論電子商務電話營銷的區域設計及規劃

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 論電子商務電話營銷的區域設計及規劃
　[摘 要]　 對于中國的企業來講，電子商務能給它們帶來許多新的機遇和挑戰，它能夠解決企業面臨的許多困難和問題。電話營銷（Telemarketing）是一個較新的概念，烽火專家認為出現于20世紀80年代的美國。隨著電話營銷流程消費者為主導的市場的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業開始嘗試這種新型的市場手法。電話營銷決不等于隨機的打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產品在電子商務中包括電話銷售。而電話營銷也需要規劃與設計。
 本文中，就電話營銷的規劃和設計兩條主線，介紹了其二者之間的關聯性，并闡述了中國的企業發展電話營銷的機遇，同時介紹了企業電子商務的營銷發展方式。論文最后，表明觀點，各方面條件已經成熟，企業應該順應變化，發展適合自己的電子商務
 [關鍵詞]電子商務    電話營銷　  　區域設計   市場規劃
一.電話營銷（TMK）的定義為：通過使用電話，來實現有計劃、有組織并且高效率地推擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。成功的電話營銷應該使電話雙方都能體會到電話營銷的價值。 與電話營銷相關的詞匯很多，直接銷售（Direct Marketing）、數據庫營銷（Database Marketing）、一對一營銷（One to one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客戶服務中心（Custom Service Center）等等都是其涵蓋的內容。這些技術側重的方面各有不同，但目的都是一樣的，即充分利用當今先進的通信計算機技術，為企業創造商機，增加收益。
　　
 二.三個階段
 1.第一個階段就是引發興趣。引發電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何機會，也是沒有任何意義介紹要銷售的產品的。這個階段需要的技能是對話題的掌握和運用。
　　2.第二個階段就是獲得信任。在最短時間內獲得一個陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個性的，只有在這個信任的基礎上開始銷售，才有可能達到銷售的最后目的——簽約。這個階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業權威的位置來有效地贏得潛在客戶的信任。
 3.第三個階段就是有利潤的合約。只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認識前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業真正要追求的目標。這個階段需要的技能則是異議防范和預測、有效談判技巧、預見潛在問題的能力等。
三.區域設計及規劃
1、選擇控制單元
 電話銷售區域通常是按地理區域及貿易區域劃分。貿易區域指主要零售商和批發商所在的城市及其影響的周圍區域，這些貿易區域以消費者購買行為為基礎。（用貿易區域劃分銷售區域時，可能會缺乏可以利用的統計資料。）＼
 
2、測定每個單元的銷售潛力　　根據銷售預測方法，對各區域銷售潛力進行測定。

3、分析銷售人員的工作量　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
 銷售區域的設計必須考慮銷售人員的工作量，它是指為了涵蓋整個市場，銷售人員必須做的工作。它包括為取得銷售潛力所必須做的所有工作。　
決定銷售人員工作量的主要問題：
在區域內有多少客戶需要訪問。