強(qiáng)化市場定位對中小商業(yè)銀行發(fā)展的重要意義

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中小商業(yè)銀行市場定位指的是中小商業(yè)銀行根據(jù)自身和競爭對手在市場上所處的位置，針對客戶的特點(diǎn)，把市場按不同的子目標(biāo)明確細(xì)分，確立中小商業(yè)銀行自己所要服務(wù)的特定市場，包括各種現(xiàn)實(shí)和潛在的市場需求。市場定位的實(shí)質(zhì)是認(rèn)清市場環(huán)境并想方設(shè)法去適應(yīng)環(huán)境變化。
一、當(dāng)前我國中小商業(yè)銀行市場定位大致現(xiàn)狀
經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展和整合，大部分中小商業(yè)銀行已初步建立了自己的營銷方式，不同程度的都能從客戶角度出發(fā)，圍繞客戶需求，并結(jié)合自身的實(shí)際情況和地域特點(diǎn)進(jìn)行一些營銷創(chuàng)新。雖也都提出了目標(biāo)市場或發(fā)展戰(zhàn)略，但實(shí)際運(yùn)行中，有利的市場都想涉足、都想做好，而實(shí)際上以目前中小銀行的資產(chǎn)和規(guī)模無法達(dá)到和做到更好，相對于大銀行沒有任何優(yōu)勢，因此需要對市場進(jìn)行細(xì)分，找到適合自身發(fā)展特點(diǎn)的市場，重點(diǎn)培養(yǎng)一批具有市場價(jià)值并符合自己市場定位的忠誠的客戶群。當(dāng)前中小商業(yè)銀行市場定位存在一些較大的缺陷：
一是許多商業(yè)銀行在沒有對所處的經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境和自身實(shí)力進(jìn)行深入分析和研究，也沒有對市場目標(biāo)客戶進(jìn)行有效細(xì)分的前提下，在區(qū)域定位、客戶定位、產(chǎn)品定位等方面都與大銀行趨同，無法體現(xiàn)中小銀行自身的體制優(yōu)勢。
二是中小商業(yè)銀行之間的市場定位雷同。眾多中小商業(yè)銀行要么沒有細(xì)分目標(biāo)市場，要么在確定目標(biāo)市場后，未能在特定的細(xì)分市場中樹立鮮明的并為廣大客戶所認(rèn)知的市場形像。中小商業(yè)銀行只注重經(jīng)營性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍等方面相同性，卻不注重每個(gè)中小商業(yè)銀行各自的內(nèi)函和地域、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的差異化，采取雷同的市場定位。
三是各個(gè)中小商業(yè)銀行對客戶和市場提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)差異性不大，沒有體現(xiàn)出特色服務(wù)。經(jīng)營的金融產(chǎn)品仍然集中于傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)，其它業(yè)務(wù)收入比重非常小。同時(shí)，對現(xiàn)有的金融產(chǎn)品的深加工，進(jìn)一步研發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品功能上投入不夠。
四是中小商業(yè)銀行普遍缺少戰(zhàn)略規(guī)劃。沒有根據(jù)宏觀環(huán)境和經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境的變化實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型或市場目標(biāo)客戶的調(diào)整。簡單的跟隨金融市場環(huán)境的變化被動(dòng)的進(jìn)行營銷和調(diào)整，不能作出周密的市場戰(zhàn)略規(guī)劃。
二、中小商業(yè)銀行明確市場定位的重要意義
錯(cuò)誤或不明晰的市場定位必將導(dǎo)致中小商業(yè)銀行在激烈的市場競爭環(huán)境中經(jīng)營行為的扭曲或盲目競爭。結(jié)果是銀行盈利能力和盈利空間下降，持續(xù)發(fā)展能力降低。同時(shí)，各個(gè)中小商業(yè)銀行在優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪中惡性競爭嚴(yán)重，違規(guī)操作，變相以各種優(yōu)惠條件拉存款的不正當(dāng)競爭時(shí)有發(fā)生。這些問題的累積將進(jìn)一步加大潛在的金融風(fēng)險(xiǎn)。因此中小商業(yè)銀行明確市場定位具有十分重要的意義。
首先，能夠促進(jìn)中小銀行在激烈的競爭環(huán)境下實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是任何市場主體追求的最終目標(biāo)。準(zhǔn)確的市場定位有利于中小商業(yè)銀行提高經(jīng)營管理水平和資金運(yùn)用效率。中小銀行在實(shí)施市場定位時(shí)，就會以定位為中心來組合營銷手段使之與目標(biāo)市場相吻合，就會進(jìn)一步將各種營銷渠道整合成一個(gè)有效的整體，實(shí)現(xiàn)金融效率最大化。金融效率是維持銀行可持續(xù)發(fā)展的基石，體現(xiàn)了銀行發(fā)展的潛力。
其次，有利于中小商業(yè)銀行走集約化和內(nèi)函式發(fā)展經(jīng)營。
準(zhǔn)確的市場定位為中小商業(yè)銀行穩(wěn)健、集約化發(fā)展經(jīng)營，走內(nèi)函式發(fā)展之路提供了前提條件。通過細(xì)分市場，科學(xué)合理的選擇適合自身特點(diǎn)的目標(biāo)市場，在目標(biāo)市場中實(shí)施定位戰(zhàn)略。這樣勢必對中小商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置進(jìn)行重組，合理設(shè)置營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，通過營銷渠道優(yōu)勢來壯大資本實(shí)力并逐步提升競爭能力。
再次，能夠集中資源優(yōu)勢在特定領(lǐng)域取得領(lǐng)先優(yōu)勢。
集中資源開發(fā)目標(biāo)市場，關(guān)注目標(biāo)市場的實(shí)時(shí)發(fā)展動(dòng)態(tài)，通過優(yōu)化銀行產(chǎn)品和服務(wù)的營銷組合，在激烈的市場競爭環(huán)境中立于不敗。只要有明確的市場定位，中小商業(yè)銀行就可以在活躍的市場金融需求中找到適合自身發(fā)展需求的天地和領(lǐng)域。同時(shí)，中小銀行可以調(diào)整資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)，集中資源在目標(biāo)客戶中“擇優(yōu)”提供信貸，并不斷推出創(chuàng)新產(chǎn)品，再造業(yè)務(wù)流程，完善銀行的價(jià)值鏈，提升銀行產(chǎn)品的附加值，在特定領(lǐng)域中始終處于領(lǐng)先地位。
第四，在新的機(jī)遇和新的挑戰(zhàn)面前，有利于提高核心競爭力。
城市商業(yè)銀行監(jiān)管限制條件的放松給中小商業(yè)銀行發(fā)展帶來了全所未有的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也將加劇市場的競爭。如果沒有核心競爭力就將敗下陣來被大銀行兼并。在明確了市場定位后，中小商業(yè)銀行就可以在定位市場進(jìn)一步做強(qiáng)做精，在某一特定領(lǐng)域具有明顯的優(yōu)勢，從而提升銀行的核心競爭力。中小商業(yè)銀行有了核心競爭力就可以實(shí)現(xiàn)自我控制和調(diào)節(jié)，在任何風(fēng)險(xiǎn)和復(fù)雜環(huán)境面前立于不敗之地。
最后，能夠?qū)崿F(xiàn)社會資源的有效配置，肩負(fù)起自己的社會責(zé)任。
現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)的核心是實(shí)現(xiàn)全社會資源的有效配置。以金融資產(chǎn)和貨幣資金為主導(dǎo)的資源配置方式是當(dāng)前社會、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢。經(jīng)濟(jì)金融化程度的日益提高，以及金融與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合產(chǎn)生的虛擬金融環(huán)境進(jìn)一步加深了金融對社會資源配置的主導(dǎo)作用。金融支持已成為現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的主流特征，沒有金融支持不可能完成市場條件下的資源有效配置。而商業(yè)銀行是金融體系中的主體，當(dāng)然在資源配置中起到舉足輕重的作用。商業(yè)銀行作為儲蓄者和投資者之間的中間機(jī)構(gòu)，能夠通過把稀缺的資源投放到最具生產(chǎn)力的項(xiàng)目之上，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)資源的配置，影響經(jīng)濟(jì)的增長。一旦銀行依據(jù)市場定位和資金的經(jīng)濟(jì)效益原則來配置金融資源，就可以在公平的競爭機(jī)制下實(shí)現(xiàn)整個(gè)經(jīng)濟(jì)資源的最有配置。中小商業(yè)銀行作為商業(yè)銀行的重要組成部分，對局部區(qū)域和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)資源的配置過程中起著不可或缺的作用。
三、中小商業(yè)銀行選擇市場定位的基本思路
中小商業(yè)銀行怎樣選擇適合自己發(fā)展特點(diǎn)的市場定位需要結(jié)合多方面因素綜合考慮。中小商業(yè)銀行制定的市場定位需要考慮制度背景和當(dāng)?shù)亟鹑诃h(huán)境相匹配性，重點(diǎn)突出中小商業(yè)銀行的機(jī)制和管理優(yōu)勢，開展有特色的營銷和金融服務(wù)，確立以市場為導(dǎo)向重點(diǎn)培育一批忠誠的客戶群體。本文以稠州商業(yè)銀行為例，試說明城市商業(yè)銀行的市場定位。
浙江稠州商業(yè)銀行是一家現(xiàn)總部位于義烏的原為城市信用社改制而來的城市商業(yè)銀行，目前該銀行已確立“打造成以長三角為中心具有一定影響力的和競爭力的區(qū)域性的市場銀行”為發(fā)展目標(biāo)。經(jīng)過短短幾年的發(fā)展，現(xiàn)已有18家異地分支行分機(jī)構(gòu)。圍繞此長遠(yuǎn)目標(biāo)，該行堅(jiān)持“支持中小、服務(wù)個(gè)私”的經(jīng)營理念不動(dòng)搖，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段、以產(chǎn)品開發(fā)為先導(dǎo)、結(jié)合機(jī)構(gòu)實(shí)際，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈、物流連選擇目標(biāo)客戶，圍繞客戶需求開發(fā)產(chǎn)品，創(chuàng)造價(jià)值，做大做強(qiáng)公司業(yè)務(wù)，努力提升公司業(yè)務(wù)的核心競爭力。在區(qū)域設(shè)置上，以義烏管理部本士及異地支行如金華、永康、磐安等為基礎(chǔ)，著力打造傳統(tǒng)市場定位并不斷深化；針對異地新開的杭州、南京等異地分行，擬根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際，內(nèi)設(shè)中小企業(yè)金融服務(wù)中心，保持總行的市場定位特色，同時(shí)大力拓展當(dāng)?shù)氐闹行推髽I(yè)客戶及市場，有所為所不為，錯(cuò)位競爭；在產(chǎn)品功能設(shè)置上，抓緊開辦應(yīng)該開辦的網(wǎng)上銀行、理財(cái)服務(wù)等產(chǎn)品，并做大票據(jù)業(yè)務(wù)，放大信用功能，并同時(shí)不斷開拓投資銀行業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，面對當(dāng)前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)金融局勢復(fù)雜多變、嚴(yán)峻的形勢下，準(zhǔn)確定位謀發(fā)展，與其他股份制銀行展開有效競爭。如該行金華支行開業(yè)初期就堅(jiān)持以產(chǎn)品創(chuàng)新帶動(dòng)業(yè)務(wù)拓展，推出的“公司+農(nóng)戶”、“公司+商戶”、1+N產(chǎn)業(yè)鏈信貸模式，由于定位準(zhǔn)確，服務(wù)到位，一經(jīng)推出，即獲得業(yè)內(nèi)及客戶的好評，馬上站穩(wěn)腳跟并取得了較好的社會效益。

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