我國(guó)重型商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

第一章 緒論3

（一）研究背景及意義3

（二）研究?jī)?nèi)容及方法3

（三）研究的基本框架4

（四）研究的創(chuàng)新之處5

第二章 陜西重汽市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀5

（一）現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀5

（二）營(yíng)銷(xiāo)組織人員結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀6

第三章 陜西重汽市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題6

（一）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差7

（二）產(chǎn)品定價(jià)偏高7

（三）營(yíng)銷(xiāo)渠道有銷(xiāo)量、無(wú)管理，運(yùn)行質(zhì)量和效率不高7

（四）促銷(xiāo)手段落后、針對(duì)性不強(qiáng)7

第四章 陜西重汽營(yíng)銷(xiāo)策略7

（一）大力發(fā)展品牌專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售模式8

（二）鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商建設(shè)4s店8

（三）經(jīng)銷(xiāo)商向多品牌、集團(tuán)化和連鎖化方向發(fā)展9

（四）協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展二手車(chē)交易業(yè)務(wù)9

（五）渠道扁平化10

（六）大力發(fā)展汽享電子商務(wù)10

致謝11

參考文獻(xiàn)12

內(nèi) 容 摘 要

進(jìn)入21世紀(jì)，隨著中國(guó)加入WTO以來(lái)，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)得到了飛速的發(fā)展，特別是中國(guó)商用汽車(chē)領(lǐng)域，截止到2015年12月，全國(guó)重型汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)累計(jì)達(dá)到40余家，年生產(chǎn)能力已突破200萬(wàn)輛大關(guān)，而2015年全年市場(chǎng)實(shí)際年需求重型汽車(chē)僅為55萬(wàn)輛，新常態(tài)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的到來(lái)，導(dǎo)致重卡市場(chǎng)需求出現(xiàn)了近幾年里的最大幅度下滑，但龐大的市場(chǎng)蛋糕又同時(shí)吸引了大量新進(jìn)入者的加入，產(chǎn)能明顯過(guò)剩，重型卡車(chē)市場(chǎng)早已呈現(xiàn)出供大于求的局面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的急劇變化，消費(fèi)者對(duì)重型卡車(chē)的需求也已不再僅停留在產(chǎn)品價(jià)格的層面之上，面對(duì)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，重卡企業(yè)該何去何從？陜西重型汽車(chē)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)陜西重汽)在2010年所建立的的銷(xiāo)售體制和形成的銷(xiāo)售觀念己明顯不能適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求，營(yíng)銷(xiāo)體制和營(yíng)銷(xiāo)策略的整合、重塑與創(chuàng)新已經(jīng)成為了陜西重汽迫在眉睫需要解決的問(wèn)題。

本文以陜西重汽為主要研究對(duì)象，在運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理理論和方法的基礎(chǔ)上，結(jié)合深入到市場(chǎng)一線(xiàn)與社會(huì)經(jīng)銷(xiāo)渠道、終端客戶(hù)等進(jìn)行的廣泛調(diào)研，對(duì)我國(guó)重型汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)行了系統(tǒng)性地研究。通過(guò)對(duì)陜西重汽所面對(duì)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)環(huán)境和行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析，結(jié)合企業(yè)自身現(xiàn)狀，總結(jié)出陜西重汽在新常態(tài)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下發(fā)展所面臨的發(fā)展機(jī)遇及威脅。對(duì)陜西重汽主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心技術(shù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品研發(fā)能力、市場(chǎng)份額等方面進(jìn)行全方位的比對(duì)分析，同時(shí)指出陜西重汽現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略中的不足之處，綜合權(quán)衡企業(yè)資源和市場(chǎng)機(jī)遇，確定陜西重汽的重點(diǎn)自身市場(chǎng)定位及市場(chǎng)細(xì)分，并對(duì)其提出了相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策和策略實(shí)施建議，以期對(duì)陜西重汽的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐提供參考意見(jiàn)。

關(guān)鍵詞：重型汽車(chē)；市場(chǎng)細(xì)分；營(yíng)銷(xiāo)策略研究