浙商證券有限責任公司改進方案

浙商證券有限責任公司改進方案

     浙商證券有限責任公司注冊地為浙江省杭州市，注冊資本21.2億元人民幣。公司經營范圍涵蓋了證券經紀、證券投資咨詢、與證券交易及證券投資活動有關的財務顧問、證券承銷與保薦、證券自營、證券資產管理、發起設立證券投資基金和基金管理公司等各項業務。我所從事的證券營銷是通過不同途徑進行客戶開發和金融產品的推廣銷售；協同公司資源為客戶提供必要的證券服務；完成營銷團隊分配的客戶開發和銷售任務 公司存在的問題：公司有些制度還不夠完善 市場定位不準確改進方法： 規范公司制度  應加強團隊合作能力 擴大隊伍  制定戰略性營銷規劃       
          團隊精神     營銷規劃                                                         一、實習企業簡介：   浙商證券有限責任公司是浙江省省屬唯一一家全牌照券商，注冊資本21.2億元人民幣。截止2007年12月31日，公司凈資產達到29.59億元，比2006年增長475%。在全國一百零六家證券公司中，2007年浙商證券營業部平均代理買賣證券業務凈收入排名第10位，營業部部均交易量排名第19位，證券公司代理買賣證券業務凈收入排名第23位，股票、基金、債券和權證交易總金額排名27位，上交所會員股票交易金額排名25位，深交所會員股票、基金交易金額排名第28位。 公司經營范圍涵蓋了證券經紀、證券投資咨詢、與證券交易及證券投資活動有關的財務顧問、證券承銷與保薦、證券自營、證券資產管理、發起設立證券投資基金和基金管理公司等各項業務。公司現有營業網點36處，遍布北京、上海、深圳、天津、重慶和浙江省內各地。　　  浙商證券建立了股東會、董事會、監事會等在內完善的法人治理結構，形成了“產權清晰、權責明確”法人治理框架，使公司權力機構、決策機構、執行機構和監督機構各司其職、相互制衡。　　公司董事會下設戰略委員會、提名與薪酬委員會及審計與風險控制委員會等專業委員會。公司建立了獨立董事制度，目前董事會中三分之一成員為獨立董事，且均為來自會計、法律、金融等領域的專家或學者，在法人治理結構上形成了浙商證券特色      二、實習崗位描述：我所從事的證券營銷是通過不同途徑進行客戶開發和金融產品的推廣銷售；協同公司資源為客戶提供必要的證券服務；完成營銷團隊分配的客戶開發和銷售任務 .  要把營銷做成功，一定有個流程。這個流程必須做成專業化的，才有可能把它做成一個良好的習慣，或是一個良好的方法。專業化推銷流程包括七個步驟：①計劃與活動 ②主顧開拓 ③接觸前準備 ④接觸 ⑤說明 ⑥促成 ⑦售后服務要利用各種資源和渠道發展新客戶；收集市場信息和客戶建議，向客戶傳遞公司產品與服務信息；提高產品與服務的創新能力。首先，要對客戶按不同標準進行分類，并在此基礎上掌握和分析其需求，對不同類別的客戶的價值量進行評估。由于不同類別的客戶其對產品的需求和服務是不一樣的，券商提供相應的產品和服務的成本也不同，這就需要我們調查、分析和權衡。其次，針對不同客戶的需求及其價值分別提供差別化的產品和服務，努力提高市場拓展和產品營銷能力。      三、存在的問題：傳統的證券營銷主要是通道服務模式，誰的網點多、硬件條件好，誰就擁有優勢。因此，在證券市場發展初期，券商普遍走的是高成本、高產出的粗放式經營道路。隨著市場環境的變化，這種長期形成的營銷模式普遍存在幾大問題。傳統的證券營銷主要是通道服務模式，誰的網點多、硬件條件好，誰就擁有優勢。因此，在證券市場發展初期，券商普遍走的是高成本、高產出的粗放式經營道路。隨著市場環境的變化，這種長期形成的營銷模式普遍存在幾大問題。　　經營成本過高且固定費用包袱沉重。傳統的營業部固定成本巨大。一旦行情低迷，再加上傭金下調及競爭加劇，營業部虧損也就不可避免了。　　產品與服務品種單一且同質化，導致營銷既無特色，也無賣點。目前券商利用通道獲得的收入主要是傭金和保證金利差，服務內容及水平總體上也還是同質化，沒有形成券商的品牌特色，也沒有推出適合不同客戶群的特色服務與產品，各公司之間基本上是低水平的惡性競爭。    信息技術進步給以營業部為主體的營銷模式帶來巨大沖擊。信息技術尤其是網絡的迅速發展和普及，使證券交易成本大幅降低，并導致對營業部通道服務的依賴大幅減少。網上交易改變了客戶與券商間的信息傳遞方式，打破了地域、時空對業務拓展的限制。同時，網上交易規模效益巨大，令通道服務的邊際成本趨近于零，這為傭金下調提供了巨大空間，也給營業部提供的現場交易模式造成巨大的壓力。
四、改進措施：公司必須規范公司制度 ，應加強團隊合作能力 擴大隊伍。  努力提高市場拓展和產品營銷能力。一是要變“坐商”為“行商”。應在經紀業務總部設立專門的市場拓展與營銷管理部門，形成市場營銷策劃、營銷落實的專業化分工，并建立由總部和營業部有關人員組成的營銷隊伍。二是要整合公司的資源，建立跨部門的銷售渠道，實現客戶資源共享和產品服務資源的共享。三是要積極實行戰略同盟策略，充分利用合作伙伴如銀行、基金、保險、IT公司等的銷售渠道和客戶資源。