營(yíng)銷培訓(xùn)與企業(yè)發(fā)展

營(yíng)銷培訓(xùn)與企業(yè)發(fā)展

 前言
 一個(gè)企業(yè)，按照書(shū)面的定義，有很多種不同的概念，但是可以簡(jiǎn)單的理解為，由人、財(cái)、物等因素構(gòu)成，然后按照一定的游戲規(guī)則比如戰(zhàn)略、流程、制度等等，進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)而產(chǎn)生效益的單位。在企業(yè)中，人成為關(guān)鍵性因素之一。人的素質(zhì)的高低，直接影響到企業(yè)的發(fā)展。哪如何提高人的素質(zhì)呢，除了把控好選人關(guān)口之外，還需要強(qiáng)化對(duì)現(xiàn)有人員的培訓(xùn)提高。
    現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境，除少數(shù)壟斷性行業(yè)外，基本上都處于買方市場(chǎng)。買方市場(chǎng)，就意味著供大于求，企業(yè)為了獲的市場(chǎng)，銷售更多的產(chǎn)品，就必須以市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向，這樣企業(yè)中的營(yíng)銷部門(mén)就成為了最重要的部門(mén)，甚至有全員營(yíng)銷的概念提出。自然，通過(guò)營(yíng)銷培訓(xùn)，提升營(yíng)銷部門(mén)人員的素質(zhì)與能力，也成為企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)之一。
 
 一、什么是營(yíng)銷培訓(xùn)
 營(yíng)銷培訓(xùn)，簡(jiǎn)而言之，就是針對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)。如果廣義一點(diǎn)，不僅僅對(duì)營(yíng)銷部門(mén)人員，也會(huì)對(duì)渠道客戶、終端客戶、以及公司內(nèi)部其他部門(mén)進(jìn)行相關(guān)的營(yíng)銷理念的傳播與培訓(xùn)。營(yíng)銷培訓(xùn)的出現(xiàn)，是隨著市場(chǎng)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等等全方位進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，以及強(qiáng)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力，來(lái)達(dá)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而出現(xiàn)的。簡(jiǎn)而言之，營(yíng)銷培訓(xùn)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)工作細(xì)分化的產(chǎn)物。

 二、營(yíng)銷培訓(xùn)的重要性
 營(yíng)銷培訓(xùn)是十分重要的，體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
 （一）營(yíng)銷培訓(xùn)可以提升現(xiàn)有營(yíng)銷人員的素質(zhì)與能力，增強(qiáng)營(yíng)銷部門(mén)的執(zhí)行力；
 經(jīng)過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練，按照標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范操作運(yùn)行的營(yíng)銷人員的戰(zhàn)斗力，絕對(duì)比匆匆召集起來(lái)的一群烏合之眾的戰(zhàn)斗力要強(qiáng)的多。企業(yè)不論有在好的戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌創(chuàng)意、及財(cái)力，最終是要落地執(zhí)行，否則所有一切都是空談。而執(zhí)行力的增強(qiáng)，很重要的一個(gè)因素，取決于執(zhí)行人員的素質(zhì)能力。營(yíng)銷人員只有會(huì)做，知道怎么做，熟練的做，才有可能將事情做好。如果營(yíng)銷人員是沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)的，只是憑借感覺(jué)或自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)做，哪執(zhí)行力肯定會(huì)大打折扣，也是不可預(yù)料的。
 （二）營(yíng)銷培訓(xùn)可以將營(yíng)銷部門(mén)的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)等等進(jìn)行總結(jié)，進(jìn)而進(jìn)行營(yíng)銷知本管理；
 “鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”，所有企業(yè)員工，相對(duì)企業(yè)而言，都是流動(dòng)的。沒(méi)有一個(gè)員工，可以肯定的說(shuō)，跟企業(yè)生死與共。特別是近些年來(lái)，員工的流動(dòng)性更為普遍。如果營(yíng)銷知識(shí)技能，只是存在員工的大腦中，哪隨著員工的流動(dòng)，自然營(yíng)銷知識(shí)技能就跟著流動(dòng)走了。這樣，就會(huì)導(dǎo)致，不同批次的員工具有不同水準(zhǔn)的營(yíng)銷能力，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，是不可控的，也是恐怖的。我們應(yīng)該要 “隱性知識(shí)顯性化，顯性知識(shí)系統(tǒng)化”，通過(guò)營(yíng)銷培訓(xùn)的形式，激勵(lì)哪些優(yōu)秀的，有經(jīng)驗(yàn)的資深員工進(jìn)行培訓(xùn)分享，將他們自己的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)，變?yōu)樗�有員工的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)，這樣整體營(yíng)銷水平就提高了。而營(yíng)銷培訓(xùn)部門(mén)，則通過(guò)課件的整理收集，將所有已經(jīng)顯性化的知識(shí)，進(jìn)行系統(tǒng)的管理，變成公司的知本。相對(duì)于資本而言，企業(yè)往往忽視了知本的管理，而需要付出更多的時(shí)間成本，及資本重復(fù)的換取知本。而近幾年，很多國(guó)際性大企業(yè)，已經(jīng)成了企業(yè)知識(shí)管理的機(jī)構(gòu)，專門(mén)進(jìn)行知本的管理。
 （三）營(yíng)銷培訓(xùn)可以成為整合營(yíng)銷中的一個(gè)重要組成部分，作為對(duì)外營(yíng)銷傳播；
     近幾年，企業(yè)大學(xué)及營(yíng)銷管理學(xué)院在很多企業(yè)以及營(yíng)銷部門(mén)成立。他們不僅僅對(duì)企業(yè)內(nèi)部，營(yíng)銷部門(mén)內(nèi)部等等進(jìn)行培訓(xùn)，而且還對(duì)外包括渠道客戶、終端客戶、甚至同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行培訓(xùn)。成為企業(yè)整合營(yíng)銷傳播中的重要的組成部分。很多營(yíng)銷管理學(xué)院，比如惠普商學(xué)院等等，通過(guò)對(duì)外培訓(xùn)、出版營(yíng)銷刊物、出版營(yíng)銷書(shū)籍等等，為企業(yè)的形象傳播與文化傳播做出了卓越的貢獻(xiàn)。

三、營(yíng)銷培訓(xùn)與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系
    營(yíng)銷培訓(xùn)，并不是說(shuō)企業(yè)一建立，就要成立營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。營(yíng)銷培訓(xùn)也是隨著企業(yè)的發(fā)展，而逐步發(fā)展壯大的。
    企業(yè)的發(fā)展，可以劃分為幾個(gè)階段。
     第一個(gè)階段，企業(yè)的創(chuàng)業(yè)階段。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)的工作重心，是圍繞著企業(yè)如何生存問(wèn)題，企業(yè)根本無(wú)暇顧及營(yíng)銷培訓(xùn)。這時(shí)候的培訓(xùn)基本上是有部門(mén)的負(fù)責(zé)人，根據(jù)實(shí)際情況的需要，碰到什么問(wèn)題需要解決，就培訓(xùn)什么問(wèn)題。沒(méi)有主導(dǎo)的管理部門(mén)，也沒(méi)有規(guī)劃預(yù)算之類，完全憑借領(lǐng)導(dǎo)人拍腦袋決定。
     企業(yè)發(fā)展到第二個(gè)階段，就是企業(yè)的快速發(fā)展階段。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)的工作重心是迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，通過(guò)擴(kuò)大產(chǎn)能，擴(kuò)大營(yíng)銷隊(duì)伍等等，迅速的搶占市場(chǎng)份額。這個(gè)時(shí)候，對(duì)營(yíng)銷培訓(xùn)產(chǎn)生了強(qiáng)烈的需求，營(yíng)銷培訓(xùn)應(yīng)運(yùn)而生。因?yàn)槭袌?chǎng)的擴(kuò)大，需要引入大量的營(yíng)銷人員。大量的營(yíng)銷人員的進(jìn)入，勢(shì)必需要文化及制度流程上的統(tǒng)一，這時(shí)候，需要一個(gè)部門(mén)出來(lái)專門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)大量新的營(yíng)銷人員的培訓(xùn)管理工作。同時(shí)，原有的營(yíng)銷人員，被抽調(diào)到各個(gè)市場(chǎng)，擔(dān)任負(fù)責(zé)人的崗位，他們從基層變?yōu)榱斯芾韺樱�也需要素質(zhì)技能上的提升，就對(duì)營(yíng)銷管理能力的培訓(xùn)產(chǎn)生了需求。我們可以看出，在企業(yè)快速發(fā)展時(shí)候，營(yíng)銷培訓(xùn)根據(jù)需求就誕生了，這時(shí)候他的主要培訓(xùn)方向是新入職營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，及資深員工升任管理人員后素質(zhì)能力提升的培訓(xùn)。這時(shí)候的營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相對(duì)而言簡(jiǎn)單，費(fèi)用預(yù)算基本上也是由營(yíng)銷業(yè)務(wù)費(fèi)用中劃撥出來(lái)的，沒(méi)有獨(dú)立的營(yíng)銷培訓(xùn)預(yù)算。
 當(dāng)企業(yè)發(fā)展到第三個(gè)階段，也就是企業(yè)已經(jīng)占領(lǐng)了市場(chǎng)，開(kāi)始放慢速度，而且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激勵(lì)，需要全面提高營(yíng)銷部門(mén)人員的素質(zhì)和能力。這時(shí)候，營(yíng)銷部門(mén)的工作重心是開(kāi)源節(jié)流，提高效能，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。哪對(duì)營(yíng)銷培訓(xùn)的要求，就是提高建立公司的營(yíng)銷培訓(xùn)體系，全面提升營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力。這個(gè)時(shí)候的營(yíng)銷培訓(xùn)，將會(huì)是一個(gè)相對(duì)比較完善的部門(mén)，并且有自己獨(dú)立的規(guī)劃及預(yù)算費(fèi)用。
    當(dāng)企業(yè)發(fā)展到第四個(gè)階段。企業(yè)的某些產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入衰退期，企業(yè)需要新的產(chǎn)品投入市場(chǎng)，企業(yè)開(kāi)始慢慢機(jī)構(gòu)臃腫，甚至開(kāi)始官僚體系盛行，需要流程再造，以重新激發(fā)活力。這時(shí)候，對(duì)營(yíng)銷培訓(xùn)的期望，就是營(yíng)銷培訓(xùn)可以引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展的先河，對(duì)營(yíng)銷的發(fā)展，及營(yíng)銷部門(mén)的改造起到指導(dǎo)及推動(dòng)作用。
    從上邊的闡述，我們可以看出，營(yíng)銷培訓(xùn)的發(fā)展，是跟企業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)的。隨著企業(yè)的發(fā)展，及企業(yè)工作重心的改變，營(yíng)銷培訓(xùn)也將肩負(fù)起不同的職責(zé)。

四、營(yíng)銷培訓(xùn)體系的建立
    營(yíng)銷培訓(xùn)的發(fā)展成熟，是以營(yíng)銷體系的建立為一個(gè)里程碑式的標(biāo)志。營(yíng)銷培訓(xùn)體系是什么，包括哪些內(nèi)容呢？現(xiàn)在我們來(lái)分析一下。
    營(yíng)銷培訓(xùn)體系，包括幾部分內(nèi)容，
    首先是營(yíng)銷課程體系。既然是培訓(xùn)，哪我們培訓(xùn)什么呢？這里需要一個(gè)系統(tǒng)的營(yíng)銷課程體系，按照營(yíng)銷部門(mén)的劃分，及崗位的職責(zé)說(shuō)明，應(yīng)該提煉出一套針對(duì)崗位勝任及能力發(fā)展的營(yíng)銷課程體系。有些像是我們上學(xué)讀書(shū)，比如幼兒園，學(xué)什么；上小學(xué)，學(xué)什么課程；初中高中又學(xué)什么；大學(xué)學(xué)習(xí)什么。這樣的課程可以，可以給員工一個(gè)明確的指引，讓員工清晰自己在企業(yè)的學(xué)習(xí)發(fā)展路徑，有利于員工的穩(wěn)定，及提高其學(xué)習(xí)的積極性。
    其次是講師體系。有了課程的，誰(shuí)來(lái)講課培訓(xùn)呢。是專職的講師，還是兼職的講師。現(xiàn)在不同的企業(yè)，有不同的方式。有些企業(yè)設(shè)立了專職講師，有專職講師針對(duì)課程進(jìn)行專業(yè)的授課。有的企業(yè)沒(méi)有專職的講師，讓領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任第一培訓(xùn)師，由領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)培訓(xùn)下屬。有些企業(yè)采用專職講師和兼職講師結(jié)合的方式，專職講師將一些通用類的課程，兼職講師講述專業(yè)性的課程。不論是哪種方式，建立完善的講師體系是重要的，否則就變成，有課程也沒(méi)有授課，空談的地步。
    接著是培訓(xùn)學(xué)員管理體系。哪些課程由哪些學(xué)員來(lái)上課，學(xué)員上課后，怎么對(duì)學(xué)員的學(xué)習(xí)進(jìn)行評(píng)估，怎么做課堂的評(píng)估，怎么做知識(shí)測(cè)評(píng)，怎么做能力提升測(cè)評(píng)，怎么做績(jī)效提升的測(cè)評(píng)。怎么建立學(xué)員的培訓(xùn)檔案，學(xué)員的培訓(xùn)護(hù)照體系的建立，以及電子檔案管理體系的建立。
    然后是培訓(xùn)成果應(yīng)用體系。培訓(xùn)已經(jīng)執(zhí)行了，哪么培訓(xùn)后有什么用呢，培訓(xùn)后的結(jié)果對(duì)學(xué)員及講師有什么影響呢。我們認(rèn)為講師在授課的過(guò)程中，對(duì)公司的組織發(fā)展做出重大貢獻(xiàn)，應(yīng)該給予獎(jiǎng)勵(lì)。專職講師是工作職責(zé)分內(nèi)事，兼職講師呢，他們不僅業(yè)績(jī)上支持了企業(yè)的發(fā)展而且在組織上支持了企業(yè)的發(fā)展，這不是課時(shí)費(fèi)用可以衡量的，還需要對(duì)其晉升考核的時(shí)候，給予考慮，講師的授課數(shù)量及質(zhì)量作為其晉升加薪的重要評(píng)估依據(jù)之一。學(xué)員的培訓(xùn)結(jié)果的應(yīng)用更是應(yīng)該與晉升及加薪直接掛鉤，只有通過(guò)了相應(yīng)級(jí)別的培訓(xùn)課程，具備了相應(yīng)的知識(shí)技能，才能有獲得晉升或加薪的資格。也只有這樣，才能建立營(yíng)銷部門(mén)學(xué)習(xí)型的組織，全面從氛圍上提升學(xué)習(xí)的氛圍。
    最后是營(yíng)銷培訓(xùn)的制度保障體系。上述的都是營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)施及管理的體系，營(yíng)銷培訓(xùn)是否能夠順利開(kāi)展與否，是必須由營(yíng)銷培訓(xùn)的保障體系的，如果沒(méi)有營(yíng)銷培訓(xùn)的保障體系，所有上述的東西都是空談。變成某個(gè)老板重視，哪營(yíng)銷培訓(xùn)就會(huì)做的很好，如果哪個(gè)老板不重視，營(yíng)銷培訓(xùn)就立刻斷糧，無(wú)法運(yùn)作。所以必須建立營(yíng)銷培訓(xùn)保障體系，就是從根本制度上保障營(yíng)銷費(fèi)用，及營(yíng)銷培訓(xùn)的開(kāi)展運(yùn)作。一般營(yíng)銷培訓(xùn)保障體系，是需要建立一套營(yíng)銷培訓(xùn)管理制度，來(lái)確保營(yíng)銷費(fèi)用，及營(yíng)銷培訓(xùn)體系的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

 綜上所述，我們可以看出營(yíng)銷培訓(xùn)在企業(yè)，特別是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈環(huán)境下的，以營(yíng)銷為導(dǎo)向的企業(yè)中占有重要的位置。營(yíng)銷培訓(xùn)工作的好與壞，將會(huì)直接營(yíng)銷到營(yíng)銷人員的額素質(zhì)技能，從而影響到企業(yè)的能否順利發(fā)展與否。