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如何培養(yǎng)中小企業(yè)客戶

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目前，我國(guó)中小企業(yè)已占全國(guó)企業(yè)總數(shù)80%多，其工業(yè)總產(chǎn)值和實(shí)現(xiàn)利稅分別占全國(guó)總數(shù)的60%和40%，提供了大約80%的城鎮(zhèn)就業(yè)機(jī)會(huì)，在新增機(jī)會(huì)中占了90%，可以說(shuō)中小企業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。因而，銀行應(yīng)加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)的支持力度，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶，不斷提升中小企業(yè)的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展能力，使之成為銀行未來(lái)比較穩(wěn)定的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)之一。
我國(guó)中小企業(yè)大多成立于上世紀(jì)80年代之后，多數(shù)企業(yè)屬于技術(shù)和市場(chǎng)相對(duì)成熟、發(fā)展較穩(wěn)定的勞動(dòng)密集型行業(yè)，經(jīng)營(yíng)靈活，敢于創(chuàng)新，客戶覆蓋范圍廣，存在一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。其中，民營(yíng)企業(yè)占主導(dǎo)地位，股權(quán)較為集中，控股股東擁有企業(yè)絕對(duì)控制權(quán)，且普遍存在財(cái)務(wù)制度不夠健全，信用行為參差不齊，貨款拖欠較為嚴(yán)重等問(wèn)題。我國(guó)中小企業(yè)總資產(chǎn)呈直線上升態(tài)勢(shì)，投資規(guī)模逐年增加，資金需求量較大，但融資渠道單一，資金來(lái)源主要依靠自籌和銀行貸款兩種方式，“融資難”已成為阻礙企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。
零售業(yè)務(wù)在現(xiàn)代商業(yè)銀行的利潤(rùn)中占有非常重要的地位。我國(guó)中小企業(yè)所處的地位和發(fā)展勢(shì)頭決定了中小企業(yè)將成為銀行未來(lái)穩(wěn)定的利潤(rùn)增長(zhǎng)來(lái)源，是提高銀行風(fēng)險(xiǎn)管理水平和合理配置風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的重要體現(xiàn)。
然而，由于大部分中小企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)管理水平較低、金融生態(tài)環(huán)境與中小企業(yè)發(fā)展不匹配，我國(guó)許多銀行的發(fā)展戰(zhàn)略趨向經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的“大城市”以及經(jīng)營(yíng)良好、償債能力強(qiáng)的“大客戶”方向傾斜，以民營(yíng)經(jīng)濟(jì)為主體的中小企業(yè)在融資體制中就處于不利地位。
在培養(yǎng)中小企業(yè)客戶上，銀行除了要從行業(yè)情況和企業(yè)生命周期等宏觀層面進(jìn)行科學(xué)分析外，還要從信用分析手段、客戶經(jīng)理安排、資產(chǎn)抵押方式、信貸利率安排、貸款損失準(zhǔn)備計(jì)提、風(fēng)險(xiǎn)激勵(lì)機(jī)制等微觀層面進(jìn)行創(chuàng)新。
做好中小企業(yè)行業(yè)和發(fā)展周期篩選，依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)行資金差別化定價(jià)政策發(fā)展中小企業(yè)客戶，首先要對(duì)行業(yè)的發(fā)展情況進(jìn)行仔細(xì)分析，挑選出適合銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的行業(yè)。具體來(lái)說(shuō)，銀行應(yīng)當(dāng)挑選技術(shù)水平發(fā)展成熟，發(fā)展前景廣闊，行業(yè)開放性較強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)合理，符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的行業(yè)來(lái)發(fā)展中小企業(yè)客戶。
根據(jù)企業(yè)生命周期理論，企業(yè)在行業(yè)的生命周期分為幼稚期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。對(duì)處于幼稚期和衰退期的企業(yè)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)比較高，銀行應(yīng)該采取謹(jǐn)慎的態(tài)度；而對(duì)處于成長(zhǎng)期和成熟期的企業(yè)，資本結(jié)構(gòu)穩(wěn)定、財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定、資金需求量大，可成為銀行重點(diǎn)培養(yǎng)的中小企業(yè)客戶。銀行對(duì)這一企業(yè)集群，應(yīng)積極創(chuàng)新適合其資金特點(diǎn)的貸款方式，如大力開展短期融資業(yè)務(wù)等。
在信貸利率和貸款損失準(zhǔn)備計(jì)提上也要實(shí)行差別化定價(jià)政策。在信貸利率上，為補(bǔ)償貸款風(fēng)險(xiǎn)，銀行在不低于貸款基準(zhǔn)利率的前提下，可根據(jù)不同行業(yè)不同發(fā)展周期等因素造成的不同企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，上浮不同比例的貸款利率。在貸款損失準(zhǔn)備計(jì)提上，銀行在按制度提取貸款損失準(zhǔn)備時(shí)，可在現(xiàn)行五級(jí)分類提取標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)情況和放款利率適當(dāng)增加提取比例。
創(chuàng)新管理制度和風(fēng)險(xiǎn)考評(píng)機(jī)制，簡(jiǎn)化操作流程
簡(jiǎn)化中小企業(yè)信貸操作流程。針對(duì)中小企業(yè)融資具有時(shí)間緊、次數(shù)多、額度小等自身特點(diǎn)，加強(qiáng)審批自動(dòng)化建設(shè)，簡(jiǎn)化審批流程十分重要。比如，美洲銀行在審批住房抵押貸款過(guò)程中，一半的客戶信息實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)審批，另外一半則通過(guò)地區(qū)性的審批中心進(jìn)行人工審核評(píng)估，最長(zhǎng)時(shí)間僅為14天。我國(guó)銀行也可考慮成立跨區(qū)域的風(fēng)險(xiǎn)管理中心或?qū)徟行�，�?shí)行風(fēng)險(xiǎn)與貸款審批“扁平化”管理，加強(qiáng)自動(dòng)化審批建設(shè)，加快貸款發(fā)放速度。
對(duì)中小企業(yè)信貸客戶經(jīng)理實(shí)行行業(yè)分工制度。鑒于中小企業(yè)自身管理的復(fù)雜性和行業(yè)差異性，銀行應(yīng)對(duì)信貸客戶經(jīng)理實(shí)行行業(yè)分工制度。適當(dāng)吸收掌握行業(yè)發(fā)展情況，了解行業(yè)管理特點(diǎn)，具有專業(yè)知識(shí)的人才充實(shí)客戶經(jīng)理隊(duì)伍。如保險(xiǎn)公司吸收機(jī)械專業(yè)類人才，美國(guó)銀行聘請(qǐng)退休的FBI
人員或警察幫助尋找失蹤客戶等案例，是值得我們借鑒的。
制定科學(xué)的客戶經(jīng)理評(píng)價(jià)體系。在信貸客戶經(jīng)理考評(píng)上，對(duì)服務(wù)于中小企業(yè)與大企業(yè)的客戶經(jīng)理在風(fēng)險(xiǎn)管理評(píng)價(jià)中區(qū)別對(duì)待，制定出科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理評(píng)價(jià)體系，以便在強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理的同時(shí)，更有效地提高客戶經(jīng)理的從業(yè)積極性。要從對(duì)中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)分析、信用評(píng)定、違約損失率和貸后管理等方面對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行全方位指標(biāo)考核。對(duì)服務(wù)于中小企業(yè)的客戶經(jīng)理可允許有一定的“壞賬率”，只要損失控制在規(guī)定的比例中，在責(zé)任的追究與處罰上可酌情考慮。
創(chuàng)新信貸管理制度，加強(qiáng)中小企業(yè)信用檔案建設(shè)
首先要加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)法人的監(jiān)督。在信貸資產(chǎn)擔(dān)保方面，企業(yè)法人將自有財(cái)產(chǎn)作為抵押物的，銀行有必要對(duì)企業(yè)法人財(cái)產(chǎn)實(shí)行連帶訴訟，在貸款期限內(nèi)嚴(yán)控法人進(jìn)行財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移。在貸款企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，銀行應(yīng)要求貸款企業(yè)法人定期報(bào)到，防止中小企業(yè)因法人缺失逃廢銀行債務(wù)。
其次，要對(duì)中小企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)進(jìn)行監(jiān)管。在財(cái)務(wù)報(bào)表不能全面反映中小企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)的情況下，銀行應(yīng)當(dāng)將中小企業(yè)的賬戶結(jié)算情況作為重要的分析依據(jù)。銀行應(yīng)要求中小企業(yè)將基本結(jié)算賬戶開在所在的貸款機(jī)構(gòu)，以便貸款機(jī)構(gòu)適時(shí)掌握企業(yè)的現(xiàn)金流量。在信貸資金使用上，要求企業(yè)提供購(gòu)銷合同和相關(guān)商業(yè)發(fā)票，銀行要跟蹤監(jiān)控貸款用途和使用情況，防止企業(yè)挪用貸款資金。另外，貸款企業(yè)的財(cái)務(wù)信息和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)全部向銀行公開，并接受銀行定期或不定期審查，防止企業(yè)盲目擴(kuò)張帶來(lái)的流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于財(cái)務(wù)制度不健全的貸款企業(yè)甚至可以委托銀行進(jìn)行財(cái)務(wù)管理。
然后，要積極創(chuàng)新中小企業(yè)信用分析方法，加強(qiáng)信用檔案建設(shè)。要細(xì)化中小企業(yè)信用分析方法。銀行可以通過(guò)資本狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)、銀企關(guān)系等方面分析中小企業(yè)的總體發(fā)展?fàn)顩r；通過(guò)行業(yè)現(xiàn)狀、市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率來(lái)分析中小企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；通過(guò)賬戶收支、現(xiàn)金流量、資產(chǎn)負(fù)債以及還款來(lái)源可靠性的分析中小企業(yè)償還債務(wù)的能力；通過(guò)對(duì)法人變更、重大投資、法律糾紛等重大事項(xiàng)的掌握了解其經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性。另外，要定期向同業(yè)和監(jiān)管機(jī)構(gòu)交換中小企業(yè)信用檔案信息，加強(qiáng)信貸存續(xù)期的中小企業(yè)檔案建設(shè)。
實(shí)行靈活的中小企業(yè)信貸模式
一是要對(duì)符合條件的中小企業(yè)提供短期信用貸款和票據(jù)融資便利。短期信貸和票據(jù)融資便利，可成為銀行對(duì)中小企業(yè)的主要支持方式。銀行可以向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、發(fā)展前景廣闊、符合規(guī)定資產(chǎn)規(guī)模、并且有穩(wěn)定的銷售渠道和收入、符合規(guī)定銷售規(guī)模的中小企業(yè)，提供與其資產(chǎn)規(guī)模和銷售規(guī)模相匹配的短期信用貸款和票據(jù)融資便利。
二是要?jiǎng)?chuàng)新中小企業(yè)擔(dān)保方式。在中小企業(yè)不具備短期信用貸款的條件下，銀行要充分對(duì)抵押和擔(dān)保方式進(jìn)行創(chuàng)新。首先，可以提供以物權(quán)憑證作為擔(dān)保的方式，比如通過(guò)以市場(chǎng)暢銷、價(jià)格波動(dòng)幅度小、處于正常貿(mào)易流轉(zhuǎn)狀態(tài)的產(chǎn)品提貨單或倉(cāng)單等作為質(zhì)押；另外，對(duì)經(jīng)營(yíng)良好的大型企業(yè)應(yīng)收賬款債權(quán)也可以作為抵押。其次，可以提供經(jīng)營(yíng)者或法人財(cái)產(chǎn)抵押的連帶責(zé)任制度。只要經(jīng)營(yíng)者或法人可以提供足額的連帶財(cái)產(chǎn)擔(dān)保，銀行可以為中小企業(yè)提供抵押貸款。
為中小企業(yè)提供“多方”委托貸款
當(dāng)前，我國(guó)存在一定規(guī)模的地下融資市場(chǎng)，規(guī)范我國(guó)的金融市場(chǎng)，鼓勵(lì)銀行創(chuàng)新尤為必要。銀行可結(jié)合創(chuàng)新的理財(cái)產(chǎn)品，推出“多方委托貸款計(jì)劃”，將好的中小企業(yè)項(xiàng)目作為多方委托貸款的權(quán)利憑證，向有投資欲望并愿意承擔(dān)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的民間資本發(fā)售，允許民間資本通過(guò)委托貸款的方式向中小企業(yè)提供資金支持。2002年10月，上海深圳發(fā)展銀行的兩個(gè)項(xiàng)目“青浦區(qū)市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)”和“寶山區(qū)市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)”就是多方委托貸款較為成功的嘗試。
培養(yǎng)高素質(zhì)的信貸從業(yè)人員隊(duì)伍
鑒于中小企業(yè)自身復(fù)雜性和行業(yè)差異性，信貸客戶經(jīng)理素質(zhì)是銀行能否成功進(jìn)行中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的決定因素。而風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)是否科學(xué)、損失概率和違約概率測(cè)算是否準(zhǔn)確、信貸額度和資金價(jià)格是否合理、風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備計(jì)提是否充分、貸后管理是否完善等等，直接涉及到信貸客戶經(jīng)理的素質(zhì)。因而，信貸從業(yè)人員將是具備投資項(xiàng)目分析、現(xiàn)代商業(yè)銀行管理、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)管理和金融工程等知識(shí)的復(fù)合型人才。同時(shí)，信貸客戶經(jīng)理的道德素質(zhì)和職業(yè)操守對(duì)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理有著巨大的影響。因此，銀行有必要定期開展培訓(xùn)工作，以提高信貸從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和道德素質(zhì)。

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