企業(yè)與O2O商務(wù)模式的研究

            企業(yè)與O2O商務(wù)模式的研究

隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)營銷漸漸得被網(wǎng)絡(luò)營銷取代，但是很多時候，網(wǎng)絡(luò)營銷也需要傳統(tǒng)營銷的線上線下相結(jié)合才能達到效果最大化。其中，最能體現(xiàn)這個特點的就是今天的主題O2O營銷，其最重要就是在模式上的結(jié)合，下面為大家一一講解：

一、Online to Offline

既線上交易到線下消費體驗商品或服務(wù)。這個模式比較常見，團購就是其應(yīng)用中組典型的一種。用戶在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品并完成支付，最后去線下實體店體驗產(chǎn)品和服務(wù)。

二、Offline to Online

即線下營銷到線上完成商品交易。這個模式在日韓流行比較早，企業(yè)通過在線下做營銷（實體店提供優(yōu)惠二維碼掃描等）在線上實現(xiàn)交易。像1號店這種網(wǎng)上零食商城就曾采用過類似營銷手段。

三、Offline to Online to Offline

即線下營銷到線上商品交易，再到線下體驗商品或服務(wù)。這種模式看似復雜，卻是中國人接觸的最早的O2O模式。如中國移動搞的“預(yù)存話費送金龍魚油”的活動，就是在線下進行營銷，然后線上進行支付，最后到線下領(lǐng)取贈品的活動。

四、Online to Offline to Online

即線上交易或營銷，到線下消費體驗商品或服務(wù)，再到線上交易或營銷。這種模式比較復雜，應(yīng)用的范圍也不夠廣泛，但對特定的企業(yè)或產(chǎn)品比較好的營銷效果。

   其實，細分的來講。O2O這種模式很多公司都在做，但因為它是一種尚待成熟的營銷模式，做不好是很正常的，我們當務(wù)之急是對O2O的具體運作模式有更深刻的認識，視野開闊了，才能玩得輕車就熟。

1、 線上交易到線下體驗(online to offline)

對于第一種模式，用團購去理解這種方式就沒錯了，團購成功的本質(zhì)就是實現(xiàn)了薄利多銷，從產(chǎn)業(yè)鏈的角度去思考就是通過節(jié)省運營成本實現(xiàn)盈利，通常用于消費淡季，單品爆破丶品牌宣傳等。不過值得注意的一點就是，團購不是誰都適合去搞，縱觀所有做的好的團購，其品牌知名度都足夠好，或者消費者對其產(chǎn)品的認知度已經(jīng)足夠高，這俗稱“占便宜”，但也有一種例外就叫做“降低試錯成本”。這種消費模式，從心理學的角度來看，是非常適合像本人這種沒錢又想裝逼的青年，打個比方:哥在七夕約了一個陌生妹子去看電影，由于對妹子的辨識度不是很有把握，那我可以選擇團購兩張(5星級商場)正佳廣場的“夜”場電影票(共56塊)，為什么要選擇夜場，屌絲們就不用意淫了，關(guān)鍵是可以降低試錯成本，假如我像個傻絲一樣，裝著高富帥，去到正佳電影院門前就買票，估計我的成本就要200塊了，花費不要緊，怕就是遇上鳳姐版的夢中情人，試錯成本可不是單純的金錢那么簡單了，還有那顆曾經(jīng)滿懷期待的心與傷不起的節(jié)操。

2、線下營銷到線上交易(offline to online)

第二種模式被廣泛應(yīng)用在知名的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，如淘寶丶凡客等，看起來非常簡單，但非內(nèi)行人士還真看不出水深，其實這種手段風險很大，因為這種做法是反互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)基因的行為。為什么這樣說呢?拿淘寶來開涮，淘寶能發(fā)展起來靠的是什么?靠馬云?靠團隊?靠營銷手段?通通放屁，靠的是我們這群“敢試錯”的屌絲客戶群體，但也沒辦法，誰叫我們是愛貪便宜的主，阿里在做淘寶之前，干的是外貿(mào)B2B平臺，無非就是把我們中國的制造產(chǎn)品放去外國換一個馬甲貼上一個“NIKE”標簽，于是有一個人主動提議，為何不偷偷把這些代工產(chǎn)品上網(wǎng)上賣給消費者呢，俗稱“串貨”，這樣淘寶就有了一個賣家了，接下來，我這種經(jīng)常活躍在互聯(lián)網(wǎng)的屌絲不經(jīng)意發(fā)現(xiàn)，哎呦媽呀，NIKE原價360，現(xiàn)在只賣60(這就是偉大經(jīng)濟學里面提到的6+1微笑曲線理論)，我摸一摸口袋只有100塊，預(yù)算買電影票約妹子的56塊，只剩下44塊，不夠支付60怎么辦，接下來偉大的阿里旺旺救了我，經(jīng)過我的三寸不爛之舌，成功說服賣家44塊把NIKE賣了給我，于是我馬不停蹄地趕去郵政付款(估計90后沒經(jīng)歷過淘寶前期孩子們不知道當時的支付寶就是需要郵政的淘寶卡的)，其實當時也是很疑慮的，假如這個支付體系出錯怎么辦呢?豈不是我剩下的44塊都會沒，好在當時淘寶找到偉大中國郵政銀行幫他們做了一個信任品牌背書，我這個屌絲才勇敢地踏出第一步，成功拿到NIKE服裝，去和妹子啪啪去了。第一個難點:有些企業(yè)沒有把線上交易的支付信任體系做好，就貿(mào)然進入O2O，就算線下營銷做得再好，也沒人敢在線上消費;第二個難點，線下營銷的成本就是空間資源，如地鐵廣告位丶店面等，由于資源稀缺，成本極高，假如沒有足夠的錢，你怎么玩?為什么互聯(lián)網(wǎng)公司要找風投就是這個原因了，現(xiàn)在你去看看，“夢芭x”電商品牌廣告，你還能在地鐵上看見嗎?微信公眾平臺“藍桉微點子”(ID號lananwdz)上就有很多這種案例分析。

3、 線下營銷到線上交易再到線下消費體驗

對于第三種模式一般是中介操作為主，以蘇寧丶國美為代表(某些知名的團購品牌也是，這里就不展開講了)，它們走的就是電商領(lǐng)域最流行的一個詞:平臺戰(zhàn)略。但其平臺戰(zhàn)略跟阿里騰訊的不一樣，阿里騰訊注重的是到手產(chǎn)品性價比，而這種模式更注重的是線下服務(wù)體驗，因此像不花公子這種比較懶的宅男屌絲群體來講，不太適合，因為這種模式客企雙方既要消耗時間成本，又要損耗空間成本，普遍來講毛利都相對較高。講到這里，有一些屌絲們跟我抗議說:有些品牌的客單價不高的，比如說電影票。我答:這就對了，他們這樣做無非就是讓你這個屌絲做一下“托”，賺點口碑費而已。做這種服務(wù)體驗的目標客群精準地分為幾種:1丶愛裝逼的屌絲;2丶二十四k純高富帥;3丶被逼的屌絲(被白富美逼的，被老婆逼的，被壓力逼的等)，因此在這奉勸那些剛開打或準備打“平臺戰(zhàn)略”的高富帥們要注意，別以為他人啪啪都很爽，假如你的目標客群不夠精準，毛利不夠高的話，勸你還是嚓嚓比較合適。

4、線上交易或營銷到線下消費體驗再到線上消費體驗

對于第四種模式，本人在上面兩次提到了“消費體驗”。這里我在強化一下“消費體驗”的定義，是指一個在使用產(chǎn)品或享受服務(wù)時體驗到的感覺及認識。我搜尋了腦海里認識的所有品牌，也很難找到一個合適的案例去剖析它，唯一想起一個就是可口可樂，但這個案例一點都不成功。原因一:可樂更多是靠線下推起來的;原因二:可樂的消費體驗更多在于味覺的感受上，對周圍的環(huán)境講究不高;原因三:他們通過把可樂賣出去，然后給消費者一個登錄碼，讓消費者進入可口可樂自建的虛擬世界進行角色扮演游戲，但這種游戲一點都不成功。不花公子認為這種模式更適用于“異業(yè)聯(lián)盟”合作中使用，把線下體驗和線上體驗的工序分開，線下體驗的部分交給傳統(tǒng)企業(yè)，而線上體驗部分交給網(wǎng)商，我非常期待能有一個企業(yè)能夠把線上和線下打通起來，把虛擬世界實體化，把實體世界虛擬化，這樣的話，美眉的世界誰都能懂!