論銷售如何善用傾聽和表達

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論銷售如何善用傾聽和表達
[摘 要]  美國有關調查表明，顧客普遍批評銷售售貨員“說得太多”而且“聽得太少”銷售人員缺乏良好的傾聽技巧。企業的一切營銷行為均應以顧客需求為出發點。顯然，傳統市場營銷觀念下“企業為說者，顧客為聽者”的角色分配已經不合時宜，企業應積極主動與顧客進行角色互換，鼓勵顧客講出自己的需要和欲望，并對企業的產品和服務進行毫無保留地評價和批評，企業自身應充當忠實的聽眾，仔細的傾聽，認真記錄，以便把顧客的欲求和合理化建議轉化成新產品和服務，從而達到顧客滿意，最終實現企業營銷的目標。
[關鍵詞]  銷售 傾聽 表達 

 小王是一位商場營業員，正在向一位老顧客推銷產品，交易過程十分順利。當客戶正要掏錢買單時，他的伙伴跟他談起昨天的一場球賽，他一邊跟同伴津津有味地說笑，一邊伸手去接錢款，不料客戶卻突然掉頭而走。小王苦思冥想了一天，弄不明白客戶為什么突然放棄。晚上，他終于忍不住給客戶打了一個電話，詢問客戶突然改變主意的理由。客戶不高興地在電話中告訴他“今天付款時，我同您談到了我的兒子，他剛考上清華大學，是我家的驕傲，可是您一點也沒有聽見，我心里傷心極了。”小王終于明白了，這次銷售失敗的根本原因，是因為沒有認真傾聽客戶談論他企業自己最得意的兒子。一點小小的疏忽，使成功和他擦肩而過。
 我們利用語言進行交際的過程，是一種信息傳遞的過程。 管理活動中，領導與下屬交談可以直接及時地交流信息、溝通意見、融洽人際關系。說話是為了向聽話人傳遞信息，而聽話是為了準確地把握談話者的意圖、流露出的情緒、傳播出的信息，并促使對方繼續談下去。領導在談話中是否善于傾聽，是談話能否成功的決定因素。有些領導總覺得比下屬知道得多，高明得多，或高高在上，不愿聽取別人的意見，或在反映情況時打斷人家的談話，而自己發一通高論。如此，往往阻塞了信息渠道，使人們對其敬而遠之。
 俗話說：“會說的不如會聽的”。在聽取下屬的談話時，可以發現下屬存在的思想問題，及時了解下屬的情緒、意見、建議等，以便相應處理，免得問題積壓，難以解決。      傾聽本身也是一種鼓勵方式。單位中，許多下屬不是埋怨工作辛苦，而是抱怨自己的意見、建議得不到應有的尊重。下屬心情愉快莫過于領導能在工作中經常傾聽他們的談話、尊重他們意見。傾聽可以提高下屬的自信心和自尊心，加深彼此的感情。