現代產險營銷的組織管理與文化建設

現代產險營銷的組織管理與文化建設
 財險營銷是指財險公司根據市場和客戶的需求變化，采用的一種新的經營方式和系列的、動態的組織活動。其本質就是“客戶至上”，以優質服務贏得客戶、換來口碑、占據市場，從而實現公司與客戶的長期合作。
 一個成功的產險公司應具備如下三個方面的特征：首先是總監、經理、主任都具有強烈的營銷意識；第二是系統運作水平高，基礎工作扎實；第三是政通人和，總監、經理、主任在決策上能達成共識，步調一致。可見，營銷意識是產險公司經營的第一戰略意識。
 中國自加入世界貿易組織以來，保險市場競爭日趨激烈，各家產險公司都在不斷嘗試拓展多元化的銷售模式及銷售渠道。我國產險業已開始進入銷售模式的轉型，由傳統計劃經濟時代的直銷模式漸漸轉變為以市場為導向的現代營銷模式。俗話說得好：“有組織做大業績，無組織唱獨腳戲。”產險公司要取得長足發展，離不開營銷，而營銷的發展，離不開團隊建設與組織管理。目前，尚處于發展初級階段的產險營銷制，在較短時間內經歷了高速發展之后，其潛在問題和矛盾逐步顯現：經營技術、管理技術等方面與國際同行差距很大，保險的信息化、現代化水平急需改進、提高；管理者對組織過程的控制往往較為有限，而組織的參與者們往往以容易復制的方式來應對這些限制，從而使營銷管理者對組織管理往往單純依靠命令和權力而非合理化的營銷制度去完成等等。要解決這些問題和矛盾，促進產險營銷制的健康發展，這就給產險營銷團隊的領導者在如何加強與改進其營銷組織的管理、價值定位、用人原則、創新意識等方面都提出了更多、更高、更新的要求。
 一、現代產險營銷主管的價值定位
 1、產險營銷主管的第一價值定位——“王中王”
 　　產險營銷主管自身首先應具備較高的業務能力、綜合素質，且具有一種能令下屬自然追隨的人格魅力，就像《三國》中的劉備；同時，他又是一個信仰公司文化、能夠創造群體價值的“王中王”，能夠適時造就時勢所趨及政策傾斜，為團隊及其成員爭取應得利益；適時為公司引薦優秀人才，延伸公司及其營銷事業的生命線。
 　　2、產險營銷主管的第二價值定位——“輔導員”
　　產險營銷主管由于自身具備較高的業務能力、行業經驗、綜合素質，所以，其同時也是一位傳道授業解惑的“師者”、“教官”，是一位能夠與團隊成員以心交心溝通的“政委”、“書記”。放任是一種不負責任的愛，管理才是一種嚴肅的愛，關懷與協助是營銷主管留才生根的最佳辦法。
 　　3、產險營銷主管的第三價值定位——“指揮官”
　　產險營銷主管應多談業務員所關心的事，幫助其團隊成員學會如何賺錢，要讓自己及家人能夠享受生命、感受幸福，分享榮耀、快樂，從而使每位成員都為能體現自我價值而去努力拼搏。同時，主管不僅是一位下達政令、打響發令槍的上級，更是一位能親臨一線、推動業績的“指揮官”。
 　　4、產險營銷主管的第三價值定位——“管理員”
　　　　產險營銷主管應時刻牢記自己的責任、義務，給團隊成員樹立一種榜樣意識，是一
位重視服務、善盡義務的“管理員”。平時，注重各類人才、得力助手的培養，提供機會，傾囊相助，樹立標竿，以點帶面。積極、認真地完善日常工作中的五大活動管理：考勤管理、教育管理、會報管理、表報管理、活動量管理。
 二、選才、育才、用人的八大原則：
 真心愛才，慧眼識才，深入求才，積極舉才，視能用才，大力育才，海量容才，大膽護才。目前人才流動現象是各家產險公司所面臨的一個普遍問題。如何培養一個相對穩定的產險營銷體制，避免自己培養出來的人成為其他公司獵取的對象，這需要產險公司自上而下的關注、努力，并適時制定總體戰略、產品開發、完善基本法考核與激勵機制、教育和培訓、引導與監管等等。
 三、系統化營銷管理：
 　　1、營銷管理的含義：即由一個人或更多人協調他人的營銷組織活動，以達到任何個人
 單獨行動所無法達到的目標。
 2、系統化的營銷管理：任何一個營銷管理組織的對象都是一個特定的系統，它在更大
的系統內一定與其它系統有著輸入與輸出的關系，營銷管理中心須對管理對象即團隊成員進行細致的系統分析，以達到其營銷團隊管理的優化目標，從而使各項制度具體化、完善化。
四、現代產險營銷管理中的領導藝術：身為現代產險營銷的主管，應具備“六力”：即
合法力、代表力、威脅力、獎賞力、專家力、榜樣力。凡要領導他人者，要先取之，必先予之，用自己的行動使其團隊成員產生“四感”：認同感、尋找相同感、改變分歧點、上下結合。
 五、“大格局”的營銷管理思維：格局就是遠見卓識，要樹立戰略管理意識，格局越大，保險事業就越大。有大格局思維的營銷主管不僅具有遠見卓識，還具有一種能容納百川的胸懷；不只想到“已”，更會想到“別人”，不只想到“受”，更想到“給”，不只想到“目前”，更會想到“將來”。
 今天，在這個競爭日趨激烈的產險市場，擁有一支優秀的營銷團隊，就擁有了核心競爭力，而營銷組織的管理與營銷文化的培育、建設息息相關。一家公司、一個營銷團隊，要想提高團隊成員的績效，在其經營的團隊中創建和培育一種正確的積極向上的文化至關重要。我認為產險營銷文化建設應從以下四個方面入手：學習、創新、執行、感恩、監管。
 一、學習文化：
 保險經營的本質是人才經營，人才經營的關鍵是培訓經營。營銷文化與銷售技巧是代理人培訓中同等重要的內容。銷售技巧的培訓主要涵蓋職業道德、營銷理念、團隊精神塑造等內容；營銷文化則倡導的是價值觀與非書面的規則，提高職業道德水平，自覺改變個人行為方式以適應營銷團隊發展的需要。通過培訓，幫助營銷員建立起強烈的歸屬感和榮譽感，培養愛崗敬業的責任心與事業心，增強團隊的合作意識和組織紀律性。受過良好培訓的營銷員可以建立、改善和保持公司與客戶之間的和諧關系，提高公司美譽度。并確保營銷文化得到普遍認同。
 1.學習的目的：喚起行動力！
 2.學習的觀念：倒空自己、大量吸收、探討交流并創造再學習的需要。
 3.學習的態度：全身心投入、全力以赴、主動積極、創造未來。
 4.學習的認知：“講”、“聽”、“想”、“做”。
 5. 學習的境界：永無止境。
 二、創新文化
 創新是個體根據一定目的和任務，運用一切已知的條件，產生出新穎、有價值的成果（精神的、社會的、物質的）的認知和行為活動。
 營銷創新乃是所有保險公司的生命，是一種流淌在企業內部、帶有氧氣的新鮮血液。我認為，產險營銷創新應包括營銷組織制度的創新、營銷管理創新、渠道創新、職場創新及宣傳、廣告促銷策劃的創新等等。
 1、產險營銷組織和制度創新
 　　（1）、以營銷組織結構為重點的變革和創新，如按照人力及業績重新劃分或合并部門，
 實行階段性重組，進行流程改造，改動崗位及崗位職責，以調整管理幅度。
 　　（2）、以人為重點的變革和創新，即改變員工的觀念和態度，知識的變革、態度的變革、
 個人行為乃至整個群體行為的變革。
 　　（3）、發展才是硬道理。以基礎管理為根本的組織要在發展，就必須要突出結構調整（人
 力、組織、險種），深化組織發展（基本法的精髓），深化基礎管理（周目標管理），以提升
 服務品質。
 　　2、產險營銷的管理創新
 產險營銷的創新管理不同于守舊型產險營銷管理。他把創新體放置于目前的管理過程中，而且需求整個組織和成員都是創新型的，即由單項創新到綜合創新（全方位創新），個人創新轉向群體創新。
 　　3、產險營銷渠道的創新：伴隨著中國保險市場的變化而謀變，產險或銷在沉積中蘊蓄
 噴發之勢。產險營銷由傳統粗放型向現代集約型蛻變的過程不是簡單的對壽險營銷的模仿，
 它的攻守進退全仰仗于前瞻性的戰略思維，而目前各類渠道中介業務的大力發展已成為產險
 營銷市場的一大亮色。
 　　4、產險營銷職場的創新：營銷職場的建設就充分體現團隊文化內涵，通常職場的布置
 要有營銷團隊各部或組的業績進度表和排名表、展業明星榜、業務競賽活動宣傳畫；體現營
 銷文化理念的各種名言警句和圖片，以及展示代理人才藝的作品欄和團隊生活的照片欄等內
 容，通過這些鮮明生動直接的文化載體，激發業務員的斗志，振奮精神、鼓舞人心、凝聚團
 隊、教誨訓導，使代理人時時刻刻地感受到團隊濃厚的文化氛圍。
 　　最后，加強創新方面的訓練，不斷提升創新技能。因為，創新能力并不是天生的，在
 非常大程度上取決于后天的學習和訓練。
 　　三、執行文化
 一個成功的保險企業的組織管理當中，每一個系統的有效運做，靠的就是標準的流程；而一個成功的產險營銷組織每天要做的就是把正確的流程簡單、重復并堅持地執行下去；不作普遍性的號召，而要作具體的要求，落實在具體的應用中必須：目標明確、計劃簡單、執行徹底、追蹤及時。
 明確目標、制定計劃：學習培訓能否轉換成能力，付諸實踐去執行，是決定成功與否的關鍵，因此，是否喚起行動是檢驗一次培訓或會議是否成功的唯一標準。高效的執行文化是一個人或一個企業成功的基石。
 下達指示、接受指示：是執行文化中的兩個重要環節，也是管理中最為普遍的溝通現象。在部門工作的實際管理中，主管在何時采用何種溝通方式發布指令，因下屬而異。對于悟性強的下屬可以采取“啟發暗示式”來進行引導；對于態度好的下屬可以通過“相互商量式”來協商完成；而對于被動型的部下則可以采取“直接指示式”，確保自己的指令得以順利執行。通常，在不清楚某位下屬到底適用哪種溝通方式時，主管可以先從“啟發暗示式”開始嘗試。如果雙方把握不好，就會耽誤工作，甚至相互懷疑對方，導致上下級的關系變得緊張。作為管理者有必要修煉好這個最基本的溝通技能，并教育部下如何有效接受并執行。
 及時跟蹤、嚴格督導：產險營銷的管理不是“海鷗式”管理，而是一種過程管理，需要對目標任務的完成情況進行及時跟蹤、嚴格的督導。產險營銷的過程管理就需要對不同階段的目標進行跟蹤，以喚起行動，增長才智。
 總結經驗、強化執行：業務員都是畫龍高手，而主任、經理應該是點睛高手，善于沙里淘金，提煉出可供同仁學習的普遍規律，并通過開展各類不同主題的業務競賽，積極倡導產險營銷執行文化，進而營造一種奮發向上、努力拼搏的文化氛圍，來激發營銷員的展業熱情和百折不撓的斗志。并用優秀營銷員的先進事跡來激勵、教育、引導廣大營銷員，實際上是對產險營銷文化的進一步肯定和強化。當營銷團隊成員都在學習模仿這些榜樣時，他們也是在自覺或不自學地學習、理解和接受此種營銷文化，從而使執行文化發揮其應有的強大影響力。通過堅忍不拔的努力，看似微小的改善必然匯聚成巨大的變革。
 四、團隊精神與感恩文化：
 團隊精神：所謂團隊精神，簡單來說就是大局意識、協作精神和服務精神的集中體現，是保險企業的核心競爭力。任何組織群體都需要一種凝聚力，尤其是保險金融企業，團隊精神就是這種凝聚力的集中體現。
 團隊精神的核心是協同合作，最高境界是全體成員的向心力、凝聚力，反映的是個體利益和整體利益的統一，并進而保證組織的高效率運轉。任何一家產險公司，如果沒有良好的管理、良好的從業心態及奉獻精神，該企業就不會有團隊精神。團隊精神是現代產險公司組織文化的一部分，它的有效溶入和滲透對現代產險公司企業文化的助推無疑是一劑良藥。
 感恩文化：感恩是一種美德，是一種素質，它不是簡單的報恩，而是一種責任、自立、自尊和追求一種陽光人生的精神境界！其對于個人是感恩心態，對于企業或社會就是感恩文化。
 感恩文化是現代產險公司組織文化發展的重要基石，是營銷倫理的核心，是團隊建設的保證。它可以讓人保持一種平和的心態，團結合作，相互關愛，這與我們所倡導的建設和諧、持續健康發展的團隊的主題非常吻合。在團隊中營造感恩文化，必然會贏得團隊的持久、穩健發展。因此，積極致力于在員工內部倡導、弘揚感恩文化、珍惜文化，著力打造健康、持久、向上的營銷團隊是現代產險公司文化建設的重要內容與方向。
 五、監管文化
 隨著保險經營環境的日趨復雜及競爭的日益加劇，只有具備完善的風險管理和控制體系，才能妥善應對各類意外事件的沖擊，減少不必要的波動。美國“次貸”危機就說明了風險管理的重要性。現代產險公司要想在激烈的市場競爭中取勝，就必須提高對風險管理認識的高度和深度，不僅要盡可能地完善自己當前已有的合規監管體系，還應該使這一體系反應更靈活、覆蓋更全面。在營銷團隊中建立一整套完善的目標追蹤與管理機制、競爭激勵與獎罰機制，針對不同業務的特殊性制定好相應的監管規則，并隨時跟蹤和分析新業務市場出現的問題，及時采取相應的調整措施加以解決，才不會累積形成系統風險，從而確保營銷團隊的健康發展，并有助于把產險營銷的文化建設進一步推向深入。
 時下，隨著經濟嚴冬的一步步逼來， 基金、投資銀行、商業銀行等都受到強烈的沖擊。作為金融服務業的三駕馬車之一，保險業自然不能獨善其身，這對于中國保險業而言無疑是一次巨大的考驗，中國保險業將面臨一次行業內的“洗牌”，包括中外資保險的劃分、保險機構的排名等都可能發生改變。當然，任何挑戰同時也是機遇，尤其是對市場的領先者、行業的領跑者，可能也是一次價值發現和兼并的良機。經濟危機襲來，產險營銷正在由看誰跑得快，轉變為看誰活得長，如何有效、持續地占據產險營銷市場份額，下一步就要看產險公司的睿智和堅強了。 
[摘要］：我國產險業已開始進入銷售模式的轉型，由傳統計劃經濟時代的直銷模式漸漸轉變為以市場為導向的現代營銷模式。產險公司要取得長足發展，離不開營銷，而營銷的發展，離不開團隊建設與組織管理。這就給產險營銷團隊的領導者在如何加強與改進其營銷組織的管理及文化建設方面提出了更高、更新的要求。
[關鍵詞］：現代產險營銷   組織管理  文化建設
參考資料： 《團隊精神》http://www.bjhope.cn/product.asp?id=721 作者：殷源