飼料行業(yè)營銷

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[摘要]目前的飼料市場上品牌很多，在同一個市場上，存在不同的飼料企業(yè)的同類型的飼料產品，并且有了相當激烈的競爭。而針對一個剛剛進入某市場區(qū)域的新品牌，那就要面臨怎樣擠進去，獲得一席之地？“營銷”之中的“營”就是指如何規(guī)劃、如何操作；“銷”就是指進來的產品賣給誰，怎么樣賣。筆者根據自身的體會，分析并作了總結，形成了一套方案。　　一：制定工作目標　　有句話這樣講，目標決定行為。沒有目標，就難形成行動的綱領。因為你是新的品牌進入新的市場，而別的品牌有著這樣的優(yōu)勢：1.進駐時間長；2.有固定的養(yǎng)殖戶群體；3.有固定的市場份額；4.別的品牌之間形成了一種默契，再有新的品牌進駐大家都要排斥它；5.經銷商之間也形成了聯網，對新的代理都會產生擠對心理等等。這就給新品牌制造了一種無形的壓力。別人不讓你活，你怎么辦？只有制定了目標，劃分出自己首先占據的市場區(qū)域，從一個點向一個面發(fā)展才能夠獲得勝利。這在兵法上講為“步步為營”。　　二：初步市場分析，選擇終端銷售點。　　現在有了市場目標，那心里就有了綱。在此基礎上，就要對市場進行初步分析。分析市場上的有用信息：1.市場以哪種畜禽料為主？是豬料（乳豬料；育肥豬料；母豬料等）？雞料（肉雞料；蛋雞料等）？鴨料？牛料（奶牛料、肉牛料）等。這為自己選擇有優(yōu)勢的成品料進駐有非常好的作用。在適當的地點用“高檔料比其中檔料，中檔料比其低檔料”你就會勝利。2.經銷商的經銷模式？例如：親戚幫親戚；朋友幫朋友；靠自己的服務贏市場；靠賣贈活動贏得市場；靠分設二級點增加銷量贏得市場；靠售后服務（提供雞苗、仔豬；賣育肥豬等）獲得市場。3.形成規(guī)模化養(yǎng)殖的養(yǎng)殖戶有多少？他們的存欄量有多少？估計能形成最大的銷量有多少？等等。這些主要是為你分批有計劃的殺進市場做準備，也為你選擇有意向的經銷商有了初步的了解分析。通過這些分析，你對下一步有計劃的選擇終端銷售點有了目標，即以那種料為主，設幾級經銷商。　　三：進行營銷環(huán)境論證并對競爭對手進行初步分析　　營銷環(huán)境對于飼料營銷通常指的是養(yǎng)殖模式和對手的信息。養(yǎng)殖模式如散養(yǎng)戶飼養(yǎng)、大中小規(guī)模化養(yǎng)殖；公司+農戶，農戶+經銷商，經銷商自買、自賣、自用；養(yǎng)殖戶自己配料，使用成品料飼喂，傳統(tǒng)方式飼養(yǎng)。　　對手的信息主要指有多少品牌，是什么檔次的料；飼喂效果怎么樣？他們怎么樣進入市場？進駐時間多長？他們的經銷商怎么樣？經銷商的經銷模式是什么？農戶的反映怎么樣？農戶對什么樣的飼料最信任？這些市場環(huán)境都決定了該地方適不適合你來操作。你要知道：改變一個地方的飼養(yǎng)環(huán)境非常的難，你的到來是適應它。　　對手已經進來了，當然有他們成功的理由。他們的成敗經驗是我們獲得成功最好的資本。對對手的分析勢在必行。那就要把所有的品牌進行調查，把它們分類，把它們對自己的影響寫入計劃之中，不怕花時間，因為“磨刀不誤砍柴工”。對他們的分析透徹，并制定應對策略。因為你一旦進入某一個市場，所有的品牌都要進行一定的營銷公關，來確保自己的那份市場不被侵略。大有“狼來了”的趨勢。但是有很多廠家的業(yè)務員不進行此項工作，導致雖以低價或促銷進入，但時間不長就被擠出市場。　　四：制定公關策略且與公關對象接觸（心理戰(zhàn)）　　任何一個成功的企業(yè)都離不開公關策略，做業(yè)務也是這樣。請客、設定示范戶、促銷獎品、價位制定、選擇有影響力的經銷商等等，這是每個業(yè)務員必須做的事情。公關的對象主要指經銷商和示范戶。對于他們的選擇主要是攻心為上，用心理戰(zhàn)術來獲得他們的支持。只是憑你的三寸不爛之舌把產品的優(yōu)點說的再怎么天花亂墜，也是空有救國志，難成大事。一個精明的經銷商加上幾個示范戶能抵百萬兵。免費的試驗，獲得高效益，哪個養(yǎng)殖戶都會替你說上一句好話！當更多人的眼光投入你的產品的效益上時，何愁你的產品不進入呢？那下一步就是進駐。　　五：進駐及進駐以后的策略　　 1.公共關系的維護。　　產品進入了，就要維護好來之不易的市場。在目前的企業(yè)品牌競爭中，質量的穩(wěn)定性是第一位；第二就是良好的技術跟蹤服務。這時候，業(yè)務員就要時時刻刻想到自己的經銷商和養(yǎng)殖戶，在不違背公司原則下配合好經銷商的工作，來提高他們的銷量，擴大地盤。時不時地與一二級經銷商座談，分析市場上發(fā)生的種種事情，制定相應的反應機制。和他們打成一片，使他們成就你自己的團隊。還要和養(yǎng)殖戶走在一起，分析他們的需求，及時地解決他們的問題。有了彼此的信任，就有了彼此的市場。　　 2.進行營銷策略的分析。　　每一個月進行一次市場信息反饋，及時地根據市場的變幻，制定營銷策略，并對上一個月的銷售量進行分析，尋找原因并與其他市場上的信息比較，做出相應的調整。然后進行差異化銷售，在主推的產品銷量變化不大的情況下，擴大其它畜禽種類品牌，進行蠶食政策，將飼料品種擴大為幾個點的銷售，這樣不會因為季節(jié)的原因，銷量下降。由此即獲得很大的市場。另外進行渠道創(chuàng)新，把市場上有利的因素全部利用起來，如：實行豬場專用料，這些大規(guī)模的豬場實行直銷的模式，專料專用，通過他們來獲得更有力的說服力。　　 3.進行銷售數據分析，對產品進行分析，挖掘USP獨特的銷售主張。　　銷售數據的分析在于把握市場變化，只有跟著市場走，才不會被市場淘汰。銷售數據包括：自己的產品銷量和其他廠家的大體的銷量。只有知彼知己，才能夠戰(zhàn)無不勝。根據其他企業(yè)銷量學習他們的銷售方式，為自己鋪平前進的道路打下夯實的基礎。或可以說“他山之石，可以攻玉”。　　 USP(Unique Sales ProPosition)，即獨特的銷售主張。這一概念，是美國廣告“科學派”的旗手R.雷斯（Rosser Reever）在20世紀50年代所提出的。即：找出產品本身獨具的利益，然后以足夠強大的聲音說出來，而且要不斷地說。USP有三個要點：①強調產品具體的、獨特的功能和利益。每一次宣傳都必須告訴消費者：“購買這樣的產品，你就能獲得這項利益”。②這項利益是競爭者沒有的。或者有，但他沒有說出來。③所提出的利益必須強而有力，使顧客樂于購買你的產品。　　在產品同質化的時代，USP告訴我們，要分析自己產品的賣點，找到對手沒有的特點，或他們有但沒有說出/宣傳的，要對自己市場的養(yǎng)殖戶進行攻心戰(zhàn)術，要說到他們的心坎里，就像腦白金一樣形成“送禮要送腦白金”的頭腦風暴。要讓養(yǎng)殖戶頭腦里面形成自己的宣傳語，需要買飼料時就想到去買自己品牌的產品。這樣就有了USP銷售戰(zhàn)術。　　 4.其他情況　　針對潛在的目標消費群體，可以制定一定的促銷策略。并利用利潤空間和經銷商一起作買增促銷，并選擇受歡迎的贈品，來獲得潛在養(yǎng)殖戶的賞識，占取這一部分市場。可以根據季節(jié)，免費發(fā)放一些文化衫等贈品，在市場里到處都能見到自己產品宣傳的影子。一方面養(yǎng)殖戶心里樂呵呵，另一方面也為自己公司提升了形象宣傳。利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經營路線。這樣形成了自己的面。當由一個點發(fā)展成一個面，你自己的營銷網絡就很難被對手擊破。

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