浙江家電產業促銷現狀的觀測與分析——聯合促銷

一、引言
 
 近二十年來，國際競爭日益激化和復雜，對公司競爭資源的要求日益苛刻。任何公司，不管其規模多么龐大，勢力多么雄厚，要單靠自己的力量成功的在市場中競爭已越來越困難。日本著名的管理大師大前研一宣稱:"在今天的世界上，沒有任何公司可以單靠自身的力量而保持持續競爭優勢。”意大利好利得公司的董事長也指出:“跨國公司傳統的獨闖天下的方式已經過時了，我們己經進入了聯盟時代，只有通過聯盟公司才能找到在全球市場中競爭所要求的資源。”
 在這種情況下，越來越多的公司走上了合作的道路，這也開始改變了世界的經營環境。現在國際競爭已不在是單獨的公司與公司之間的競爭，而越來越呈現出公司聯合體間競爭的態勢。
 目前，浙江特色的塊狀經濟已逐步走出簡單的外加工合作階段，步入企業聯手打造區域經濟品牌的良性循環。隨著產品同質化的出現和市場容量的飽和，圍繞著終端市場的爭奪表現出與以往任何時代都不同的激烈，尤其是家電領域，家電企業們為了提高銷量和品牌的知名度﹑美譽度，運用各種手段努力著。常用的方式就是在區域市場開展一些促銷活動，其中運用的最為廣泛的是買贈、降價、抽獎等幾種形式。但是，促銷大戰的越演越烈，面對誘人的降價或變相降價，消費者當然樂意“買單”，可逐年上揚的費銷比已使部分中小企業不堪重負。尤其對于浙江的家電產業而言，多數都是以民營企業的形式存在和發展而來的，在資金和技術都有限的情況下，龐大的促銷費用會使企業在新一輪的市場競爭中更難與其它成熟品牌相抗衡，并有可能面臨淘汰的危機。所以，尋找一種在合作的基礎上實現雙贏或多贏的促銷模式對于轉型期中的浙江民營企業，無論是維持生存，還是加速品牌的打造，都有著任重而道遠的作用。
 本文通過對目前浙江家電產業促銷現狀的觀測與分析，在研究品牌合作理論的基礎和實務上，提出一種適合浙江市場的促銷模式——聯合促銷。在探討聯合促銷策略的價值意義的同時，為目前家電市場中的一些民營企業品牌制定一套系統的聯合促銷方案，在幫助企業擺脫營銷困境，增加企業競爭力的同時提高企業的品牌意識。論文的主旨是建立一種可行性促銷方案，希望對企業有一定的參考價值。
 由于筆者才疏學淺，占有資料有限，再加上論文篇幅的限制，故此本文對聯合促銷的論述還有許多方面沒有涉及，如聯合促銷的演化、針對不同檔次家電制定的不同促銷策略等等問題。此外，即使是本文涉及的一些實證研究，在系統化和理論化的過程中，也難免會有些粗陋和不完整之處，懇請各位專家老師斧正。
 
 二、 聯合促銷的闡述
 
 聯合促銷作為一種新的促銷方式，逐漸被企業接受并廣泛采用。聯合促銷是促銷的高級形式，是一種促銷形式的轉變和升華，它對目標消費群和潛在的消費對象構成的沖擊更大。隨著市場競爭的加劇，聯合促銷這種形式將會無處不在，無孔不入。
 （一）聯合促銷的定義
 聯合促銷是指兩個或兩個以上的品牌或企業在市場資源共享、互惠互利的基礎上，共同運用某一種或幾種促銷手段進行促銷活動，使聯合各方可以在競爭激烈的市場環境中優勢互補、調節沖突、降低消耗，用較少的成本獲得較大的促銷效果，取得單獨促銷難以達到的效益。
 各個品牌都有其特定的市場和顧客群，有其自己的渠道、營銷模式等，這些是品牌獨有的資源，聯合促銷實質是品牌間市場資源的互補。兩人相互交換各自手中擁有的蘋果，結果是兩人手里還是一個蘋果；兩個人頭腦中有兩種想法，彼此交換的結果則是兩個人頭腦中有兩個或兩個以上的想法。品牌無形的力量和人們頭腦中的想法異曲同工，聯合促銷的結果是 1+1>2。
 （二）聯合促銷的優點
 第一，降低營銷成本。聯合促銷的成本費用由各方分攤，降低了各方促銷的投資，卻可能收到更好的效果。
 第二，獲得規模效應。聯合促銷有時能獲得單獨促銷無法獲得的效果。單一的品牌促銷由于其資金、渠道、人員等條件的限制，其產品的宣傳規模必定不如多個品牌聯合、共享其資源進行宣傳來得龐大，而且聯合促銷可以跨越更廣泛的地域、宣傳更持久的時間，所以其獲得的效益也應該比單一的品牌促銷來得有效率。
 第三，擴大品牌的可接觸范圍。名牌商品的聯合促銷，可以借對方產品的知名度為自己增加新的消費者群。
 第四，提升或鞏固品牌形象。弱勢品牌如果能與強勢品牌聯合促銷，可借對方的知名度提高自己的形象，帶動弱勢品牌的銷售。當然要做到這一點，弱勢品牌在合作中通常要付出更高的代價。
 第五，風險共擔，抵御市場沖擊。聯合促銷可以增強企業抗風險能力。通過企業間分工協作，優勢互補，形成大的虛擬組織模式，提高企業抵抗競爭對手沖擊和經濟波動沖擊的穩定性。通過共享銷售隊伍、分銷渠道，利用計算機網絡系統可以更加及時反饋市場環境的變化，企業決策部門據此靈活的做出針對性的調整，把風險減少到最小。
 第六，擴大銷量，削減庫存。聯合促銷能刺激銷售，提高銷售量。
 總之，聯合促銷作為一種促銷策略或方法，在促銷中占有重要的位置，主要原因是其對品牌、成本、效果等的關鍵影響。
 （三）聯合促銷的類型
 聯合促銷具有強大的影響力和生命力，在具體實際運用中有以下四種聯合的形式：
 1．不同行業的聯合促銷
 這是聯合促銷最常見的形式，不同行業之間不存在競爭關系，而且還可以優勢互補，這種不同行業企業的聯合促銷能產生名牌疊加效應，達到雙贏目的。
 2．制造商與經銷商的聯合促銷
 這種廠、商之間的合作促銷，不但效果好，而且流通環節少、資金回籠快，產、銷雙方都樂于接受。
 3．同行企業的聯合促銷
 俗話說“同行是冤家”，但同行之間并不是沒有合作的余地。同行企業也需要互相利用，借重對方，達到雙贏目的。在目前同行企業眾多的情況下，這也是一條提高本企業競爭力的重要途徑。
 4．同一企業不同品牌的聯合促銷
 這種同一企業不同品牌的聯合促銷，可以用來搭賣滯銷商品，比單一品牌折價促銷效果更好，達到單一品牌促銷無法達到的效果。
 （四）聯合促銷的原則
 當然，聯合促銷并非一“聯”就銷，為達到聯合促銷的目的和效果，采用聯合促銷策略的企業應遵循以下幾個原則：
 1．目標市場相同或相近原則。
 聯合促銷的各方要有相同或相近的目標市場，要有基本一致的目標消費群體，才能用較少的成本取得較大的效果。采用聯合促銷策略的各方往往要對營銷成本的投入與效益的取得進行理性的、謹慎的分析比較，由此得出某項聯合促銷行動是否有利于自己、有利于對方，是否能夠找到共同的利益基礎。首先，要從合作雙方的目標受眾著眼，在消費習慣、年齡特征、地理區位、文化層次等市場細分變量上應具有某種程度上的一致性。其次，合作雙方的目標市場若相近，那么其重疊程度越高，聯合促銷成功的可能性就越大，如果過低的話，則不會引起雙方合作的興趣。
 2．互惠原則
 合作雙方能夠達成各自的預期目標，能夠在與對方的合作中享有一些特定的權利，取得雙贏的結局，這是聯合促銷的基本條件。為此聯合開展促銷活動的各方，必須做到以下三點：
 （1）采取切實的行動，幫助對方解決疑難問題，而不是相互傾軋；
 （2）各方承擔的費用份額，無論是按產品項目、成交數額，還是按企業規模、實力和獲利的多少來分配，都不應追求絕對的公平、公正、合理，而應堅持整體滿意；
 （3）各方應該把關注的焦點放在利益上而不是立場上。
 3．形象一致原則
 選擇聯合促銷的合作者一定要考慮市場形象一致性的問題。企業擁有一個受目標市場歡迎的市場形象這是企業最為重要的戰略資源之一，一旦合作伙伴選擇不當，很有可能損毀自身原有的形象。因此在聯合廣告、聯合營業推廣、聯合公共關系等促銷活動中要認真選擇合作者，寧缺勿濫，并確立由于某方過錯造成對另一方的損害時的評價、補償機制。
 4．優勢互補原則
 此外，還有產品相融、價位適應、誠實守信等其他原則。
 
 三、品牌合作企業的現狀與存在問題分析
 
 隨著市場競爭的加劇，渠道成員更加注重長期利益，他們已經意識到合作的重要性，開始尋求各種形式的渠道的合作，其中聯合促銷的運用最為突出，聯袂合作、攜手并進已成為企業維系自身生存、拓展更大市場空間、獲取最大經營利潤的主要謀略。如今，聯合促銷在硝煙彌漫的市場大戰中受到越來越多企業的青睞和重視。本部分著重針對聯合促銷領域的現狀進行研究、歸納和總結，試圖為該領域的研究狀況進行一個綜合分析。
 （一）浙江家電業的概況
 經歷過一系列的市場催化和產品轉型后，浙江家電業正從輝煌走向落寞：“西泠”牌子差不多已經壽終正寢，“東寶”空調也已經破產，“金魚”洗衣機與日本合資成了“松下（愛妻號）”，“新樂”洗衣機也成了其它大品牌的旗下小兵。
 目前，浙江家電品牌包括“西湖（數源）”彩電、“華日”冰箱、空調中的“奧克斯”、洗衣機中的“迪聲”、手機中的“波導”幾個后起之秀，但都不具很強的市場競爭力。倒是“帥康”、“方太”、“老板”幾個生產熱水器、吸油煙機、消毒碗柜的廚衛品牌，勉強為浙江的家電業而苦撐著場面。
 （二）家電業品牌的困境
 與廣東的一些科技型企業相比，浙江家電業仍然缺乏吸收和學習的積極性，許多企業只是把別的同類產品買來，進行改裝或者模仿，貼牌、冒牌。這類鄉鎮小企業還是屢見不鮮。盲目擴張也是導致產業鏈條的不間斷斷裂的原因。偶有做大的，還沒形成真正的規模和效應時，管理者就急于求全、求大，結果反而成了企業進一步發展的牽絆。
 進入WTO后，面對經濟全球化和國際國內市場競爭日趨激烈的大趨勢，“走出去”已成為浙江民企的必然選擇。以廚具為代表的浙江家電業支柱，已開始積極拓展海外的發展，可惜多年來仍然沒能走出國際化的寬廣路子來。
 （三）品牌合作企業的現狀
 1．促銷宣傳只求轟動效應,做表面文章,脫離產品實際功能、質量水平、技術創新等,誤導消費者。如空調產品，借健康、保健、殺菌等字眼進行過度包裝炒作,吹噓健康新概念,把原本比較簡單的技術、功能吹得神乎其神。實際上現有的幾種空調健康技術的作用非常有限,并沒有實質性的技術創新。
 2．熱衷于降價或變相降價的促銷。很多企業往往追求片面的銷售份額、者市場占有率，或者和同質企業大大價格戰。不考慮企業實情的非理性的價格戰導致企業利潤過低。同時，大幅降價讓基層經銷商苦不堪言,利益得不到保障,并造成零售價格混亂。
 3．不斷追逐新客戶,忽視與顧客建立長期穩定關系。目前不少企業促銷往往側重于如何最大限度地招攬新顧客,不斷擴大產品銷售區域和市場份額,實現利潤增長目標。但近年來這種促銷策略導致了顧客增加不多,促銷成本居高不下,促銷效率不高,企業效益不好的被動局面。
 4．促銷效果不明顯。促銷作為企業銷售的經濟杠桿，它的作用就是在一定程度上刺激消費者的購物欲望，帶動企業銷售規模的增長。但是目前市場上隨處可見的促銷活動，形式和內容都大同小異，消費者也由于長期以來的視覺疲勞而對這樣的促銷失去反應，使得促銷的開展失去意義。
 5．資源緊缺成為民營企業不得不長期面臨的現實瓶頸。而某些家族制的管理會造成企業制度化障礙，決策錯誤，預算成本更是得不到很好的控制，使得企業的發展反被龐大的促銷費用所拖累。
 （四）品牌合作企業面臨的問題
 1．承諾和服務不對等。
 各種服務承諾可謂花樣繁多,免費服務、金牌服務、超值服務、綠色通道、紅地毯服務等等。但不少企業僅僅將服務作為一種促銷手段,而不是產品的組成部分,隨意改變服務項目和內容，甚至無法兌現，使得消費者對品牌的信任度大打折扣。
 2．促銷時機缺乏懸念
 幾乎所有的家電產品都是在“五一”、“十一”或者“元旦”、“春節”幾個重要節假日前后進行促銷。就拿空調來說，每年的促銷都是從“五一”開始，形式多為一些贈送禮品、購機抽獎的傳統方式。而過了“十一”，就變為降價促銷的形式。實惠的消費者當然選擇價格更為便宜的時候進行購買行為。所以，看似時機更好的“五一”促銷，其實際銷售量還不如“十一”來得更多。
 3．促銷缺乏溝通
 促銷方案的制定并不是更具市場調查的實際情況而定制的。一旦某種市場競爭手段取得了一定效果，企業就蜂擁而至并且樂此不疲，更不會將各種手段和方法進行有效的包裝或是衍生。促銷成了企業對客戶的單項傳遞，沒有了解消費者的需求，就得不到消費者的理解與支持，使得消費者對促銷的滿意程度不高。而沒有完善的客戶資源體系的建立，使得企業更難從促銷中培養忠誠客戶。
 4．促銷缺乏內涵
 促銷活動的展開，在對企業銷售量進行促進的同時，是對企業品牌理念的傳播。而就目前市場上開展的促銷活動，打折減價占據半壁江山。有些品牌的產品甚至全年都打著8.5折的促銷標語，從來不變，對消費者不具神秘感和吸引力。這種頻繁的折價促銷行為，不僅不會使消費者對企業樹立良好的形象，形成品牌忠誠度，反而使消費者降低對企業的評級，缺失對其產品的信心。
 5．促銷素質不高
 促銷活動中的促銷人員的素質普遍不高，甚至有“人不夠，臨時湊”的行為。尤其對于一些民營企業，缺乏有效的促銷領導和促銷考核機制，使得其在爭奪終端市場和維護客戶關系中喪失先機。
 
 四、品牌合作企業的聯合促銷策略
 
 （一）家電品牌聯合促銷的可行性分析
 第一，就目前家電業促銷的萎靡情況來看，急需給它注入一股新的力量，方能使其在新一輪的競爭中取得有利地位。單一企業資源的有限性，大規模的促銷行為不符合浙江企業的經濟預算的實情。而家電業的目標消費者大抵相同，若能企業間進行合作，將品牌聯合起來促銷，在分攤促銷成本的同時可以互享對方的促銷資源，獲得促銷的創新的同時取得規模經濟效益。
 第二，浙江的家電業還沒形成規模和體系的發展。如果能合理有效的運用聯合促銷，以品牌帶動品牌的方式，強化各品牌的建設，或通過搭乘大品牌的促銷優勢來改善自身的不足，形成具有浙江特色的家電品牌效應，必定能推動浙江家電業的整體發展。
 第三，浙江地處沿海，改革較早，又具備一定的經濟基礎，和國外品牌的聯合有助于其對海外市場的開拓，更有助于其品牌檔次的升級。
 聯合促銷作為一種商戰中的雙贏行為，它的顯著特點是企業借助外部資源，達到自身促銷效益的最大化。其最大的效益體現為，可以實現資源的優勢互補，增強市場開拓、滲透與競爭能力，達成長期或短期的合作聯盟關系，共同開發和利用市場機會。這一本質現象更廣闊的背景是市場中的競爭合作行為，揭示市場中中小企業與大企業或者弱勢品牌與強勢品牌之間的關系。
 （二）品牌的聯合促銷策略
 根據目前終端市場反饋的浙產家電的實際銷售情況，對于幾個主要的浙產家電品牌，如華日、奧克斯、西湖（數源）、帥康、方太、老板，結合一些地方性的小家電生產廠商，筆者設計了如下聯合促銷策略，希望對浙產家電品牌的鞏固和擴大有所啟示。
 1．品牌互動策略
 品牌互動策略的前提，是將要聯合的品牌在相同的目標市場上擁有各自不同的客戶群體。也就是說兩個品牌現有的消費者忠誠群體的關系，如果是相離狀態（如圖1），很顯然雙方可以在品牌上可以互惠互利，相互拉一把。通過交換消費群體，最大化的擴大各自的消費群體。品牌互動策略是相互利用了各自的       圖1 品牌忠誠群體關系
品牌優勢進行互動的一項聯合促銷策略。
 品牌互動策略可用于相關產品的促銷上，例如家電產業中的奧克斯空調和華日冰箱，都是浙江自己的電器品牌，雖然都有一定的知名度，但是銷售量始終無法與海爾冰箱、格力空調這些國內家電生產廠商相比，更別說與LG，伊萊克斯這些國際知名品牌相抗衡了。如果將兩產品運用聯合促銷的品牌互動策略思維，采用捆綁銷售的促銷手段，即共同購買奧克斯空調和華日冰箱，則直接給予價格優惠，這樣可以直接推動消費者的購買決心。或者在不同的銷售區域，針對不同的市場控制情況，采用買奧克斯空調送華日冰箱或者買華日冰箱送奧克斯空調。這樣，利用品牌優勢較強的品牌產品在區域間分別打開各自品牌薄弱的市場，最終各得其所，共同獲得或鞏固各自在行業內的市場地位。
 抑或干脆進行跨行業的品牌互動聯合促銷。比如在北方地區，我省的家電品牌缺乏一定的認知度。針對這種情況，可先將目標客戶鎖定為新房裝修戶，將家電的品牌與當地的房產開發品牌進行聯合，在推銷房地產的同時推銷家電，以捆綁銷售的形式讓消費者有利可圖。如此，即促進了房地產的銷售，又讓家電的品牌影響在當地得到迅速提升和擴大，具有很強的地方針對性。
 利用品牌間的互動來進行聯合促銷，這樣的做法既可以擴大品牌影響，又帶動了品牌的市場推廣，可謂一舉兩得。品牌互動策略實施的關鍵是兩者必須聯合推出，以避免品牌壓制之嫌疑。
 2．品牌拖帶策略
 品牌拖帶策略是指兩個品牌現有的消費者忠誠群體的關系是包含狀態（如圖2），即A包含B。很顯然，B品牌必須借用A品牌的品牌力量，當然合作條件是B品牌也必須在其它方面給予A品牌幫助。視具體的A、B品牌合作方式，品牌拖帶的策略有主動拖帶和自然拖帶兩種。                      圖2品牌忠誠群體關系
 主動拖帶采用“只有A,才贈B”，如此可以刺激A品牌的忠誠消費者，同時也實現了提升A品牌銷量、提升B品牌知名度的目的。自然拖帶則可以采用“只要A,就贈B”的策略，這樣的做法明顯可以利用A品牌的品牌優勢資源，最大限度地幫助B品牌的推廣。但關鍵是要避免B品牌可能給A品牌帶來的損失。
 品牌拖帶策略實施的基礎是聯合促銷的兩合作品牌，其中某一品牌的明顯目的不在于直接擴大消費群體，而是強化現有消費群體的忠誠度，提高品牌美譽度，另一品牌的目標可能就是擴大其現有消費群體。品牌拖帶策略多用于跨行業的大品牌帶小品牌、公司內老品牌拖帶新品牌。
 浙江的慈溪盛產小家電，有電吹風、電動牙刷等、電動剃須刀等。由于這些小家電廠家規模較小，生產成本低廉，并且產品間相似度很高，替代效應明顯，而不容易建立固定的客戶群，缺乏品牌的忠誠度，甚至有些已淪為其他大品牌的貼牌生產基地。這樣的情況下，如果能靠幾個相關的規模較大的品牌帶領，像是同宜家家居這樣的品牌聯合，只要購買宜家的系列產品就送某某牌小電器，采取自然拖帶的模式，即可以刺激這些大品牌的忠誠消費者，同時也最大限度地利用其品牌優勢資源幫助這些小電器品牌的推廣。
 又例如西湖（數源）公司的數字電視比較突出，而其壁掛式液晶顯示電視的消費者接受程度則明顯不如其他國外大公司品牌。如此，則可采用主動拖帶的聯合促銷策略，只有購買60寸的西湖（數源）的數字電視，才贈送其17寸的壁掛式液晶顯示電視。在進一步推進西湖（數源）的拳頭產品促銷的同時，也帶動了它劣勢產品的認知度。這樣在企業內部將不同品牌進行聯合促銷，在節約其促銷成本，擴大優勢產品銷售的同時，也更好地促使劣勢品牌的市場引入，鞏固企業整體的品牌形象。
 弱勢品牌新產品的推廣，風險很大。而同一個企業內部進行的聯合促銷是多元化企業的常用的營銷策略。弱勢品牌如果能與強勢品牌聯合促銷，可借對方的知名度提高自己的形象帶動銷售，節約了宣傳費用的同時也為自身品牌進行了更多的推廣。但是，要做到這一點，弱勢品牌在合作中通常要付出更高的代價。
 3．品牌強化策略
 兩個品牌現有的消費者忠誠群體的關系是融合狀態（如圖3），且現有的消費群體在目標市場上各自具有一定份額，若利用聯合促銷的品牌強化策略，可使兩品牌在激烈的市場競爭中直接擴大現有的消費群體和強化消費群體的忠誠度，提高品牌美譽度。                                  圖3品牌忠誠群體關系
 例如“帥康”、“方太”、“老板”這幾個品牌，都以生產熱水器、吸油煙機、消毒碗柜等廚衛用品的品牌，具有很大的品牌相似程度，形成一定的各自為營，相互競爭的局面。實際上，可以將這些品牌采用強化策略，制造“你借我聲，我借你勢”的做法。如選擇同一主題，在全國范圍內以“帥康·方太·老板”相聯合的名義進行促銷活動和現場的展示活動，而其宣傳的思路、推廣的方式、媒介的選擇、渠道的疏通等等，都以事前協定的為統一標準。這種類似于舉辦產品峰會來吸引消費者眼球的做法，即節約了資源又擴大了相互間的影響，同時還可以相互攝取對方的專業的市場營銷經驗，可謂一舉數得。
 綜合來看，無論是幾家合作，品牌合作的前提一定是進行合作定位。合作定位的前提是處理好目標市場、現有消費群體、品牌地位等幾個關系。實踐中，因為幾個關系多種多樣，任何一個品牌聯合都是品牌互動、品牌拖帶、品牌強化的綜合。
 （三）聯合促銷的操作要點
 1．合作對象的選擇
 聯合促銷應與企業的營銷目標一致，目的不同會影響對聯合對象的選擇。企業應根據上述的聯合促銷的基本原則嚴格考察和甄別每一個潛在的合作伙伴，最好找那些與企業具有共同經營理念和協作精神的伙伴，切忌盲目地選擇合作對象。
 2．聯合形式的確定
 企業在找到合適的合作伙伴后，就是明確銷售目的，找到不同品牌的契合點。企業應有足夠的誠意，而不要把眼光只盯在自身利益上。契合點越大，共同目標越接近，最終取得的效果也就越好。
 3．聯合體制的規范
 企業在明確目標并在相互信任的基礎上，應把合作關系固定下來，并確定聯合促銷的方案。聯合促銷方案主要包括聯合促銷的形式和內容、促銷費用的分配、各方營銷資源的使用和配合等。在聯合促銷活動進行前，應在這些方面達成一致意見，制定出一個雙方都愿意接受的方案。
 由于雙方不可避免地存在著利益沖突，促銷中如果有一方玩“貓膩”，就會破壞整體促銷效果。因此，雙方應簽訂完備的聯合促銷協議書，是聯合促銷成功最基本的前提。聯合促銷中很難做到利害關系完全均等，能否調節好各方合作關系，也是決定聯合促銷成敗的一個關鍵。
 促銷活動會涉及到多方的利益，需要多方的支持和配合，如渠道中間商，特別是零售商。而要取得它們的支持與配合，也要讓它們成為受益者，給予一定的激勵。企業在實施促銷方案時必須履行在協議中所承擔的責任，信守合作關系；同時要有專人與合作各方進行經常性的溝通，了解對方情況，必要時根據變化調整促銷計劃，為實現雙贏提供保障。
 
 五、品牌合作企業聯合促銷應注意的問題
 
 （一） 聯合促銷的開展的困難
 在聯合促銷開展之前，企業應該根據聯合促銷的四個基本原則嚴格考察和甄別每一個潛在的合作伙伴，切忌盲目選擇對象。在聯合促銷過程中，企業間應有足夠的誠信，制定聯合計劃，簽訂聯合協議。在聯合促銷計劃的開展中，應該尋求多方支持，取得中間商零售商的配合，必要時作相應的計劃的調整，為實現雙贏提供保障。在聯合促銷活動結束后，雙方及時對促銷中出現或等待解決的問題進行跟進。例如售后服務、促銷獎品的兌現等。在所有問題得到解決之后，聯合促銷的雙方必須對整個促銷活動進行總結和歸納，將一些非常寶貴的經營用于下一次的合作。　
 （二） 利益的沖突
 企業的聯合為的就是追求利益最大化，在聯合促銷活動中，拿捏好利益平衡點，是聯合促銷活動成功的關鍵保證。企業間利益的平衡可以從兩方面進行確定：一是產品的利潤額，二是產品投入促銷費用比例。即當甲產品的利潤*甲產品的促銷費用比例=乙產品的利潤*乙產品的促銷費用比例時，雙方的利益平衡點為有效。另外，由于雙方的品牌效應的不同，資源的借用與共享程度，也是促成聯合促銷活動成敗的關鍵，所以雙方可以事前協商、在聯合促銷協議中標明其所占的利潤分配比例。
 （三）企業產品特色的突出
 品牌的聯合雖然會帶來多方面的優勢，但或多或少會被其他品牌掩蓋特性。在聯合促銷過程，品牌之間應該互動傳播，在其品牌形象得到互相鞏固的同時，樹立其鮮明的品牌個性也尤其重要。如何突出自身的品牌特色也是聯合促銷過程中必須要考慮的問題。

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