關于廠商與經銷商之間的關系探討

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關于廠商與經銷商之間的關系探討
[摘要] 本文圍繞廠商與經銷商之間的矛盾，以共同利益為基礎, 探討二者之間所產生的關系. 以及如何解決廠商與經銷商之間的矛盾。
[關鍵字] 廠商  經銷商  矛盾  共同利益  選擇 合作
 一、引言
 廠商與經銷商，既是矛盾的統一體，又是利益的共同體。在整個市場營銷過程中，沖突無時不有，博弈無處不在。但是我認為二者的根本目的是一致的，即共同開拓市場，實現雙贏。是在既定的蛋糕中一味地爭奪誰的份額大誰的份額小，還是共同把蛋糕做大一起分享，我想廠商和經銷商都會做出正確的選擇。從某種意義上說，廠商與經銷商不存在控制與被控制的問題。廠商控制了經銷商，那么其實經銷商已經不是原來意義上的經銷商了，而是成為了廠商的營銷機構。同樣，經銷商控制了廠商，那么廠商也不是原來意義上的廠商了，而是在該區域內成了經銷商的生產車間。隨著市場經濟的發展，社會分工越來越細。在市場經濟活動中，廠商和經銷商都承擔著不同的職能，誰也代替不了誰。所以我認為二者不存在控制與被控制，只是在不同的市場階段存在誰主動誰被動的問題。
 二、生產商如何選擇經銷商
 （一）、選擇經銷商應遵循的三大原則
 怎么樣考評經銷商自身經營管理狀態如何；考評同業（其他廠商）、同行（其他批發商）對經銷商的評價，是否有帶頭低價竄貨、截流費用、截流貨款等行為。
　  廠商選擇經銷商，猶如找對象拍拖，經過一番耳鬢廝磨，雙方步入神圣的婚姻殿堂，那一陣子，有的是幸福，然而更多的時刻卻是剪不斷理還亂的柴米油鹽的煩惱。廠商雙方一開始就像戀愛中的男女，剛接觸時被短暫的幸福（短期的利益）蒙蔽而回避了對方的缺點（合作需要解決的種種現實問題），缺乏牽手同行的誠意（爾虞我詐互不信任的意識）最終只能導致痛苦收場，不歡而散，婚姻幸福指數大幅跌落。不僅會失去了雙方的共同市場—這個溫馨的港灣，可怕的是甚至會留下許多后遺癥，從而影響企業長遠的目標，費時耗物。