經銷商管理存在的問題與對策

經銷商管理存在的問題與對策

【摘要】企業營銷工作做的好壞關鍵看渠道。渠道環節中最重要的一環就是經銷商，對經銷商的管理便成了企業渠道管理的重中之重。本文總結市場上經銷商管理的經驗教訓，歸納經銷商管理存在問題的四大方面即利益方面、市場銷售方面、客情關系方面、績效管理等方面。并進行了原因分析，提出了幾點管理意見。

【關鍵詞】經銷商；管理；問題；對策；

一、企業漠視經銷商利益

1、經銷商的利益難以保障

戰略欠缺長遠性許多廠家在與經銷商合作過程中，只看重自己的利益，而不顧及

經銷商的應得利益，為了追求自己的利益，將經銷商的利益置于一旁，這樣做的結果只會是經銷商的“倒戈’。廠商合作的共同點同時也是雙方利益達成的共識，當經銷商的利益得不到保障，這種合作關系也就走向崩潰。不少廠家為了自己的利益，甚至私自撕毀協議，將客戶一腳踢開，其結果往往嚴重損害了自己的形象。懷化杜先生在2004年3月份代理了某一白酒品牌為了盡快開拓市場，當時廠家答應杜先生其所在的地區懷化和相鄰的湘西均是他的“地盤”。半年以后，懷化和相鄰市場相繼啟動，銷量漸呈快速上升趨勢。此時廠家卻“喜新厭舊”，為利益驅動在湘西又找了一家總代理商，同時取消了杜先生在當地的總代理資格。為啟動湘西市場，杜先生投入了大量的人力、財力，現在只收回了一部分，利益受到了損失。后來杜先生借助法律手段解決問題，媒體披露后，廠家及產品都有較大的損失。