我國壽險代理人流失問題研究

內 容 摘 要

中國的保險業從上個世紀八十年代以來,處于迅速發展狀態,九十年代后,隨著外資保險公司的進駐中國,代理人營銷模式的成功引進,拉開了一場市場份額之戰,保險業的競爭空前激烈。

人壽保險是一種無形商品,具有較強的專業性,人們對于人壽保險的需求是潛在的,人壽保險標的眾多而且分散，因此國內外許多保險公司都將代理人作為保險的主要營銷渠道。1992年美國友邦保險將個人代理人營銷制度引入我國,該制度便在我國迅速普及開來,壽險個人代理人營銷制度極大的推動了我國保險行業的發展,保險行業的地位和影響力也穩步提升。 相對于其他國家和地區,我國的保險行業起步較晚。在行業發展初期,許多保險公司都采取了重規模輕效益的粗放式經營戰略,多數壽險公司為了保費規模不斷地采用“人海戰術”搶占市場,代理人素質低下,誠信缺失,銷售誤導等現象普遍存在,其中最為突出的一個問題就是個人代理人大量流失的問題,我國的代理人流失率偏高。

壽險個人代理人的高流失率產生了大量“孤兒保單”,極大的損害了投保人和被保險人的利益；降低了壽險公司的保單繼續率,加大了公司的經營成本；代理人的大量流失還導致公眾對于保險的認可度的降低,這也不利于保險行業的進一步發展。粗放式經營管理體制下的高流失率困擾著整個行業,危及整個行業的持續發展,也是保險公司管理層乃至監管機構亟待解決的問題。

[關鍵詞]：保險代理人；高流失率；代理人制度；完善

目       錄

1我國壽險代理人流失現狀分析3

2我國壽險代理人流失導致的問題4

2.1公眾對保險的信任度和忠誠度下降4

2.2保險公司招聘壓力、培訓成本增加4

3我國壽險代理人流失原因分析5

3.1招聘制度存在嚴重問題5

3.2業績考核制度導致流失6

3.3無底薪支撐收入不穩定,各類社會保險缺失7

3.4管理的錯位和用人制度的制約8

3.5同業人才惡性競爭導致人才流失8

3.6保險行業社會認同度低9

4降低我國壽險代理人高流失率的方法9

4.1完善保險代理人員招聘制度9

4.2加強保險代理人員技能培訓10

4.3規范保險代理人員考核機制11

4.4健全保險代理人員薪酬制度11

4.5樹立以人為本的企業文化，提高工作滿意度12

4.6提高行業聲望及社會認同度12

5結論及思考13