論關系營銷

論關系營銷

一、關系營銷的三個層面

、與關聯企業合作，共同開發市場

3、與政府及公眾團體協調一致

二、關系營銷中的關鍵過程

1、關系營銷中的交互過程

2、關系營銷中的對話過程

3、關系營銷中的價值過程

三、關系營銷的市場模型

1、顧客市場

2、內部市場

3、供應商市場

4、分銷商市場

5、競爭者市場

６、相關利益者市場

四、中國企業實施關系營銷的具體策略

1、設立顧客關系管理機構

2、個人聯系

3、頻繁營銷規劃

4、俱樂部營銷規劃

5、顧客化營銷

6、數據庫營銷

7、退出管理

五、總結

論關系營銷

  

 [摘要］關系營銷，又稱為顧問式營銷，指企業在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，以實現參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關系。關系營銷把營銷活動看成是一個企業與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾發生互動作用的過程，正確處理企業與這些組織及個人的關系是企業營銷的核心，是企業經營成敗的關鍵。它從根本上改變了傳統營銷將交易視作營銷活動關鍵和終結的狹隘認識。企業應在主動溝通、互惠互利、承諾信任的關系營銷原則的指導下，利用親緣關系、地緣關系、業緣關系、文化習慣關系、偶發性關系等關系與顧客、分銷商及其它組織和個人建立、保持并加強關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自的目的。面對日益殘酷的競爭挑戰，許多企業逐步認識到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高；隨著顧客的日趨大型化和數目不斷減少，每一客戶顯得越發重要；對交叉銷售的機會日益增多；更多的大型公司正在形成戰略伙伴關系來對付全球性競爭，而熟練的關系管理技術正是必不可少的；購買大型復雜產品的顧客正在不斷增加，銷售只是這種關系的開端，而任何"善于與主要顧客建立和維持牢固關系的企業，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機會"（科特勒）。