中小企業(yè)銷售激勵(lì)存在的問題及對(duì)策分析

摘  要

   隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，中小型企業(yè)為我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出了重要貢獻(xiàn)，隨著經(jīng)濟(jì)制度的不斷改革和發(fā)展，銷售鏈對(duì)中小型企業(yè)至關(guān)重要。營銷鏈已經(jīng)成為中小企業(yè)的重要人力資源，對(duì)于我們公司發(fā)展來說，我們?cè)谌肆�資源這一塊的管理成本卻沒得到應(yīng)有的回報(bào)，所以對(duì)于銷售人員區(qū)別對(duì)待，但是這種的區(qū)別對(duì)待，使得銷售人員的能力沒有得到充分的發(fā)揮。因此，本文件的目的是為解決出賣人的問題提供補(bǔ)償方案和建立制度，提出了一些薪酬方案和體系建設(shè)，希望對(duì)企業(yè)能夠更好的吸引，留住銷售人才，使他們的能力充分發(fā)揮，為企業(yè)創(chuàng)造更好的業(yè)績。　　

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)，銷售人員，銷售激勵(lì)

目錄

摘  要 2

目錄 3

一 銷售激勵(lì)的相關(guān)理論概述 4

（一）中小企業(yè)銷售激勵(lì)的相關(guān)理論概述 4

（二）經(jīng)典激勵(lì)理論 4

1.馬斯洛需求層次理論 4

2.雙因素理論 4

3.弗魯姆的期望理論 5

4.X-Y理論 5

5.公平理論 5

（三）銷售人員激勵(lì)影響因素 5

（四）做好銷售激勵(lì)的重要意義 6

二  中小企業(yè)的銷售激勵(lì)現(xiàn)狀及問題分析 7

（一）中小企業(yè)銷售激勵(lì)的現(xiàn)狀 7

（二）中小企業(yè)銷售激勵(lì)存在的問題 7

1.由于中小企業(yè)有著其本身的缺陷 7

2.激勵(lì)認(rèn)識(shí)的不到位 7

3.缺乏長期的激勵(lì)制度 7

4.激勵(lì)目標(biāo)不明確 8

5.激勵(lì)機(jī)制不科學(xué) 8

6.家族式管理 8

2.2.7 企業(yè)文化缺失 8

三 中小企業(yè)銷售激勵(lì)的改善對(duì)策 9

（一）設(shè)置合理的銷售目標(biāo) 9

（二）注重對(duì)銷售人員的內(nèi)在激勵(lì) 9

（三）完善銷售人員薪酬制度 9

1.建立員工參與的薪酬制度 9

2.對(duì)于薪酬制度，要照顧到不同銷售人員的情況 10

3.對(duì)于薪酬方案，做到有理有據(jù) 10

4.薪酬方案策略 10

5.薪酬制度原則 10

（四）建立銷售人員績效考核體系 11

1.確定考核內(nèi)容 11

2.考核指標(biāo) 11

3.考核方法 11

4.對(duì)績效考核的反饋。 12

5.構(gòu)建企業(yè)文化。 12

結(jié)  語 13

參考文獻(xiàn) 14