中國某公司與日本某公司商務談判案例

中國某公司與日本某公司在上海著名的國際大廈，圍繞進口農業(yè)加工機械設備，進行了一場別開生面的競爭與合作，競爭與讓步的談判。

談判一開局，按照國際慣例，首先由賣方報價。首次報價為1000萬日元。

這一報價離實際賣價偏高許多。日方之所以這樣做，是因為他們以前的確賣過這個價格。如果中方不了解談判當時的國際行情，就會以此作為談判的基礎，那么，日方就可能獲得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圓其說，有臺階可下，可謂進可攻，退可守。由于中方事前已摸清了國際行情的變化，深知日方是在放“試探氣球”。于是中方直截了當地指出：這個報價不能作為談判的基礎。日方對中方如此果斷地拒絕了這個報價而感到震驚。他們分析，中方可能對國際市場行情的變化有所了解，因而已方的高目標恐難實現。于是日方便轉移話題，介紹起產品的特點及其優(yōu)良的質量，以求采取迂回前進的方法來支持已方的報價。這種做法既回避了正面被點破的危險，又宣傳了自己的產品，還說明了報價偏高的理由，可謂一石三鳥，潛移默化地推進了已方的談判方案。但中方一眼就看穿了對方在唱“空城計”。

因為，談判之前，中方不僅摸清了國際行情，而且研究了日方產品的性能、質量、特點以及其他同類產品的有關情況。于是中方運用“明知故問，暗含回擊”的發(fā)問藝術，不動聲色地說：“不知貴國生產此種產品的公司有幾家？貴公司的產品優(yōu)于A國、C國的依據是什么？”此問貌似請教，實則是點了對方兩點：其一，中方非常了解所有此類產品的有關情況；其二，此類產品絕非你一家獨有，中方是有選擇權的。中方點到為止的問話，徹底摧毀了對方“筑高臺”的企圖。中方話未完，日方就領會了其中含意，頓時陷于答也不是、不答也不是的境地。但他們畢竟是生意場上的老手，其主談人為避免難堪的局面借故離席，副主談也裝作找材料，埋頭不語。過了一會兒，日方主談神色自若地回到桌前，因為他已利用離席的這段時間，想好了應付這一局面的對策。果然，他一到談判桌前，就問他的助手：“這個報價是什么時候定的？”他的助手早有準備，對此問話自然心領神會，便不假思索地答道：“以前定的。”于是日方主談人笑著解釋說：“唔，時間太久了，不知這個價格有否變動，我們只好回去請示總經理了。”老練的日方主談人運用“踢皮球”戰(zhàn)略，找到了退路。中方主談人自然深諳談判場上的這一手段，便采取了化解僵局的“給臺階”方法，主動提出“休會”，給雙方以讓步的余地。中方深知此輪談判不會再有什么結果了，如果追緊了，就可能導致談判的失敗。而這是中日雙方都不愿看到的結局。

此輪談判，從日方的角度看，不過是放了一個“試探氣球”。因此，憑此取勝是僥幸的，而“告吹”則是必然的。因為對交易談判來說，很少有在開局的第一次報價中就獲成功的。日方在這輪談判中試探了中方的虛實，摸清了中方的態(tài)度。同時也了解了中方主談人的談判能力和風格。從中方角度來說，在談判的開局就成功地抵制了對方的“筑高臺”手段，使對方的高目標要求受挫。同時，也向對方展示了已方的實力，掌握了談判中的主動。雙方在這輪談判中，互道了信息，加深了了解，增強了談判成功的信心。從這一意義上看，首輪談判對雙方來說都是成功，而不是失敗。

第二輪談判開始后，雙方首先漫談了一陣，調節(jié)了情緒，融洽了感情，創(chuàng)造了有利于談判的友好氣氛。之后，日方再次報價：“我們請示了總經理，又核實了一下成本，同意削價100萬日元。”同時，他們夸張地表示，這個削價的幅度是不小的，要中方“還盤”。中方認為日方削價的幅度雖不小，但離中方的要價仍有較大距離，馬上還盤還很困難。因為“還盤”就是向對方表明已方可以接受對方的報價。在弄不清對方的報價離實際賣價的“水分”有多大時就輕易“還盤”，往往造成被動，高了已方吃虧，低了可能刺激對方。“還盤”多少才是適當的，中方一時還拿不準。為了慎重起見，中方一面電話聯系，再次核實該產品在國際市場的最新價格，一面對日方的二次報價進行分析。

根據分析，這個價格，雖日方表明是總經理批準的，但根據情況看，此次降價是談判者自行決定的。由此可見，日方報價中所含水分仍然不小，彈性很大。基于此，中方確定“還盤”價格為750萬日元。日方立即回絕，認為這個價格很難成交。中方堅持與日方探討了幾次，但沒有結果。鑒于討價還價的高潮已經過去，因此，中方認為談判的“時鐘已經到了”，該是展示自己實力、運用談判技巧的時候了。于是，中方主談人使用了具有決定意義的一招，鄭重向對方指出：“這次引進，我們從幾家公司中選中了貴公司，這說明我們成交的誠意。此價雖比貴公司銷往C國的價格低一點，但由于運往上海口岸比運往C國的費用低，所以利潤并沒有減少。另一點，諸位也知道我有關部門的外匯政策規(guī)定，這筆生意允許我們使用的外匯只有這些。要增加，需再審批。如果這樣，那就只好等下去，改日再談。”

這是一種欲擒故縱的談判方法，旨在向對方表示已方對該談判已失去興趣，以迫使其做出讓步。但中方仍覺得這一招的分量還不夠，又使用了類似“競賣會”的高招，把對方推向了一個與“第三者競爭”的境地。中方主談人接著說：“A國、C國還等著我們的邀請。”說到這里，中方主談人把一直捏在手里的王牌攤了出來，恰到好處地向對方泄露，把中國外匯使用批文和A國、C國的電傳遞給了日方主談人。日方見后大為驚訝，他們堅持繼續(xù)討價還價的決心被摧毀了，陷入必須“競賣”的困境；要么壓價握手成交，要么談判就此告吹。日方一時舉棋不定，握手成交吧，利潤不大，有失所望；告吹回國吧，跋山涉水，興師動眾，花費了不少的人力、物力和財力，最后空手而歸，不好向公司交代。這時，中方主談人便運用心理學知識，根據“自我防衛(wèi)機制”的文飾心理，稱贊日方此次談判的確精明強干，中方就只能選擇A國或C國的產品了。

日方掂量再三，還是認為成交可以獲利，告吹只能賠本。這正如本杰明•富蘭克林的觀點所表明的那樣，“最好是盡自己的交易地位所能許可來做成最好的交易。最壞的結局，則是由于過于貪婪而未能成交，結果本來對雙方都有利的交易卻根本沒有能成交”。