課程時我就深深的被它豐富透徹的解析所吸引。三年來，在老師悉心指導下，在同學朋友的熱忱幫助下，我學到了一些消費者心理學的知識，站在經營者的角度現總結如下：

    一 、分析不同年齡段消費者的消費心理

    在我國，青年消費者人口眾多，也是所有企業競相爭奪的主要消費目標。因此，了解青年消費者的消費心理特征，對于店鋪的經營和發展具有極其重要的意義。一般來說，青年消費者的消費心理特征具有以下幾點：

     1）時尚消費

     青年人的特點是生機蓬勃、富于幻想、喜歡冒險，喜歡購買一些新的產品，嘗試新的生活。對于市場上一些款式新穎，造型獨特，激動人心的產品或者消費項目，他們都是愿意去購買去嘗試的。

     2）個性自我

     青年人的自我意識日益加強，做事情力圖表現出自我個性。這一心理特征反映在消費行為上，就是喜歡購買一些具有特色的商品，而且這些商品最好是能體現自己的個性特征。

     3）注重情感

     活力四射的青年人，思想感情、興趣愛好、個性特征猶如熟悉萬變的市場一般善變，人生閱歷的不豐富往往容易感情用事，甚至產生沖動行為。他們的這種心理特征表現在消費行為上，那就是容易產生沖動性購買，在選擇商品時，感情因素占了主導地位，以自己的情感愿望來決定對商品的好惡，只要自己喜歡的東西，一定會想方設法，迅速做出購買決策。

    在計劃生育的控制下，如今中老年人仍舊是社會人群的中流砥柱，競爭日益激烈的環境中，企業須注重分析中老年消費者的心理特征。

    1)富于理智

    由于豐富的生活閱歷，中老年人因而情緒反應一般比較平穩，很少感情用事，大多會以理智來支配自己的行為。因此，他們在消費時，不會像年輕人那樣以自己的情感愿望來決定對商品的好惡，產生沖動的購買行為。
 
      2）精打細算

     中老年消費者一般都上有老下有小，他們會按照自己的實際需求購買商品，量入為出，對商品的質量、價格、用途、品種等等都會作詳細了解，會切合自己的實際，很少盲目購買。

    3)堅持主見                                              

    中老年消費者在消費時，大多會有自己的主見，而且十分相信自己的經驗和智慧，即使聽到商家的廣告宣傳和別人介紹，也要先進行一番分析，以判斷自己是否需要購買這種商品。因此，對這種消費者，商家在進行促銷宣傳時，不應一味地向他們兜售商品，而應該尊重和聽取他們的意見，向他們“曉之以理”，而不能希望對他們“動之以情”。

     4）懷舊心理
     中老年消費者在長期的生活過程中，形成了一定的生活習慣，而且一般不會作較大的改變，因為他們在購物時具有懷舊和保守心理。他們對于曾經使用過的商品及品牌，印象比較深刻信任，是企業的忠誠消費者。

    俗話說“愛美之心，人皆有之”，女性是愛美的代名詞， 誰抓住了女性，誰就抓住了賺錢的機會。要想快速賺錢，就應該將目光瞄準女性的口袋。在市場銷售中，應當充分重視挖掘女性消費市場。女性消費者一般具有以下消費心理：
 
     1)喜愛時髦

     傾國傾城、國色天香、神魂顛倒、美貌如畫、天生麗質，如此多形容每的詞歷來都是形容女性。對于女性消費者來說，不論是青年女子，還是中老年女性，她們都愿意充分展現自己的女性魅力。盡管不同年齡層次的女性具有不同的消費心理，但是她們在購買某種商品時，首先想到的就是這種商品能否展現自己的美，能否增加自己的形象美，氣質美，使自己顯得更加年輕和富有魅力更光彩照人。她們往往喜歡造型別致新穎、包裝華麗、氣味芬芳的商品。同一類產品可以根據不同女性的氣質，形象稍作改動，可以生產出，銷售出很多款產品。女人有兩張臉，一張是天生的，一張是想要的。很多女性都通過用化妝品來裝扮自己，使她們更加靚麗、健康，青春常在。她們也通過化妝來增強自己的自信心，更想得到他人的贊許。化妝品的不斷更新換代，新產品的問世都是令女性消費者既開心又消費的事情。

 2)追求美觀
 
 將外觀與商品的質量、價格當成同樣重要的因素來看待，因此在挑選商品時，女性會非常注重商品的色彩、式樣。
 
 3)自尊心強
 
　　對于許多女性消費者來說，購買商品，除滿足基本需要外，還有可能是為了顯示自己的社會地位，在這種心理的驅使下，她們會追求高檔產品，而不注重商品的實用性，只要能顯示身份和地位，她們就會樂意購買。            

     二如何促進消費者消費

     當前 ，市場已經進入以消費者為中心的買方經濟時代，這要求經營者在銷售過程中 要不斷注意消費者潛在的心理變化趨勢和消費需求，才能更好促進消費。

      1）顧客至上

     “ 顧客就是上帝”是企業應當賦予當代營銷理念新的時代精神，以提高企業的競爭力。現代企業要強化顧客滿意的營銷觀念，在產品設計、開發、渠道和促銷等各方面通過創造顧客滿意最大化以獲取顧客的滿意和認同，贏得市場。要樹立知識營銷觀念，以知識產品普及和宣傳為先導，用“知識”推動營銷，引導消費，贏得顧客。要樹立整合營銷觀念，在企業內部，使企業文化、信息滲入到企業的每一個部門、每一個員工的思想領域，為顧客提供高效、優質的服務。在企業外部，一切以顧客為中心，強調企業與外部的協作，促使企業價值鏈上的所有部門和企業都為顧客利益共同工作，以實現顧客價值最大化。現代市場營銷觀念，就是“ 顧客至上”

    2）全面滿足

    所謂消費需求是指消費者對以商品和勞務形式存在的消費品的需求和欲望。從不同角度來看，消費者的需求是廣泛且復雜的，既有物質又有精神的需求；既有生理又有心理需求；既有現實又有潛在需求。因此，只有了解消費者的各方面需求，按其意愿來組織企業的生產和經營，才能為消費者所歡迎和接受，真正實現全方位的消費需求滿足。消費者需要的才是經營者需要的。

     3）科學指導

     由于科技的進步，一方面滿足了消費者不斷發展變化的需求，另一方面也加劇了企業間的競爭，使企業不斷研發新產品以提高競爭力。但消費者往往對新產品缺乏了解，需要給予介紹與引導。為此企業借助于消費者研究，使用恰當的宣傳策略，必能在指導消費、滿足消費方面發揮重要作用。對企業而言：通過研究有助于提高其競爭力，實現其經營目標。

     4）樹立品牌

     “ 大家好才是真的好！”正是因為這句廣告詞的廣泛流傳，大家才順這這句話知道了洗發水，用拉芳。一個在消費者中廣為流傳的品牌在相同價位上會比它的競爭對手賣得出、賣得多、賣得快。而有此商店能以高出同類商品好多倍的價格出售，就是靠著品牌，而人們所追求的也正是這種效果。因此，一個企業能否在同行業中脫穎而出，吸引更多的消費者，必須培養品牌意識，創品牌產品。

　　隨著市場經濟的發展，傳統的賣方市場逐步向市場過渡，人們特別是青年人的消費已由數量型逐步轉向質量型、品牌化，因而實施名牌戰略，對企業的發展來說顯得愈來愈重要。當然，在市場競爭中企業走名牌之路、創名牌之業、出名牌之效，并不是輕而易舉的事。以生產化妝品為主的廣州寶潔公司，近年來跳出單一品牌行天下的框子，走百花爭艷的品牌發展戰略，取得了巨大成功。僅以洗發水為例，他們根據人們洗發護發的不同需求，開發了以去屑為主的“海飛絲”新產品，以柔順為主的“飄柔”產品以及以保護頭發亮麗特性為主的“潘婷”產品。如今，這些產品深受廣大消費者的喜愛，成了名副其實的名牌產品。

    經過消費者心理學的學習，我的自我評價就是：這是我生活中必修的一門課程。是我以后職業生涯中優秀的導師。它讓我認識到多種類型的客戶，也讓我了解了自己在不同階段的消費心理。讓我懂得的不僅僅銷售和消費的關系更讓我明白了現實生活中的很多很多。每天當我完成了一天的工作，最愜意的事情就是翻開銷售者心理去細細品味